盧新建：初創(chuàng)企業(yè)的三張牌

        江西人，只身一人到廣東創(chuàng)業(yè)，原來(lái)是國(guó)有企業(yè)兵工廠的骨干技術(shù)人員，1989年開(kāi)始外出為民營(yíng)企業(yè)打工，輾轉(zhuǎn)15年之后，換了幾家公司，最后還是決定自己創(chuàng)業(yè)，接近50歲的年齡，卻跟著剛畢業(yè)的大學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)……
　　對(duì)佛山市泰格威德機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理盧新建這一連串的描述，他身邊的人這樣評(píng)價(jià)他，“他是一個(gè)不安分的人，能把死棋盤(pán)活。”

　　2004年，盧新建用30萬(wàn)的啟動(dòng)資金創(chuàng)辦泰格威德，短短4年的時(shí)間，公司年銷(xiāo)售額接近2000萬(wàn)元?！白錾饩拖翊蚺埔粯樱A必須手里有牌?！北R新建道。

憑什么敢創(chuàng)業(yè)

　　“我熟悉全國(guó)各地的上游供貨商，又掌握了廣東附近的市場(chǎng)渠道?！北R新建覺(jué)得自己憑借這一張牌，可以出來(lái)單干做一個(gè)貿(mào)易商。

　　從1989年到廣東，盧新建雖然換了N次工作，但是一直沒(méi)有離開(kāi)“焊接”行業(yè)，他一直憑借自己在兵工廠的焊接技術(shù)，從車(chē)間普通員工做到銷(xiāo)售總經(jīng)理。在任何一個(gè)行業(yè)，15年的市場(chǎng)和實(shí)踐積累，一個(gè)技術(shù)兼銷(xiāo)售人員自然而然掌握了供應(yīng)鏈上下游的資源。

　　當(dāng)然，盧新建也不例外。于是，2004年，盧新建召集了幾個(gè)往日的同行能干者，開(kāi)始書(shū)寫(xiě)他自己的創(chuàng)業(yè)故事。和一般的貿(mào)易商一樣，盧新建打算充當(dāng)上游供貨商的代理商，購(gòu)進(jìn)他們生產(chǎn)的焊接機(jī)，然后賣(mài)給下游眾多需要焊接機(jī)的工程，他在中間賺取差價(jià)。

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難，盧新建的故事遇到第一個(gè)挫折：焊接行業(yè)前三強(qiáng)的生產(chǎn)商不愿意給盧新建供貨，畢竟泰格威德是家新成立的小公司。

　　盧新建是一個(gè)識(shí)“時(shí)務(wù)”的人，當(dāng)新舊形勢(shì)更替的時(shí)候，他總是能站在新形勢(shì)這一邊。在兵工廠做設(shè)計(jì)的時(shí)候，處在偏僻的江西山溝的他看到廣東的改革浪潮，他再也坐不住了，在多數(shù)同學(xué)穩(wěn)端鐵飯碗的時(shí)候，他毅然下海；在廣東一家知名自行車(chē)公司做了7年之后，做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)兼市場(chǎng)開(kāi)拓的他很快意識(shí)到自行車(chē)行業(yè)即將沒(méi)落，于是自謀出路的他首先想到的是在當(dāng)?shù)卣暮附訁f(xié)會(huì)謀了一個(gè)職位。

　　15年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、焊接協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，既懂市場(chǎng)又懂技術(shù)，既懂生產(chǎn)又懂管理，所有這些因素的疊加使得供應(yīng)商很看好盧新建?！疤胤N焊接是非常專(zhuān)業(yè)的行業(yè)，貿(mào)易人員需要不僅需要銷(xiāo)售素質(zhì)，而且還需要專(zhuān)業(yè)素質(zhì)?！北R新建憑借自己的專(zhuān)業(yè)拿下了上游供貨商。

市場(chǎng)為什么賣(mài)帳

　　如果在10年前，貿(mào)易商依靠單純渠道還能活得很滋潤(rùn)。但是現(xiàn)在是信息爆炸的時(shí)代，電子商務(wù)的興起打破了信息不對(duì)稱(chēng)，下游的采購(gòu)商很容易就繞過(guò)中間貿(mào)易商直接找到了生產(chǎn)廠商。顯然，盧新建必須找到泰格威德存在的價(jià)值。

　　“專(zhuān)業(yè)的服務(wù)是我第二張牌?！?特種焊接需要技術(shù)人員熟悉車(chē)間流程，結(jié)合焊接技術(shù)改造焊接流程，而一般的采購(gòu)商缺乏既懂焊接技術(shù)又熟知車(chē)間制造流程，并且還能協(xié)調(diào)好二者關(guān)系的復(fù)合型人才。

　　盧新建核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于擁有一批復(fù)合型人才的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。南海有家企業(yè)因要用多道MIG焊焊接的不銹鋼工件，需要購(gòu)置一個(gè)焊縫擺動(dòng)器(這是一種通過(guò)自動(dòng)裝置來(lái)減輕焊工強(qiáng)度同時(shí)提高焊縫質(zhì)量的輔助機(jī)械)。該企業(yè)只是聽(tīng)同行用過(guò)這種裝置，但并不知應(yīng)用方法，因此請(qǐng)盧新建到現(xiàn)場(chǎng)做指導(dǎo)。

　　盧新建到現(xiàn)場(chǎng)一看才知道這家企業(yè)已花了不少冤枉錢(qián)，該企業(yè)挺別人介紹花了十幾萬(wàn)購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)德國(guó)原裝CLOOS焊機(jī)，但焊出的工件還是有氣孔，為了能讓焊槍保護(hù)罩到達(dá)焊縫內(nèi)，工件的焊縫坡口底部寬達(dá)18MM。

        而實(shí)際上，專(zhuān)業(yè)焊接工藝師只要改進(jìn)一個(gè)特殊保護(hù)罩就可將焊縫底部尺寸減小到10MM，這也就意味著能減少40%的焊縫，如此能節(jié)省成本約2000元，按其月產(chǎn)量120個(gè)同類(lèi)工件計(jì)，一月可節(jié)約就達(dá)240000元;而且從實(shí)用角度上看，焊接不銹鋼也用不著買(mǎi)原裝CLOOS焊機(jī)，國(guó)產(chǎn)合資的數(shù)字化逆變單脈沖焊機(jī)就能很好滿足工藝要求，而成本是前者的40%，用電量也是前者的80%。如此算來(lái)，僅僅改變?cè)O(shè)備和工藝形式采購(gòu)商一年就可節(jié)省近300萬(wàn)。

　　盧新建的服務(wù)相當(dāng)于焊接咨詢兼實(shí)施執(zhí)行，他根據(jù)每個(gè)企業(yè)的具體需求，給企業(yè)提出采購(gòu)和實(shí)施解決方案，并且?guī)椭浒惭b。

　　“大學(xué)焊接班里，80個(gè)人只有5個(gè)在做本行，只有我一個(gè)人既做技術(shù)又做銷(xiāo)售?！北R新建依靠自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，領(lǐng)先于僅僅賣(mài)設(shè)備的貿(mào)易商，從30萬(wàn)起家，從2004年幾百萬(wàn)的年銷(xiāo)售額猛增到2007年1千多萬(wàn)，2008年接近2000萬(wàn)。

為什么能發(fā)展

　　與前兩張牌是盧新建長(zhǎng)時(shí)間積累獲得相比之外，第三張牌來(lái)得有些晚。

　　初創(chuàng)企業(yè)起步之后如果發(fā)展穩(wěn)定，則增長(zhǎng)速度會(huì)很快。盧新建的銷(xiāo)售額從兩三百萬(wàn)增長(zhǎng)到1000多萬(wàn)之后，發(fā)現(xiàn)自己遇到一個(gè)難題：如果繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)？

　　就在盧新建犯難的時(shí)候，他認(rèn)識(shí)了另外一個(gè)工具：電子商務(wù)。2007年，處在廣東省的盧建新已經(jīng)聽(tīng)了許多網(wǎng)商成功的故事，隱隱約約他感覺(jué)到在網(wǎng)上做生意是趨勢(shì)，于是善于抓住新形勢(shì)的他，招了1個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，讓他嘗試1年。令盧新建意外的是，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生1年做了60萬(wàn)的訂單。

　　“就算是具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在線下1年能做到60萬(wàn)訂單也不容易，我感覺(jué)是時(shí)候把精力重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上了。” 2008年，盧新建親自抓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但是出于初創(chuàng)型企業(yè)首先求穩(wěn)定的考慮，盧新建并沒(méi)有減少線下銷(xiāo)售人員的數(shù)量。

　　盧新建電子商務(wù)之路只賣(mài)出了一小步，嘗試一些基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式：首先，只選擇阿里巴巴1家付費(fèi)平臺(tái)?！拔覀兙蛢蓚€(gè)人負(fù)責(zé)電子商務(wù)，深挖一口井效果會(huì)更好?！绷硗?，除了選擇阿里巴巴平臺(tái)之外，盧新建在其他平臺(tái)上盡量發(fā)布多一些的信息，這樣有助于在搜索引擎里排名。

　　初創(chuàng)型企業(yè)關(guān)鍵問(wèn)題是生存，一開(kāi)始運(yùn)用電子商務(wù)，像盧新建這樣只選擇1家付費(fèi)平臺(tái)精耕細(xì)作，可以在開(kāi)銷(xiāo)不大、人員不多的情況下取得成績(jī)。

　　雖然給盧新建描繪電子商務(wù)的“紙張”很小，但是他卻能做出別致的“畫(huà)”來(lái)?！拔矣妹恳粋€(gè)細(xì)節(jié)給客戶傳遞我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，已經(jīng)施方的案例、供應(yīng)商的資質(zhì)、客戶的疑問(wèn)以及我們的解答都公布在網(wǎng)上?！北R新建把自己專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢(shì)搬到了網(wǎng)絡(luò)上，同時(shí)，也以專(zhuān)業(yè)的眼光去判斷客戶。“那些只注重價(jià)格而不注重質(zhì)量的客戶，一般都不懂行，和這樣的客戶做生意賺不了多少錢(qián)。”

　　盧新建的網(wǎng)上銷(xiāo)售額很快占到了總銷(xiāo)售的20%。如今，他又在忙著做“連鎖公司”?！坝?jì)劃與同行合作，把銷(xiāo)售額集在一起，能在上游工廠拿到更低的價(jià)格?！?/P>