高亞欣：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)“承包商”

   “我想承包公司的電子商務(wù)部?！碑?dāng)高亞欣提出這一想法的時(shí)候，河北祁新中藥顆粒飲片有限公司的高層為之一震。盡管從第一天接觸電子商務(wù)開(kāi)始，中國(guó)許多傳統(tǒng)企業(yè)就一直在做“外包”：從網(wǎng)站的建設(shè)維護(hù)，到服務(wù)器的委托管理，都統(tǒng)統(tǒng)交給了網(wǎng)絡(luò)公司，但是這種由個(gè)人完全承包企業(yè)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的做法，在國(guó)內(nèi)尚屬新鮮。

    “生產(chǎn)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要是想節(jié)省中間商的成本，如果把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包給網(wǎng)絡(luò)公司，不就新增加了一層中間商？而且把網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)全都交給‘外人’，我能放心嗎？”在許多企業(yè)經(jīng)理看來(lái)，這種將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交給網(wǎng)絡(luò)公司的做法并不可靠。而在日益熱鬧的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中，已經(jīng)有一批眼光獨(dú)特、敢做敢為的個(gè)人承包者浮出水面。

    勇敢去敲企業(yè)的門(mén)

    對(duì)于高亞欣而言，當(dāng)初承包電子商務(wù)部很大程度上是迫于無(wú)奈。2005年之前，高亞欣還沒(méi)有進(jìn)入祁新中藥任職，而是自己在網(wǎng)上做中藥材的生意。由于其所在的河北省安國(guó)市是全國(guó)最大的中藥材集散地，所以高亞欣的網(wǎng)上生意一直不錯(cuò)。但是，他漸漸發(fā)現(xiàn)這種個(gè)人商業(yè)行為的局限性：首先是資金的限制導(dǎo)致他無(wú)法把握許多商業(yè)時(shí)機(jī)；其次，因?yàn)椴皇前⒗锇桶驼\(chéng)信通會(huì)員，他無(wú)法看到大部分求購(gòu)信息，而要注冊(cè)誠(chéng)信通，必須有公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。所以在2004年，高亞欣開(kāi)始向安國(guó)市的中藥材企業(yè)發(fā)出請(qǐng)求——借用企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，條件是幫該企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。然而在安國(guó)，由于中藥材自古就是依靠傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)，許多企業(yè)不知道電子商務(wù)為何物，甚至有企業(yè)懷疑高亞欣是想利用營(yíng)業(yè)執(zhí)照做違法的事情。直到2005年初，高亞欣遇見(jiàn)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)同樣有興趣的祁新中藥前任總經(jīng)理齊學(xué)先，才算如愿以?xún)敗?/P>

    2005年3月高亞欣正式進(jìn)入祁新，并由他組建了安國(guó)市第一個(gè)電子商務(wù)部。然而，剛剛起步的電子商務(wù)不可能立竿見(jiàn)影，加上申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)推廣的費(fèi)用總是遲遲不批，部門(mén)的任何舉動(dòng)都要層層申報(bào)，祁新的網(wǎng)上生意步履維艱，公司上下除了齊學(xué)先以外漸漸顯出不滿，于是有人開(kāi)始動(dòng)搖：祁新的電子商務(wù)試水是否應(yīng)該到此為止？然而憑著多年電子商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，高亞欣對(duì)祁新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信心十足。于是他做出了一個(gè)大膽的決定：從此不要公司支付工資，由自己個(gè)人承包電子商務(wù)部，自負(fù)盈虧，同時(shí)每年向公司交納一定的承包費(fèi)用和保證金。由于沒(méi)有了任何負(fù)擔(dān)，反而有了固定的保證金收入，祁新中藥欣然接受了這個(gè)提議，從此，高亞欣終于不受任何束縛，開(kāi)始在網(wǎng)上大展拳腳。

    承包后的故事

    承包權(quán)是到手了，盡管這中間繞了彎路但畢竟沒(méi)有太費(fèi)力氣。然而，作為個(gè)人，選擇用“承包”這種方式做企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，雖然能夠拿到企業(yè)獨(dú)家的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售權(quán)，但是更意味著他們將承擔(dān)比網(wǎng)絡(luò)代銷(xiāo)大得多的責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)。

    高亞欣告訴記者，他永遠(yuǎn)不會(huì)忘記剛剛拿下承包權(quán)時(shí)所承受的壓力。那時(shí)，他不僅沒(méi)有工資，而且還要自己掏腰包為公司的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)和網(wǎng)絡(luò)廣告投放付錢(qián)，加上第一年的銷(xiāo)售額才4、5萬(wàn)元人民幣，所以當(dāng)時(shí)很多人都懷疑高亞欣是在“死撐”。不過(guò)，他一直堅(jiān)信祁新的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)成功?！耙郧?，由于公司對(duì)網(wǎng)上的推廣投資不了解，僅僅做一個(gè)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)都很難批下來(lái)。而且在跟客戶議價(jià)的時(shí)候，如果客戶要求降低一點(diǎn)價(jià)格，我就得向好幾個(gè)主管部門(mén)請(qǐng)示，好不容易等到公司通過(guò)，結(jié)果客戶早走了?！备邅喰勒f(shuō)，現(xiàn)在只要碰到自己認(rèn)為有潛力的客戶，哪怕是賠錢(qián)他也會(huì)跟客戶做成一單生意，而在承包之前，這是完全不可能的事情。慢慢地，高亞欣發(fā)現(xiàn)他的許多客戶在淘寶和阿里巴巴上都有注冊(cè)，他們往往先在阿里巴巴上尋找賣(mài)家，然后到讓他們更加放心支付的淘寶上去交易。于是，高亞欣也在淘寶開(kāi)了店，由于他的這一做法更加符合買(mǎi)家的交易習(xí)慣，所以許多客戶都成了他的回頭客。

    銷(xiāo)售額的背后

    對(duì)于企業(yè)而言，當(dāng)初接受這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)承包的形式，或許只是為了促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，但是現(xiàn)在，他們已經(jīng)透過(guò)一串串明顯增加的數(shù)字，看到了背后更加深遠(yuǎn)的東西。

    “下一步我們要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品賣(mài)出國(guó)。”祁新中藥現(xiàn)任總經(jīng)理?xiàng)钍堪才d奮地告訴記者，看著高亞欣一年更比一年高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，祁新開(kāi)始越來(lái)越重視公司的網(wǎng)上業(yè)務(wù)，并決定通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)打開(kāi)公司的國(guó)際市場(chǎng)?！艾F(xiàn)在我們淘寶上的客戶有185個(gè)，阿里巴巴上也有50多個(gè)客戶，其中30％都是進(jìn)貨次數(shù)超過(guò)兩次的老客戶?！备邅喰勒f(shuō)，最近他正在跟楊士安商量加入阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商，公司方面不僅將給予一定的資金支持，而且打算擴(kuò)大電子商務(wù)部的規(guī)模，招聘一些懂外語(yǔ)和外貿(mào)的銷(xiāo)售人員。