趙愛英：電子商務(wù)變危機為良機

      趙愛英每天在線的時間大約在10個小時左右，一般是從早上9點到晚上7點。在這段時間里，她會接到來自全國各地的客戶詢盤信息。及時處理詢盤信息是每個銷售人員的職責(zé)，但是，無論趙愛英怎樣努力，第二天一大早她的通訊平臺上還是會跳出不少來自昨天晚上的詢盤，“網(wǎng)絡(luò)店鋪是24小時不打烊的全天候營業(yè)店鋪，消費者可以任何時間任何地點下單，充足的客源不僅是應(yīng)對危機的資本，也是公司發(fā)展的動力?！?/P>

 負重前行

     哈爾濱中日油化商行在特種潤滑劑行業(yè)產(chǎn)銷量居于行業(yè)前三位，這家擁有10年行業(yè)經(jīng)驗的公司自1998年開始生產(chǎn)銷售各種汽車用和工業(yè)用特種潤滑劑以來，就已經(jīng)把銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國各省份。

     上?；㈩^化工有限公司便是其設(shè)立的首家駐外銷售公司，“因此上海虎頭化工有限公司不但承擔了華東地區(qū)的銷售任務(wù)，而且要為即將設(shè)立的其他銷售公司做好經(jīng)驗積累和人才準備，成為未來的華東地區(qū)的銷售管理中心?！?趙愛英介紹道。

     工作的負擔給這個美術(shù)學(xué)專業(yè)的師范生帶來了不小的壓力，“我學(xué)的是美術(shù)教育，沒想到竟然跨專業(yè)越行業(yè)地做起了化工，然后又做起了電子商務(wù)?！?/P>

     2004年，上?；㈩^化工建立起了自己的公司網(wǎng)站，“當時我們的目的只是為了方便客戶通過網(wǎng)絡(luò)及時了解公司的產(chǎn)品信息，對于經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)的客戶來說，可以大大提高其便利性。另一方面也是希望把公司網(wǎng)站通過各種電子商務(wù)平臺宣傳出去，來擴大品牌的影響力和知名度，同時作為客戶來源的一個新途徑，同年我們在3721和百度上都作了搜索排名?！?/P>

     但是良好的初衷實現(xiàn)起來并沒有那么順利，上海虎頭化工的這兩點目標，基本上只實現(xiàn)了一個，也就是說在品牌知名度和客戶源的建立上沒有達到明顯的效果。在這樣的情況下，趙愛英開始接手公司的電子商務(wù)。

 痛定思痛

     是時機不對，還是平臺錯誤？為什么失敗了呢？趙愛英和同事們開始思考這些令人頭疼的問題，“經(jīng)過冷靜分析，我們出總結(jié)了三點，首先是我們的產(chǎn)品專業(yè)性非常強，信息不方便通過網(wǎng)絡(luò)來傳播。第二個原因是2004年國內(nèi)的電子商務(wù)平臺還遠沒有現(xiàn)在在信息傳播中所具有的影響力，其效果有很大局限性。第三個原因是當時網(wǎng)絡(luò)的普及率不夠高，絕大部分客戶不習(xí)慣于通過網(wǎng)絡(luò)來尋求產(chǎn)品信息?！?/P>

      找到了問題的所在，趙愛英以為問題就可以迎刃而解了，但是緊接著她又發(fā)現(xiàn)，這三個原因都屬于宏觀性質(zhì)，自己很難掌控，她唯一可以做的就是把電子商務(wù)堅持下去。

     轉(zhuǎn)眼到了2008年，金融危機的蔓延給電子商務(wù)的發(fā)展帶來了新的機遇，嗅覺靈敏的趙愛英馬上意識到是利用電子商務(wù)大展身手的時候了，“我要把網(wǎng)絡(luò)作為公司擴展業(yè)務(wù)和提高品牌知名度新的利器，并且讓它在公司進一步產(chǎn)業(yè)升級上發(fā)揮作用?！?/P>

     趙愛英的做法是同時在阿里巴巴、百度，雅虎等網(wǎng)站做了搜索排名。“自從2008年加入誠信通以來，我們就一直在做競價排名，平均每個月的投入在700元左右。按理來說，這個價錢可以買到某個關(guān)鍵詞的標王了，但是隨著加入的同行不斷增加，標王的價格也在上升，這個月我們只買到了第三名的位置?！壁w愛英的思路就是，客戶要找供應(yīng)商，必然要通過搜索，標王固然可以吸引客戶的眼球，但是許多商家都會拿排名在前幾位的供應(yīng)商做比較，所以只要排名靠前他們就愿意買。

     而電子商務(wù)的好處恰恰在于減少了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了更多的企業(yè)利潤。無店鋪銷售，也減少了終端費用和運營成本。

     有“節(jié)流”就有“開源”，實際上，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅成本要遠遠低于傳統(tǒng)渠道，就連獲取客戶的方式也更為多樣，“我們即可以根據(jù)客戶的瀏覽習(xí)慣等進行有針對性的推薦，也可以深度發(fā)掘客戶的需求進行深度營銷。同時對于老顧客可以開展針對性的營銷，提升客戶的忠誠度，能保證企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展?！壁w愛英自信地為我們介紹著她的實踐經(jīng)驗。

 變危機為良機

     電子商務(wù)再好，也只是增強競爭力的一個軟件，而要抵御金融危機帶來的行業(yè)蕭條，還需要有更強勁的硬件做支持。“我們的主營產(chǎn)品是被稱為‘工業(yè)設(shè)備的血液’的潤滑脂，它是機器設(shè)備正常運轉(zhuǎn)的基本耗材之一。因此，金融危機所導(dǎo)致的工業(yè)企業(yè)倒閉、減產(chǎn)給整個潤滑脂行業(yè)造成了很大的壓力?！?/P>

     但是趙愛英所在的上?；㈩^化工有限公司卻把危機變成了良機，“我們覺得這是一個調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和更新?lián)Q代產(chǎn)品的良機，所以公司從2008年下半年開始，開始與中國石化科學(xué)院以及哈爾濱工業(yè)大學(xué)潤滑技術(shù)研究所合作，研發(fā)更為先進的潤滑產(chǎn)品，目標是生產(chǎn)出更為耐用成本更低的潤滑產(chǎn)品，使客戶能夠大幅度降低潤滑產(chǎn)品的使用成本，目前所研發(fā)的兩大產(chǎn)品系列已全部完成，預(yù)計今年春季投放市場?！绷硪环矫妫谏a(chǎn)壓力不大的情況下，虎頭公司集中全力擴展授權(quán)經(jīng)銷商隊伍，意在為將來行情好轉(zhuǎn)后大幅度提高市場占有率奠定基礎(chǔ)。