王杰：以質(zhì)取勝是一種定力

        訂單少了是事實(shí)，客戶走了是事實(shí)，做外貿(mào)的要轉(zhuǎn)型了也是事實(shí)。這些事實(shí)無(wú)不印證著這個(gè)冬天的特殊性。面對(duì)危機(jī)，中小企業(yè)掀起了一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)，有人把這個(gè)叫做洗牌，而我更愿意相信這是一次對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力的檢驗(yàn)，玉山縣永信皮革制品有限公司憑借著過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的信譽(yù)順利通過(guò)了檢驗(yàn)，此刻我們不難體會(huì)出他們公司名字的寓意，永信——永遠(yuǎn)誠(chéng)信。

拒大單不是靠勇氣

        但凡聽(tīng)到哪家公司拒絕了幾十萬(wàn)大單的新聞時(shí)，我都會(huì)感慨一番當(dāng)事人的勇氣，但是這一次，王杰卻用她的經(jīng)歷告訴我，拒絕大單不是靠勇氣而是理智。

        “客戶說(shuō)這個(gè)90萬(wàn)的訂單一定給我做，前提條件是價(jià)格合適。”作為業(yè)務(wù)，首當(dāng)其沖的工作就是接單，況且這個(gè)客戶要的是雙肩包，非常吻合他們公司的產(chǎn)品類型。這事情無(wú)論放在誰(shuí)身上，都會(huì)毫不猶豫地接下訂單。

        但是，當(dāng)王杰興沖沖地收到客戶的樣品時(shí)，她立馬做出了拒絕的回復(fù)，“當(dāng)時(shí)我就傻了眼。就我手上的那個(gè)背包客戶說(shuō)的價(jià)格可以勉強(qiáng)做下來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量就大大折扣了?？蛻粽f(shuō)只要價(jià)格合適，可以用次一些的材料。但是如果我做了這款質(zhì)量很次的雙肩包，就砸了客戶的聲譽(yù)，當(dāng)然還有我們永信皮革的聲譽(yù)。而且還會(huì)因?yàn)椴牧腺|(zhì)量差而造成成品質(zhì)量難以控制，報(bào)廢量比平時(shí)多出好幾個(gè)點(diǎn)，做這樣的訂單其實(shí)不會(huì)賺多少錢?！蓖踅芊治龅妙^頭是道，就連客戶都打消了以次充好的念頭。

        為了保證質(zhì)量，王杰和她的同事著實(shí)經(jīng)過(guò)了一番努力，“首先是對(duì)采購(gòu)人員的工作要求比較嚴(yán)格，這是因?yàn)樵谏a(chǎn)的過(guò)程中常常會(huì)遇到兩批材料略有不同的情況，只有加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)人員的管理才能避免這種現(xiàn)象?！背酥猓踅茉诋a(chǎn)品檢驗(yàn)上調(diào)用了不少員工，為的是做到100%的檢品。

從報(bào)盤到詢盤

        能接到訂單，王杰最需要感謝的是電子商務(wù)，因?yàn)檎请娮由虅?wù)幫她實(shí)現(xiàn)了主動(dòng)報(bào)盤到被人詢盤的轉(zhuǎn)變。

      “2006年我們公司就開(kāi)通了誠(chéng)信通，當(dāng)時(shí)是想為產(chǎn)品宣傳增加一個(gè)途徑，但是沒(méi)有專門的人負(fù)責(zé)，所以空了兩年沒(méi)有用，直到去年9月我接手之后才利用起來(lái)?！睆男l(wèi)浴行業(yè)轉(zhuǎn)到箱包行業(yè)，王杰并沒(méi)有經(jīng)歷太多的坎坷，這一次她也是帶著信心而來(lái)。

       “我學(xué)著成功網(wǎng)商那樣去開(kāi)博客逛論壇，確實(shí)取得了一定的效果，現(xiàn)在每天可以很穩(wěn)定的收到3到4個(gè)詢盤?！蓖踅苌钪?，博客和論壇的作用在于帶動(dòng)網(wǎng)頁(yè)的流量，從而影響公司在地區(qū)內(nèi)的排名，所以她一點(diǎn)不敢怠慢，“我根據(jù)客戶的行為習(xí)慣，對(duì)我的博客進(jìn)行了重新定位，準(zhǔn)備把企業(yè)經(jīng)驗(yàn)管理的理念以講述的形式傳達(dá)給客戶。此外還要積極參與博客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在主題活動(dòng)中把企業(yè)宣傳出去?！蓖踅苷f(shuō)，最近正在旺季，很多年前的訂單要跟，年后的訂單要搶，所以等手頭訂單處理完就做這樣一次營(yíng)銷活動(dòng)。

做品牌和轉(zhuǎn)型無(wú)關(guān)

        除了做營(yíng)銷活動(dòng)之外，壓在王杰心頭的還有兩件事，一個(gè)是成立廣州辦事處，另外一個(gè)是做自己的品牌。

        處于江西省上饒市的玉山縣永信皮革制品有限公司從地理位置上來(lái)說(shuō)是在中部，但是我國(guó)的外貿(mào)公司卻集中在東部的上海和南部的廣州，這樣看來(lái)，永信皮革制品有限公司的位置還是偏北了點(diǎn)，“我們的產(chǎn)品幾乎是100%的出口，所以我們的客戶不是外國(guó)公司駐中國(guó)的辦事處就是外貿(mào)公司，上海和廣州是他們的積聚地，所以要想把生意做大，就要把握這兩個(gè)地方的客戶。”

        王杰雖然有這樣的想法，但是實(shí)施起來(lái)卻比較困難，“公司剛在江西新建的廠房，估計(jì)不會(huì)那么快投資廣州。”其實(shí)，資金的困難還來(lái)自危機(jī)的影響，“往年這個(gè)時(shí)候訂單可以排到7月份，可是今年我們的訂單就只接到了4月，我們希望可以保住正在談判的幾個(gè)大客戶，否則接下來(lái)的日子真要發(fā)愁了。”即使這樣，王杰仍然樂(lè)觀的告訴記者，活下去是沒(méi)有問(wèn)題的。

        關(guān)于同行業(yè)的轉(zhuǎn)型，王杰不是沒(méi)有關(guān)注，她們現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)品牌的logo了，只是創(chuàng)建品牌和轉(zhuǎn)型內(nèi)貿(mào)并沒(méi)有太大的關(guān)系，“做品牌是因?yàn)槲覀冇X(jué)得時(shí)機(jī)到了，產(chǎn)品已經(jīng)得到了國(guó)外客戶的充分認(rèn)可，所以開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是下一步棋，比起轉(zhuǎn)型我們更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)取勝就是我們的優(yōu)勢(shì)?！?BR>