胡積獻：小創(chuàng)新大收益

    你能想象筆還可以當手電筒用嗎？在消博會上，寧波達美克斯進出口公司總經(jīng)理胡積獻帶來的發(fā)光筆樣品被外商索要一空，發(fā)光筆既可以書寫又可以當手電筒的筆。“這是我們企業(yè)研發(fā)的專利產(chǎn)品，因為有技術(shù)含量，產(chǎn)品利潤比普通筆高出5至6倍，還不會被外商壓價?！惫究偨?jīng)理胡積獻介紹說。

　千篇一律的東西到胡積獻這里，他總是想辦法使之與眾不同：給鉛筆裝上1.5毫米的合金筆芯，使用時間就可頂上30支普通鉛筆；不按照常規(guī)的做法把裝茶的濾網(wǎng)放在茶杯杯口，而是設(shè)在杯底，使得再少的開水也能沖泡茶葉……

　在全球金融危機背景下，企業(yè)如何拓展市場?制勝的企業(yè)各有奇招，胡積獻依靠創(chuàng)新產(chǎn)品不斷增加市場，并且運用新思維推出新產(chǎn)品。

　與眾不同的小創(chuàng)新

　寧波達美克斯進出口公司是一家典型的中小型貿(mào)易公司，出口干電池、LED發(fā)光筆、多功能筆和迷你殺菌洗衣機等產(chǎn)品。其中，干電池、LED發(fā)光筆是成熟的主打產(chǎn)品。

　由于受金融危機影響，2008年較2007年相比，中小企業(yè)業(yè)績普遍下降30%，即使依然保持增長的企業(yè)，增長速度較2008年相比也下降30%;貿(mào)易公司更是雪上加霜，不少外貿(mào)采購商直接找到國內(nèi)工廠，國內(nèi)工廠通過電子商務(wù)直接找到國外采購商，中間商過去“倒爺”的價值逐漸被抹去了。

　胡積獻的外貿(mào)公司也受到波及，銷售量同比下降二三成，比一般貿(mào)易公司下降幅度小。這得益于在貿(mào)易環(huán)節(jié)中胡積獻找到了適合自己的位置：他的主要業(yè)務(wù)是嗅出市場的需要，清楚生產(chǎn)何種產(chǎn)品，技術(shù)交給高校和研發(fā)機構(gòu)實現(xiàn)，生產(chǎn)外包工廠生產(chǎn)。

    由此，達美克斯的功能已經(jīng)從純粹的貿(mào)易轉(zhuǎn)變成引導生產(chǎn)。“有創(chuàng)意的產(chǎn)品能打過其他競爭對手的產(chǎn)品。”胡積獻帶照明功能的簽字筆，在尾部裝了節(jié)七號電池，能為筆頭提供20小時照明時間。

　有此可見，創(chuàng)新并不只是大公司的專利，中小公司也可以恰當借力做一些小創(chuàng)新，在浩如煙海的同類產(chǎn)品中，一些小創(chuàng)新就能令產(chǎn)品脫穎而出。

　但問題是，胡積獻的創(chuàng)新并不像高科技行業(yè)存在技術(shù)和資金的門檻限制，行業(yè)內(nèi)其他競爭對手也可以模仿。然而胡積獻卻沒有真正吃過被跟風的虧，秘訣就在于他善于申請專利。“研發(fā)新產(chǎn)品的時候，如果發(fā)現(xiàn)這種新產(chǎn)品不受專利保護的話，絕對不會開發(fā);每當開發(fā)出來新產(chǎn)品之后，一定會第一時間去申請專利;申請專利之后，一些大的競爭對手不敢輕易模仿我的產(chǎn)品，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，抄襲專利的罵名他們當不起。一些特別小的公司復制我們的產(chǎn)品，對我們的影響有限?！焙e獻的權(quán)利保護意思強于一般中小企業(yè)主。

     中小企業(yè)缺乏專利保護意識。而胡積獻善于為他的小創(chuàng)新和小發(fā)明申請專利保護，在互聯(lián)網(wǎng)上，便能銷售與眾不同的產(chǎn)品。同時，他把不擅長的生產(chǎn)和技術(shù)外包，十幾個人每年能完成出口額500萬美金。相關(guān)專業(yè)人士分析，現(xiàn)在的貿(mào)易型公司不能只是做“買金賣出”的業(yè)務(wù)，要在貿(mào)易環(huán)節(jié)中占據(jù)一項核心價值，比如提供采購服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計等。而且，中國是生產(chǎn)過剩的國家，愁的不是沒工廠生產(chǎn)而是沒有市場銷貨，貿(mào)易公司只要占據(jù)貿(mào)易環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一樣能把公司做大。

　新渠道推新產(chǎn)品

　“美國羅克韋爾自動化公司(簡稱3M)排列全球財富500強之內(nèi)，它特別注重技術(shù)創(chuàng)新，25%~30%的產(chǎn)品都是市場上5年內(nèi)沒有的?！焙e獻有心學習3M公司，每開發(fā)一種新產(chǎn)品之后，如果該新產(chǎn)品運營成熟，則單獨成立事業(yè)部，比如LED閃光筆事業(yè)部。

　如今，胡積獻正在積極推出另一款主打產(chǎn)品：面對學生市場殺菌洗衣機。生產(chǎn)洗衣機有海爾、松下、LG等大佬在前，胡積獻的外貿(mào)公司既沒有品牌優(yōu)勢，也沒有強大實力作為后盾，現(xiàn)在推出一款新產(chǎn)品，是否能搶占市場呢?

　胡積獻給自己的洗衣機“巧”定位：專門針對大學生、價格不到100元多元、體積小得可以塞到床底下、多功能(比如殺菌，洗衣機內(nèi)的滾桶直接可當水桶用)。海爾等大牌出售的洗衣機雖然多，但是沒有專門針對大學生的產(chǎn)品。

　現(xiàn)如今一個理念正在商界中逐漸推廣：假如你要開一間公司，你可以沒資金，沒廠房，沒設(shè)備，甚至沒員工，但你不能沒營銷。因為如果你不能事先定位好你要賣什么，賣給誰，怎么賣，這便意味著你還沒有取得投入商海充當CEO的準入證，即便強行進入，在未來激烈的市場競爭中，也只能落得丟盔卸甲的敗局。美國鼎鼎大名的廣告營銷學家、企業(yè)戰(zhàn)略顧問艾·里斯和杰克·特勞特告誡企業(yè)說，任何一個產(chǎn)品都必須在目標受眾的心智中，占據(jù)一個特定的位置，提供有別于競爭者的利益，并維持好自己的經(jīng)營焦點。如胡積獻這樣的中小企業(yè)，只要給產(chǎn)品定好位，一樣能在特定的市場中與大企業(yè)競爭。好產(chǎn)品是否能與市場需要契合呢?對于企業(yè)來說，推新產(chǎn)品最難的不是技術(shù)，而是市場推廣?！盀橥菩庐a(chǎn)品大公司可能大手筆花幾百萬，這對我們中小企業(yè)來說不現(xiàn)實，所以必須另辟蹊徑?！?008年阿里巴巴外貿(mào)十大網(wǎng)商的胡積獻很自然想到了網(wǎng)絡(luò)。

    胡積獻讓新產(chǎn)品的使用者大學生充當渠道銷售商：第一步，大學生可以上網(wǎng)免費申請使用殺菌洗衣機，胡積獻把洗衣機送到獲得批準者的宿舍;第二步，在免費使用產(chǎn)品的大學生中找代理商，客戶網(wǎng)上下訂單之后，胡積獻負責發(fā)貨、售后、物流、支付和網(wǎng)上定價，被選中的大學生相當于胡積獻的外聘業(yè)務(wù)員。

　胡積獻此招希望一箭三雕：代理商本身是消費者，這樣更直接把產(chǎn)品直接推到消費群體面前;大學生是上網(wǎng)群體，利用校內(nèi)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等平臺，能夠快速把新產(chǎn)品帶到消費終端;第三，大學生對中間利潤的盤剝相對較少，低價出售產(chǎn)品的同時胡積獻依然能保證有利可獲。

　胡積獻不是利用大學生做零售的唯一企業(yè)，四川永通機械設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳建波與胡積獻的零售策略如出一轍，他一方面從江浙企業(yè)找適合零售的貨源，另一方面與四川高校合作，讓電子商務(wù)專業(yè)的學生在網(wǎng)上幫他找買家。

　利用熟悉網(wǎng)絡(luò)的大學生打開零售渠道是不錯的選擇，但是另一個問題是，大學生很分散，怎么保障稍候服務(wù)？胡積獻又想了三個辦法：首先與負責生產(chǎn)的廠家合作，由他們以及他們的代理商完成當?shù)厥酆蠓?wù)；其次，慈溪政府為支持3C企業(yè)，在全國大城市設(shè)立了維修中心，胡積獻與之預備建立合作關(guān)系；第三，大學生雖然分散，但是大學校園固定，胡積獻打算在每個城市的大學城附近找一家維修店。

　“如果這種新的營銷方式獲得成功，我會寫一個案例給大家分享，并考慮是否運用到其他產(chǎn)品推廣中?！焙e獻對新的營銷渠道感到很興奮。