展臺工作準(zhǔn)備（二）

  市場調(diào)研

    在選擇展覽會和選擇展出產(chǎn)品之前，展出者已做了市場調(diào)。調(diào)研圍繞所展示的產(chǎn)品和圍繞成交開展，調(diào)研內(nèi)容包括市場、運輸、包裝、保險、稅則、匯率、折扣等。每個市場都有其特點，透徹地了解和充分準(zhǔn)備有助于展出成功，有助于成交。

    需要了解的市場情況包括：市場規(guī)模、消費量、進口量、消費值、進口值、產(chǎn)品來源、消費增長率、消費地理分布、有關(guān)法則、市場潛力和發(fā)展趨勢、市場障礙等。如果市場對某產(chǎn)品有貿(mào)易的和非貿(mào)易的壁壘，再展出這類產(chǎn)品就要慎重考慮，除非有長遠(yuǎn)打算，否則展出就沒有太大意義了。另外要了解關(guān)稅、稅率、配額、貨幣管制、其他限制以及市場劃分等狀況。

    還要了解產(chǎn)品情況，產(chǎn)品必須符合市場要求。為此，必須了解產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色、風(fēng)格、尺寸、外觀、設(shè)計、性能、技術(shù)規(guī)格、貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)，以及運輸包裝、消費包裝、保護要求、說明要求等。如果按市場要求專門為展出更改產(chǎn)品、包裝困難，展出者也應(yīng)該知道市場要求，并能向客戶解釋說明，只要有訂貨，可以按市場要求和客戶要求提供產(chǎn)品。

    展出者必須了解競爭情況，以便知道與誰競爭，作好價格等各方面的準(zhǔn)備，需要了解的競爭情況還包括其他供應(yīng)商，包括外國和當(dāng)?shù)毓?yīng)商的名稱、供應(yīng)量、市場占有率、優(yōu)勢及弱勢、商標(biāo)及專利問題、市場主導(dǎo)產(chǎn)品的特性、市場主導(dǎo)公司成功的原因、各供應(yīng)商市場增減情況、市場價格等。

    了解銷售渠道也是市場調(diào)研的一個重要內(nèi)容。首先要了解銷售整體情況，包括銷售體系、正常的銷售渠道和環(huán)節(jié)、不同渠道的相對重要性及優(yōu)劣勢、各環(huán)節(jié)各渠道的定貨數(shù)量、交貨期要求、銷售條件、價格中加價幅度、售后服務(wù)要求等。其次是確定目標(biāo)商人，即確定可能的主要買主：是進出口商、制造商、批發(fā)商經(jīng)銷商或是零售商。

    展出者還必須了解運輸條件，包括當(dāng)?shù)厥袌龅倪\輸業(yè)狀況、運輸路線、運輸方式、運輸價格，以便計算、決定產(chǎn)品報價中的運輸成本、運輸時間及成交合同中的運輸條款。

    調(diào)研的具體內(nèi)容可以根據(jù)展出和成交需要定。如果展出者有條件，可以自己做調(diào)研，如果沒有條件，可以委托展出地的咨詢公司、市場調(diào)研公司。