史玉柱和馬云的“賭徒”本色（3）

    大公司之中，他是達(dá)沃斯論壇、財富論壇的常客。置身于世界500強(qiáng)云集的“名利場”，馬云豪情萬丈地說：“阿里巴巴要學(xué)會踢世界杯。”
　　史玉柱似乎沒有馬云那么大的野心，早在巨人網(wǎng)絡(luò)赴美上市之前，他曾親口告訴本報記者：“我是摔過跟頭的人，大抵已經(jīng)沒有了早年的那種雄心壯志，比如當(dāng)中國首富，進(jìn)世界500強(qiáng)什么的，對于這些我看得很淡，沒興趣，我甚至沒興趣把公司做大?！?BR>　　多數(shù)時候，史玉柱是個沉默的人，他習(xí)慣于獨(dú)處、長思。扔掉近視眼鏡的史玉柱正“沉湎”于網(wǎng)絡(luò)游戲的虛擬世界，淡忘一切、迷醉其中。
　　3了無懸念的殊途同歸：營銷成就一切
　　策劃、營銷，是史玉柱、馬云兩人給予中國商界的突出貢獻(xiàn)。史玉柱最看重廣告?zhèn)鞑?，他甘于花費(fèi)大量心思與精力在賣點(diǎn)策劃與文案寫作上。史玉柱將廣告比做企業(yè)發(fā)展的“高速路”，“上了這條‘高速路’，巨人想跑多快就能跑多快?！?BR>　　1992年7月21日，巨人公司在《珠海特區(qū)報》上做了一整版廣告，充斥版面的僅是一只巨大無比的皮鞋，不言而喻那是巨人的“腳”。這則充滿豪氣、霸氣的廣告，讓特區(qū)人瞬間記住了巨人公司。理科出身的史玉柱深知“筆桿子”的力量，在很長一段時間，《巨人報》都承擔(dān)著士氣鼓動、產(chǎn)品營銷、“戰(zhàn)役”動員的重大使命。1995年史玉柱發(fā)動保健品、藥品、電腦銷售的“三大戰(zhàn)役”，《巨人報》作為產(chǎn)品宣傳的載體，單期印刷數(shù)量曾經(jīng)超過100萬份，堪稱“企業(yè)報的吉尼斯紀(jì)錄”。
　　然而，當(dāng)年那種瘋狂造勢的英雄主義氣概伴生了心浮氣躁的盲動，直接將巨人以及史玉柱推入“浮夸、務(wù)虛”的蒼涼境地。華南理工大學(xué)教授陳春花分析過史玉柱的成與?。骸熬奕说某晒Γ苯拥靡嬗谑酚裰氖袌鲇|覺，他對產(chǎn)品立項、市場推廣感覺極好。但是，營銷的本質(zhì)是通過組織形態(tài)對經(jīng)銷商實(shí)行有效管理，這最根本的一點(diǎn)被史玉柱忽略掉了?！?BR>　　1999年，市場上悄然出現(xiàn)了一種名為“腦白金”的保健品，在江浙一帶頗為走俏。那個時候，幾乎沒有人知道“腦白金”背后的隱秘，而那些巨人集團(tuán)的舊臣們則循著“腦白金”這條“線索”打探史玉柱的下落。
　　史玉柱在全國擁有14000人的銷售隊伍，經(jīng)銷商覆蓋300個二三級城市的千余縣城。這是史玉柱的核心競爭力所在。由此，巨人投資成為五糧液集團(tuán)保健酒的總代理，史玉柱的健康產(chǎn)業(yè)鏈漸次成型。
　　斥巨資購入“腦白金”、“黃金搭檔”的段永基曾經(jīng)在公開場合直言，“就其技術(shù)含量來說，腦白金什么都不是?！钡沁@樣一個廣受詬病的產(chǎn)品為什么“風(fēng)行”十年之久？縱使媒體連篇累牘地指斥、棒打，“腦白金”依然不死。這大抵和“史氏營銷術(shù)”有關(guān)，從一開始，史玉柱就將“腦白金”宣傳為“禮品”，這是對“送禮文化”的精當(dāng)詮釋。
　　2005年11月，藍(lán)獅子財經(jīng)圖書出版人吳曉波委托資深傳媒人鄭作時創(chuàng)作一本反映阿里巴巴實(shí)情的財經(jīng)書籍。其時，外界對于馬云以及阿里巴巴的質(zhì)疑紛至沓來。
　　走近馬云之前，鄭作時甚至將阿里巴巴等同于深圳一家著名的騙子公司。馬云承諾并向鄭作時開放了公司檔案，任由其自由采訪。阿里巴巴執(zhí)行副總裁、創(chuàng)業(yè)元老彭蕾向鄭作時出具了相關(guān)的財務(wù)數(shù)據(jù)。兩個月后的一個深夜，鄭作時在電話里對吳曉波說：“馬云宣稱阿里巴巴有700萬會員，2005年每天上繳稅收100萬元，這些，經(jīng)過我的調(diào)查，看來都是真的?！?BR>　　迄今為止，阿里巴巴的贏利之源主要有二：中國供應(yīng)商、誠信通。其他的業(yè)務(wù)模型比如淘寶網(wǎng)、支付寶、阿里軟件、阿里媽媽等等，目前都處于燒錢階段。不過據(jù)阿里巴巴的一位高層透露，淘寶網(wǎng)在今年8月份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了收支平衡?！鞍⒗锇桶投喾N盈利方式在出現(xiàn)，并已經(jīng)形成規(guī)模?！?BR>　　眾所周知，在國際范圍內(nèi)B2B模式不被看好，因?yàn)闆]有建造起可持續(xù)的盈利模式，但是，精明的馬云做到了，他創(chuàng)造性地“策劃”出了中國供應(yīng)商(針對外貿(mào)中小企業(yè)的收費(fèi)項目)、誠信通(針對內(nèi)貿(mào)中小企業(yè)的收費(fèi)項目)這兩個“產(chǎn)品”。
　　中國供應(yīng)商、誠信通的行銷之道并無太多玄妙，概述起來就是八個字：人海戰(zhàn)術(shù)、電話營銷。2000年年底開始，中國供應(yīng)商著手組建一支30人的直銷團(tuán)隊，今天已經(jīng)突破了1500人。中國供應(yīng)商的銷售之戰(zhàn)經(jīng)歷了三個階段：2000年至2001年底，艱難開拓、建構(gòu)市場；2001年底至2002年底，全面開花、重點(diǎn)突破；2002年底至今，快速成長期。
　　中國供應(yīng)商直銷人員的工資由底薪、提成這兩部分構(gòu)成，底薪不多，提成很高，提成的比例在9%～15%之間。按照規(guī)定，直銷人員的提成延后一個月兌現(xiàn)，這就在一定程度上保證了業(yè)務(wù)增長的平穩(wěn)，同時也激勵著直銷員每個月都得玩命。
　　說到底，史玉柱、馬云確乃“營銷界怪才”，簡而言之，營銷，是他們成功的秘密。史玉柱認(rèn)為自己最大的缺點(diǎn)是“想什么就說什么，太直了”。馬云曾經(jīng)當(dāng)面說他：“你這個人不會包裝自己?！瘪R云也許忽視了一點(diǎn)：史玉柱其實(shí)很會營銷自我，他擅長于以過往轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富故事贏得媒體的同情與厚愛；馬云更是時常以奇談怪論、奇思妙想博眼球。一位與馬云熟悉的財經(jīng)記者透露：“馬云在接受境外媒體采訪時，多是一本正經(jīng)、正襟危坐的模樣，而為了逢迎境內(nèi)媒體需