吳云春：要做高利潤的PPG

     在吳云春的空間首頁，有這么一句話：阿里巴巴的使命感是讓天下沒有難做的生意，而錦衣坊的使命感是“錦衣惠天下”。從這句話中我們不難看出，吳云春的錦衣坊打的是優(yōu)良品質(zhì)和低廉價格兩張牌。說起這個使命，吳云春坦言道，“在我們做外貿(mào)服裝批發(fā)時，利潤非常的低，所以我們就用這句話安慰自己，沒想到后來創(chuàng)立了品牌，卻越覺得這句話有道理，于是我們便把它作為我們的使命?！敝档靡惶岬氖?，學計算機專業(yè)出身的吳云春將ERP和電子商務(wù)從始至終貫穿到了他的服裝生意中，用他的話說就是：“沒想到我利用了學校學到的知識走上了電子商務(wù)這條路，總算是學有所用了?！?

    創(chuàng)業(yè)初戰(zhàn)告捷

    2004年底，剛剛畢業(yè)的吳云春正面臨著找工作的困境，恰在這時一位教授給他介紹了一家服裝加工廠。而那家加工廠是做外貿(mào)訂單的，因此在加工的過程中就會產(chǎn)生大量的外貿(mào)退單，廠家都希望這些退單可以馬上出貨，以便資金良好周轉(zhuǎn)。

    吳云春覺得這是個不錯的生意，一方面因為這些服裝是外單正品，另外一方面它的出廠價非常便宜，常常比它的成本價還要低。打定主意后，吳云春便開始想著找產(chǎn)品的出路，對于他這樣一個剛剛畢業(yè)的大學生來說，即沒有雄厚的進貨資金也沒有豐富的銷售經(jīng)驗，該怎么辦呢？他第一個想到的就是依靠網(wǎng)絡(luò)。

     注冊域名的時候，吳云春多了個心眼兒，當時他只是做外貿(mào)服裝批發(fā)，也沒有什么品牌，因為是在公司是在上海，便取了021fz這樣一個便于記憶識別的名稱。網(wǎng)站建起來之后，吳云春并不急于進貨，為了降低風險他先從工廠拿了兩件樣品掛到了網(wǎng)上。

    接下來，吳云春并沒有坐下來等客戶，而是在各大電子商務(wù)平臺鋪開一條條宣傳道路?！拔覀冊诿總€平臺上都會打出021fz的網(wǎng)址，就是要讓大家知道我們是做外貿(mào)服裝批發(fā)的?！?/P>

    不久，吳云春就接到了第一筆生意，接下來是第二筆第三筆。因為這些訂單都是大宗的服裝批發(fā)，一年下來吳云春就賺了個盆滿缽滿。

    轉(zhuǎn)型搞自主生產(chǎn)

    到2005年底，僅僅用一年的時間，吳云春的錦衣坊就實現(xiàn)了100萬元的盈利，但是敏感的吳云春已經(jīng)感覺到了市場的變化?！霸絹碓蕉嗟呐l(fā)商涌入這個市場，讓廠家覺得他們的庫存反而越多越好，去拿貨的商家多了，他們就開始不斷提高拿貨的價格。”拿貨價格高了也就意味著利潤降低了，而對于大宗服裝批發(fā)來說，一件衣服的利潤本來也只有五毛到一塊。

    其實拿貨價格提高只是一個方面，更重要的是，吳云春發(fā)現(xiàn)這樣的經(jīng)銷模式完全沒有自主性，他們只能是廠家剩下什么貨就進什么貨，對于服裝的數(shù)量和風格更是無法控制，這樣就導致了自己無法擁有穩(wěn)定的客戶，那是非?？膳碌氖虑?，“有時候我就想，萬一下個月一個客戶也沒有怎么辦，我開始想著給公司轉(zhuǎn)型?！?/P>

    該怎么轉(zhuǎn)型呢？對于已經(jīng)在服裝批發(fā)業(yè)內(nèi)打拼了一年的吳云春來說，這個問題并不難回答。“我當時認識很多服裝加工廠，他們常常會剩下一些外單的面料，我就要求他們把這些面料按照我的要求生產(chǎn)?！边@樣的措施果然有效，但服裝雜亂的情況并沒有得到根治，“有錢了，我一定做品牌。”吳云春在心里默念著。

    但是做品牌之前，吳云春還有著更棘手的問題需要解決，那就是工作效率問題。公司成立初期，吳云春只有5名員工，而其中2名負責發(fā)貨。這樣算來，剩余的3名工作人員就擔當起了客服和銷售的職責。與做大宗批發(fā)不同，轉(zhuǎn)型為自主生產(chǎn)的“錦衣坊”面向的客戶是規(guī)模不大的零售店，他們對現(xiàn)貨和物流的要求比較高，要的就是“短平快”，其中信息是否流暢是決定性因素。

     而計算機專業(yè)出身的吳云春不僅僅具有使用電子商務(wù)的前瞻性，還使他能夠利用信息化的手段來提高效率?！皼]有合適的ERP系統(tǒng)，我便決定自己投資開發(fā)，直到現(xiàn)在我們公司也才10個人，是ERP系統(tǒng)為我們節(jié)約了一半的人力。”另外，通過ERP軟件還可以分析出服裝的暢銷款和滯銷款，然后再進行貨品的促銷和加大下單生產(chǎn)量?！疤幚順I(yè)務(wù)現(xiàn)在變得很簡單！”吳云春自豪地說。

    用品牌提升產(chǎn)品附加值

    時間一轉(zhuǎn)眼到了2007年底，此時的服裝貿(mào)易已經(jīng)出現(xiàn)了“寒冬”的征兆，很多工廠因為原材料價格上漲、外貿(mào)訂單減少等原因而倒閉，可以依靠加工廠越來越少，而經(jīng)營了3年服裝批發(fā)生意的吳云春已經(jīng)積累了一部分資金，他知道該是實現(xiàn)自己最初夢想的時候了，“我一直都覺得只有品牌才有增值空間，而這些年我們都把品牌價值浪費了。”品牌“紫紋思雨”便是在這樣的機緣下誕生的，當問道為何選擇男士襯衫作為主打產(chǎn)品時，吳云春解釋道，這是偶然性和必然性的結(jié)合。

    2007年秋天，吳云春認識的一家服裝廠積壓了一批來自PPG的訂單，而因為廠家和PPG之間沒有達成一致的意見，這批貨便成為了工廠的庫存。吳云春了解到情況后，決定買下這批貨代為銷售，也正是這樣一件偶然發(fā)生的事，讓他意識到了男裝具有標準化的特點，所以很適合在網(wǎng)上銷售。

    而面對男裝“輕工廠”的前輩PPG和凡客，吳云春不僅沒有感覺到壓力反而胸有成竹，“大公司玩兒的是資本運作，而我更關(guān)心盈利。”說這番話的吳云春是經(jīng)過一番研究的，“我看到艾瑞網(wǎng)上一篇關(guān)于凡客的報道稱它2008年第二季度收入為7000萬，而它的廣告支出已經(jīng)超出了這個數(shù)字?！?雖然男裝襯衫已經(jīng)進入了價格戰(zhàn)的惡性競爭階段，但是紫紋思雨在原料、加工成本和人力資源等方面的優(yōu)勢使得吳云春比凡客有更廣闊的利潤空間。

    現(xiàn)在，紫紋思雨也建立了獨立的品牌網(wǎng)站，與之前公司網(wǎng)站不同的是，新網(wǎng)站肩負了B2B和B2C兩種職能。不僅如此，在淘寶網(wǎng)上，紫紋思雨的代理商也不少，其中就有號稱“淘寶最大賣家”的“檸檬綠茶”。“與‘檸檬綠茶’的合作開始于2008年的5月份，為的是打響紫紋思雨的知名度，而銷售量是其次的。”雖說并沒有把促進銷售放在首位，但是在淘寶的各家零售店里，每天銷售的總額已經(jīng)達到了一萬元。預計今年吳云春的純利潤還會保持在100萬元，而這100萬與3年前的100萬有著不同的含義，“以前完全是做批發(fā)，而現(xiàn)在批發(fā)只占50%，剩下的利潤是品牌創(chuàng)造的?！?

    夢想中的IBM成為現(xiàn)實

    在上大學的時候，吳云春就夢想著有一臺IBM Thinkpad筆記本，但是昂貴的價格把他擋在了門外，創(chuàng)業(yè)后一年便實現(xiàn)盈利的他決定將大學的夢想變成現(xiàn)實，但是一萬元的價格仍然讓他心疼了好久。而自從做了襯衫之后，吳云春便有整整一個倉庫的襯衫可供他挑選，所以就沒有再穿過別的品牌的襯衫。穿著自己生產(chǎn)的襯衫開著起亞賽拉圖的轎車，這就是吳云春給記者的形象，“因為對日貨存在偏見，所以最終選擇了經(jīng)濟性的起亞，還有就是我的家鄉(xiāng)江蘇鹽城是起亞的生產(chǎn)工廠，所以感覺很親切。”