劉榮斌：勤奮打造理想 誠(chéng)信鑄就品牌

    從阿里巴巴的博客里找到劉榮斌并不難，無(wú)論是“十大網(wǎng)商”李棠華還是博客營(yíng)銷高手“指間柔沙”都是他的好友，在不知不覺(jué)的鏈接中，就進(jìn)入了劉榮斌的博客。

    在劉榮斌的博客里，有一張燭臺(tái)的照片被命名為“祥云一號(hào)”，這總會(huì)讓人聯(lián)想起今年北京奧運(yùn)會(huì)的祥云火炬，一個(gè)是喜慶節(jié)日所用的燭臺(tái)，一個(gè)是奧運(yùn)會(huì)的象征物品火炬，這兩者之間到底有怎樣千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系呢？原來(lái)，他們都和一家叫做陽(yáng)嘉的公司有關(guān)，“‘祥云一號(hào)’是我們公司設(shè)計(jì)的新?tīng)T臺(tái)品種，而祥云火炬的外管也是由我們公司參與開(kāi)發(fā)制作的”。劉榮斌自豪地說(shuō)。這才發(fā)現(xiàn)，又是一個(gè)不可小覷的網(wǎng)商。

    電子商務(wù)引進(jìn)門(mén)

    劉榮斌進(jìn)入陽(yáng)嘉公司是做技術(shù)的，這個(gè)技術(shù)不是電腦技術(shù)，而是一線生產(chǎn)技術(shù)，鈑金制作、旋壓工藝、超聲波清洗設(shè)備制造他都很精通。一臺(tái)全自動(dòng)化汽車減震器超聲波清洗設(shè)備從開(kāi)料到機(jī)械傳動(dòng)，他帶幾個(gè)工人在20天內(nèi)就可以制造出來(lái)了。但是談到用電子商務(wù)來(lái)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，劉榮斌說(shuō)：“我上學(xué)的時(shí)候連傳真機(jī)都沒(méi)接觸過(guò)，更別提怎么去使用電腦了，用電腦來(lái)找客戶拉單子在那時(shí)連想都沒(méi)想過(guò)?！?/P>

    有一天，他去隔壁一家只有5個(gè)人規(guī)模的水處理設(shè)備的公司幫他們?cè)O(shè)計(jì)反滲透水處理流水線，看到一個(gè)小姑娘對(duì)著電腦，好幾個(gè)小時(shí)不停地敲敲打打，一打聽(tīng)，是在發(fā)布公司產(chǎn)品供求信息，用電腦在網(wǎng)上接單。難怪這么小的公司生意還那么多，老板幾乎天天在外面忙。

   “以前去蘇州一些外企，沒(méi)有認(rèn)識(shí)的人或預(yù)約采購(gòu)，門(mén)口保安就把你擋在外面了。還有傳統(tǒng)的做樣本發(fā)信，一次就要花費(fèi)1萬(wàn)多費(fèi)用，發(fā)100封信最多也就2~3個(gè)人回復(fù)，還不知道效果怎么樣?！北绕鹱约菏褂玫膫鹘y(tǒng)銷售方式，在網(wǎng)上接單既省時(shí)又省力，劉榮斌巴不得馬上學(xué)會(huì)。

    但是這位小姑娘卻沒(méi)他想象的那么慷慨，除了告訴他說(shuō)網(wǎng)上可以找到客戶以外就什么都不肯說(shuō)了?！耙郧拔抑灰跈C(jī)械設(shè)備展覽會(huì)上看看，拍幾張照片回來(lái)，就可以造設(shè)備，我就不相信電子商務(wù)我搞不懂?！毕露Q心學(xué)習(xí)的劉榮斌回公司后就把電腦接上了寬帶?！拔铱吹剿昧恕渡虅?wù)快車》，我就也想嘗試一下，所以常常利用中午休息時(shí)間去隔壁偷師?！?/P>

    10年“修行”在個(gè)人

    一個(gè)月后劉榮斌感覺(jué)學(xué)得差不多了，便花3680元也買(mǎi)了一套回來(lái)，但是使用起來(lái)他才發(fā)現(xiàn)，自己只會(huì)不停地重發(fā)一條安裝人員寫(xiě)好的供求信息，“那個(gè)時(shí)候我根本不知道要去修改內(nèi)容，以為就那樣每天不停的發(fā)一下就可以?！?/P>

    發(fā)完供求信息，劉榮斌就坐在電腦面前等。劉榮斌自嘲地說(shuō)，“一直干坐著等也不是辦法，所以我就看看論壇，偶爾給意向客戶發(fā)發(fā)貿(mào)易通信息，然后就是看看客戶留言，等著客戶打電話來(lái)，一天就有四五個(gè)小時(shí)在電腦前。”

    幾個(gè)月下來(lái)劉榮斌只接到了一筆山東三萬(wàn)元的小生意，但他看到了希望。他深有體會(huì)地說(shuō)：“沒(méi)有社會(huì)關(guān)系純粹地與陌生人做生意原來(lái)是這么簡(jiǎn)單?！毙判拇笤龅膭s斌開(kāi)始檢討自己的做法是否有待改進(jìn)，為何別人可以天天接單而自己幾個(gè)月就只接了一個(gè)呢？是該轉(zhuǎn)換思路的時(shí)候了，于是他由原來(lái)的被動(dòng)等待客戶變?yōu)橹鲃?dòng)吸引客戶，“后來(lái)我們把發(fā)布信息的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了公司產(chǎn)品的展示上，因?yàn)橹挥懈玫卣故疚覀児镜膶?shí)力與產(chǎn)品，才能吸引更多的客戶?！?/P>

    不難發(fā)現(xiàn)，陽(yáng)嘉公司的產(chǎn)品列表特別詳細(xì)，就拿燭臺(tái)系列來(lái)說(shuō)，它們不僅有統(tǒng)一風(fēng)格的產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品的規(guī)格等內(nèi)容也非常詳盡，甚至包括了產(chǎn)品的包裝是多少個(gè)一箱，選用的哪家物流公司和支持怎樣的付款方式等等，“客戶關(guān)心的問(wèn)題我們都在網(wǎng)頁(yè)上體現(xiàn)了，如果他們來(lái)電話詢問(wèn)，就說(shuō)明他們對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣，我們會(huì)牢牢把握住這些客戶?！?/P>

    在沒(méi)細(xì)化產(chǎn)品信息以前，劉榮斌常常接到客戶的咨詢電話，問(wèn)的問(wèn)題總是那么幾個(gè)，不僅浪費(fèi)了時(shí)間還會(huì)引起一些不愉快。“所以我盡量讓自己多做些前期準(zhǔn)備工作。其實(shí)做生意與生產(chǎn)線干活是一樣的，自己多一點(diǎn)責(zé)任，別人就會(huì)少一些麻煩?！眲s斌用一個(gè)樸實(shí)的比喻來(lái)解釋他所做的一切。

    就這樣，劉榮斌的網(wǎng)上業(yè)務(wù)越來(lái)越紅火，10過(guò)去了，從百度的搜索引擎到阿里巴巴誠(chéng)信通再到慧聰網(wǎng)會(huì)員、弘慧宗教網(wǎng)會(huì)員，劉榮斌已經(jīng)對(duì)這些電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌?！霸诎⒗锇桶蜕习l(fā)一條采購(gòu)信息要么是太冷門(mén)沒(méi)人知道，要么就是一條信息引來(lái)數(shù)百個(gè)電話，所以我們現(xiàn)在網(wǎng)上公布的采購(gòu)信息很少，有些只是讓廠方報(bào)價(jià)而已。而慧聰網(wǎng)的好處就是可以追蹤客戶具體的查看記錄與地方，這樣我們就可以根據(jù)查看的比較多的信息來(lái)確定更準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞。還有國(guó)外買(mǎi)家在這上面找信息的很多?！?

    現(xiàn)在劉榮斌依然每天早晨都會(huì)坐在電腦前查看客戶留言，查收電子郵件，及時(shí)更新產(chǎn)品信息，這已經(jīng)成為他不變的習(xí)慣，這一良好的習(xí)慣也使得陽(yáng)嘉公司的網(wǎng)絡(luò)訂單比例達(dá)到了90%，年?duì)I業(yè)額也從原來(lái)的300萬(wàn)增長(zhǎng)到 1000萬(wàn)。

    產(chǎn)品質(zhì)量鋪后路

    作為較早把燭臺(tái)交易搬到網(wǎng)上的公司，陽(yáng)嘉公司也體會(huì)過(guò)“獨(dú)此一家”的優(yōu)越感，但是這種情況馬上就消失了，同行的模仿能力不會(huì)僅停留在新產(chǎn)品上，很快地在阿里巴巴上注冊(cè)的燭臺(tái)生產(chǎn)商光永康地區(qū)的就達(dá)到了12家。

    常常當(dāng)他們把精心設(shè)計(jì)制作好的產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，卻出現(xiàn)了一大批仿冒的產(chǎn)品在市場(chǎng)低價(jià)兜售?！白蛱旖拥揭晃豢蛻舻碾娫挘f(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)格稍高于市場(chǎng)，還說(shuō)消費(fèi)者只認(rèn)價(jià)格，其他比如所用材料的厚度，表面拋光問(wèn)題，售后服務(wù)等問(wèn)題一律不談?！眲s斌對(duì)這些客戶只能放棄。他相信：“產(chǎn)品是要延續(xù)的，不是你放價(jià)格我也放，不計(jì)較產(chǎn)品質(zhì)量的市場(chǎng)路只會(huì)越走越窄的?！?/P>

    即使面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，陽(yáng)嘉公司的不銹鋼拉伸制作加工仍然保持著比同行報(bào)價(jià)高出15%的價(jià)格，“我們貴有貴的道理?！眲s斌幾乎用一種理直氣壯的口氣告訴我們。這么多年，陽(yáng)嘉做拉伸模具從國(guó)內(nèi)延伸到了到國(guó)外，模具做的多了經(jīng)驗(yàn)自然多，什么產(chǎn)品必須要鎢鋼，壓板的厚度在多厚，一套模具要分幾次拉伸才可以完美成型，這些都是常年積累的經(jīng)驗(yàn)。

   “所以不要只盯著看我們的價(jià)格是怎么樣，我們的眼光是放在全局的，不是走一步看一步的?！眲s斌認(rèn)為用合理的材料報(bào)價(jià)加上合理的人工制作費(fèi)再加上合理的利潤(rùn)，他們的價(jià)格是合理的，他們不會(huì)為了急于成單而砸了自己的后路。