張歡慶：資深網(wǎng)民的立體化電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

    張歡慶，一位38歲的資深網(wǎng)民，如果他僅僅是資深網(wǎng)民也許就沒(méi)什么可說(shuō)的，但他同時(shí)還是浙江省臺(tái)州市黃巖輝達(dá)塑料模具廠總經(jīng)理，帶領(lǐng)著一個(gè)模具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上完成了1700萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額，占了其總銷(xiāo)售額的近七成。而吸引他成為資深網(wǎng)民卻是一次偶然的機(jī)遇。

    互聯(lián)網(wǎng)的甜頭

    1989年，張歡慶的輝達(dá)模具成立，在當(dāng)時(shí)，黃巖集中的大量模具廠商，大多是以家庭作坊式的生產(chǎn)。多年來(lái)，隨著這些模具廠商的資金積累和政府的扶持，一些模具廠逐漸強(qiáng)大起來(lái)，走在前面的廠商負(fù)責(zé)人的觀念也開(kāi)始改變?！拔覀冞@里企業(yè)的老總都比較年輕，接受新事物很快?！?BR>
    張歡慶是走在最前面的一個(gè)。6年前，張歡慶有一次出差到杭州，他在公路邊看到了電信運(yùn)營(yíng)商做的互聯(lián)網(wǎng)接入廣告，這個(gè)廣告刺激了他。當(dāng)時(shí)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)正值第一輪泡沫破裂，大量網(wǎng)站倒閉，第一批互聯(lián)網(wǎng)人士紛紛失業(yè)。在中國(guó)IT業(yè)的集散地北京中關(guān)村，幾乎所有IT企業(yè)都極力避免承認(rèn)自己是“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”。而張歡慶恰好是中國(guó)剛剛錯(cuò)過(guò)了電腦、錯(cuò)過(guò)了信息化的那一批人，比他小幾歲的人都是很早便接觸到了電腦，接著又接觸了互聯(lián)網(wǎng)，而他則只能在創(chuàng)業(yè)后另行彌補(bǔ)知識(shí)的不足。

    對(duì)于當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)低潮，張歡慶則有著不同的看法：盡管當(dāng)時(shí)人們談網(wǎng)色變，但它終究是未來(lái)的趨勢(shì)，早一點(diǎn)上網(wǎng)，就能占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)能夠把信息傳遞到任何地方，這是他求之不得的。

    張歡慶上網(wǎng)了，果然把握住了主動(dòng)權(quán)。他的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的歷史，也伴隨著國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的變化而變遷。他是最早把模具和塑料模具兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名都買(mǎi)下來(lái)的人，早在大多數(shù)企業(yè)還不知道如何利用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，他就已經(jīng)在網(wǎng)上做成了幾十萬(wàn)元的生意。

    回顧當(dāng)年，張歡慶清楚地記得，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)信息還很少，所以一旦有人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到他，談單的成功率就特別高，生意好做極了?！皩?duì)企業(yè)的知名度的提升和業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)確實(shí)比我們通過(guò)傳統(tǒng)宣傳效果要好得多?！?BR>
    從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)

    企業(yè)在發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境也在發(fā)生著變化。競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇，內(nèi)貿(mào)生意越來(lái)越難做。2003年，一場(chǎng)SARS危機(jī)也讓張歡慶感到了危機(jī)，生意越來(lái)越不好做了。雖然輝達(dá)模具比較超前，但思變的黃巖同行們看到了張歡慶的成功之處，開(kāi)始學(xué)習(xí)輝達(dá)模具的模式，電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，訂單也不是那么容易得到了。

    張歡慶轉(zhuǎn)而主攻外貿(mào)，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)要一下改變自己的業(yè)務(wù)方向，從客戶資源到銷(xiāo)售渠道，都需要重新開(kāi)拓，搞不好，企業(yè)就有可能遭遇慘敗。但張歡慶不一樣，他有著多年利用電子商務(wù)做內(nèi)貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)上做生意，雖然內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)稍有差別，但基本技巧和宣傳手法還是一樣的。結(jié)合了以前做內(nèi)貿(mào)時(shí)的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，張歡慶很快便把輝達(dá)模具的生意做到了全球，輝達(dá)也從一個(gè)純做內(nèi)貿(mào)的企業(yè)，變成了外貿(mào)占95%以上的外貿(mào)型企業(yè)。

    讓客戶知道我們

    利用電子商務(wù)，張歡慶采取了立體化的方式，很早便自己建有網(wǎng)站，并且通過(guò)阿里巴巴外貿(mào)平臺(tái)做推廣，已經(jīng)是阿里巴巴6年的老會(huì)員了。在張歡慶看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)推廣相對(duì)其它廣告而言非常便宜 “網(wǎng)絡(luò)是每天24小時(shí)，不間斷、不分區(qū)域地給我們做宣傳。”

    但網(wǎng)絡(luò)推廣也要有選擇和針對(duì)性。張歡慶對(duì)電子商務(wù)的投入也是精打細(xì)算，“現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不一樣了，企業(yè)信息太多，要投就要投金牌會(huì)員，這樣別人才能一下就找到你?！?BR>
    電子商務(wù)投入立體化，看似成本很高。但是，被張歡慶選中的行業(yè)網(wǎng)站，投入力度就比較大，而有一些刊登企業(yè)信息的地方則是免費(fèi)的。“我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入是有選擇的，而不是盲目地在每個(gè)網(wǎng)站上做宣傳?！?BR>
    對(duì)于投入，張歡慶認(rèn)為不能急功近利地去算利潤(rùn)，而要認(rèn)清互聯(lián)網(wǎng)的作用是吸引客戶，讓客戶找到輝達(dá)模具。

“我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的目的，首先要讓客戶知道我們輝達(dá)，在這些信息中，我們告訴客戶我們的網(wǎng)址和聯(lián)系方式，讓客戶進(jìn)一步了解我們，這樣我們的潛在客戶會(huì)通過(guò)E-MAIL或電話來(lái)詢問(wèn)他們要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品?！睆垰g慶說(shuō)，到這時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)已基本完成了它的作用，而訂單的確定還很遙遠(yuǎn)。“只有我們快速專業(yè)地答復(fù)他們，讓客戶相信我們輝達(dá)，客戶才會(huì)和我們有進(jìn)一步的溝通交流?？蛻魸M意了，他們會(huì)來(lái)工廠進(jìn)一步考查，直到接受我們，然后下訂單?！?BR>
    電子商務(wù)有絕招

    本刊采訪的一些模具企業(yè)表示，自己雖然也嘗試了電子商務(wù)，但卻遭遇了很多困難。一位人士表示，模具行業(yè)的特點(diǎn)是客戶關(guān)系比較穩(wěn)定，熟客生意比較好做，所以互聯(lián)網(wǎng)對(duì)模具企業(yè)的幫助并不大。但張歡慶不這么看：“有些企業(yè)認(rèn)為模具是做熟客的生意，這有道理，但是企業(yè)的發(fā)展不可能光靠這些老客戶、有限的業(yè)務(wù)來(lái)維持?！?BR>
    開(kāi)發(fā)新客戶，張歡慶首推電子商務(wù)?！叭绻_(kāi)發(fā)新客戶，投資回報(bào)率最高的方式就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)?！边@就如同他70%的生意都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)一樣，數(shù)據(jù)最具有說(shuō)服力。但環(huán)境在變，網(wǎng)絡(luò)在變，一切都在發(fā)展。網(wǎng)上的騙局越來(lái)越多，虛假詢盤(pán)也越來(lái)越多，這也是困擾很多模具企業(yè)的問(wèn)題。

    對(duì)于虛假詢盤(pán)，有著多年電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的張歡慶顯得有些不以為然，輝達(dá)模具是做塑料模具的，專業(yè)性很強(qiáng)，所以對(duì)客戶的虛假詢盤(pán)比較容易實(shí)別，“我們多問(wèn)幾句專業(yè)的行話，和從客戶的詢問(wèn)內(nèi)容中就能識(shí)別是真是假?！?BR>
    為了提高業(yè)務(wù)員的能力，讓他們更專業(yè)地辨別詢盤(pán)的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)虛假詢盤(pán)，張歡慶還不斷地組織員工陪訓(xùn)，“我們經(jīng)常培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，讓他們提高業(yè)務(wù)知識(shí)，識(shí)別郵件是有效郵件還是垃圾郵件，這樣就不會(huì)把精力浪費(fèi)在無(wú)效的垃圾郵件上?！?BR>
    張歡慶舉了一個(gè)例子，“比如客戶發(fā)過(guò)來(lái)信息說(shuō)要全套的管件模具，我們的業(yè)務(wù)員就知道這個(gè)客戶不懂，只是隨便問(wèn)問(wèn)或者只是貿(mào)易商。因?yàn)槲覀兊墓芗＞咭之a(chǎn)品材料和產(chǎn)品規(guī)格，如果客戶來(lái)信詢問(wèn)規(guī)格型號(hào)，我們會(huì)回信反問(wèn)客戶的機(jī)器型號(hào)和客戶要選用的模具材料和模具腔數(shù)，這樣客戶才感覺(jué)我們專業(yè)，放心地跟我們合作，我們也能從中看出是真客戶還是同行在向我們探價(jià)。”

    在競(jìng)爭(zhēng)中致勝的最重要的手段說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，“很多時(shí)候，只要我們的業(yè)務(wù)員回答客戶的郵件最快、業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)，不把有限的時(shí)間浪費(fèi)在處理無(wú)效郵件上，客戶對(duì)我們的信任度就會(huì)提高，加上我們一切為客戶著想的心態(tài)，客戶在郵件中沒(méi)想到的，我們都為客戶想到，從而提醒客戶。專業(yè)性使得客戶信任我們。”

    網(wǎng)絡(luò)盡管是虛擬的，但生意卻是真實(shí)的。一些模具廠商在使用電子商務(wù)時(shí)夸大宣傳，比如盜用其他廠商的樣品圖片，或者夸大自己公司的實(shí)力等。這一點(diǎn)張歡慶認(rèn)為網(wǎng)上做生意一定要實(shí)在，“網(wǎng)上宣傳的內(nèi)容必需跟自己的企業(yè)相符，不能擴(kuò)大宣傳，和企業(yè)不相符?！笨浯笮麄骺赡軙?huì)增加眼球，但在真正要交易時(shí)，對(duì)方不斷的考察最終會(huì)使企業(yè)露底，客戶便不再信任企業(yè)，這樣一來(lái)，反而壞了自己的名聲。

    如今的輝達(dá)模具不僅僅是外貿(mào)，公司采購(gòu)、內(nèi)部的溝通也都在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行。為此，公司配備有專門(mén)的電子商務(wù)部門(mén)，一個(gè)8人組成的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)將整個(gè)公司的管理信息化。“我們要把每一個(gè)細(xì)節(jié)做到信息化。”張歡慶說(shuō)。