林海燕：兩年之間從擺地攤到開工廠

     淘寶網(wǎng)最大的賣家檸檬綠茶年營業(yè)額達(dá)2個億，8月30號他在上海召集淘寶網(wǎng)上200多皇冠賣家開會，其中不少賣家年營業(yè)額也有七八千萬，這個數(shù)字足以讓他們有資格被稱之為“老板”。

　而四五年前，他們也和多數(shù)人一樣屬于工薪階層，甚至是沒有工作的一群人。無疑，他們的成功轉(zhuǎn)變對于想白手起家的人來說，是一個巨大的誘惑。

　但是，大家疑惑的是，優(yōu)勢已經(jīng)被早先四五年前進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的這批人占據(jù)了，現(xiàn)在如果還有人踏入網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)，是否還有機(jī)會可言?

　林海燕就是打破這個疑惑的人。兩年前，一個人拉著兩三歲的兒子的她還在外面擺地攤，2008年正式上網(wǎng)做服裝尾貨批發(fā)，2009年開起了自己的工廠。

　量大促成優(yōu)勢

　不管是早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)還是晚進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，消費者永遠(yuǎn)看的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格，懂得這個道理的林海燕專門從這兩方面下功夫。

　服裝做的是季節(jié)生意，許多做尾貨的生意的人不敢進(jìn)大量的貨，一般都是網(wǎng)上有了訂單之后再去找尾貨。

　林海燕卻反其道行之。林海燕的東莞曉天服飾有限公司在東莞服裝批發(fā)市場，四五十平方米的辦公室全部擺放的全是衣服，不時有一些20左右的年輕人過來挑選衣服。在林海燕辦公樓的地下100多平方米的倉庫，還囤積了幾千種、價值100多萬的貨。

　“多數(shù)衣服才賣6.8元，你甚至分不出這些衣服與普通服裝店面出售的衣服的差別。”林海燕指著放在桌子上的產(chǎn)品圖片說。

　林海燕的秘訣就在于她的“反其道”。原來，轉(zhuǎn)手做尾貨的賣家通常會遇到兩個問題：第一，工廠經(jīng)常要求一次性提貨一兩萬件。第二，尾貨有時候做的一次性交易。把客人帶到工廠去看，客人第二次就直接找工廠要尾貨。

　通常來說，一件尾貨服裝只賺了幾毛錢，很多轉(zhuǎn)手做服裝尾貨的貿(mào)易商擔(dān)心一次性囤貨較多賣不出去，囤貨對于小公司來說會造成資金壓力。

　而林海燕卻換了一個思維，“其實壓貨也是一種賺錢的方式。比如工廠有三萬件，你一次性能夠吞下三萬的話，肯定可以讓他們降價。打比方這件衣服，他按照他的生產(chǎn)價給我要八塊，但是我如果全部拿過來的話，可能兩塊就能拿了。無形當(dāng)中，我自己就一件賺了六塊了。這些外貿(mào)尾貨即使三年賣不出，轉(zhuǎn)到內(nèi)地去賣，還是時髦貨?！?/P>

　如此思考問題的林海燕索性在辦公樓地下室租下100多平方米的倉庫，一方面也是為了方便自己收貨，另一方面方便客人上門看貨。

　“反其道”讓林海燕很快有了競爭優(yōu)勢。由于進(jìn)貨量大，所以她的價格相對低廉，同時產(chǎn)品品種比競爭對手豐富，一個系列的款式就用十幾種。比如客戶想進(jìn)13.8元價位的衣服，就能在林海燕這里找到一兩百種款式的衣服。此外，客戶可以直接上門看貨，隨時取貨。

　于是，很快，林海燕的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)成了訂單，找她訂貨的人原來越多，一天能出貨?件。銷售量大、訂貨多、價格便宜和種類多，如此形成一個良性循環(huán)。

　細(xì)節(jié)抓取目光

　其實，林春燕敢于反其道而行之，她心里是有底牌的：她的訂單多?；ヂ?lián)網(wǎng)上賣家都是扎堆買，兩年前還不回用QQ、打字速度很慢的林春燕，為什么能夠很快上手互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易?

　“1年365天，我?guī)缀?60天都是泡在網(wǎng)上摸索的;平時參加網(wǎng)商聚會，我的單子特別大，什么問題都敢問，東莞網(wǎng)商聯(lián)盟的商友也特別熱心，無償教會我一些經(jīng)驗?！绷趾Ｑ嘤?年的時間熟悉了網(wǎng)絡(luò)操作。

　在容易復(fù)制經(jīng)驗的互聯(lián)網(wǎng)上，只學(xué)經(jīng)驗是不夠的，林海燕開始自己的創(chuàng)新，曉天服飾有兩點與其他尾貨貿(mào)易公司不同的地方：一般尾貨貿(mào)易商由于擔(dān)心采購商壓價，一方面忌諱說自己是尾貨，另一方面又以尾貨的方式在處理服裝，比如衣服堆成一堆直接放在網(wǎng)上。而林春燕又走了一招反棋，她在網(wǎng)上標(biāo)明哪些商品時尾貨，哪些商品是自己生產(chǎn)的品牌。另外，林春燕就進(jìn)在服裝批發(fā)市場挑一些喜歡拍照片的年輕女孩兒當(dāng)模特，讓她們穿上衣服拍出和時尚雜志一樣效果的照片，然后把照片上傳到網(wǎng)上。

   “我的客戶大部分是批發(fā)商，還有去農(nóng)村搞特賣的貿(mào)易商，一小部分是零售商，他們對價格非常敏感，告訴他們是尾貨反而能吸引他們;另外，我雇傭一個模特每次才花100元，但是拍出來的卻能使我的產(chǎn)品提升搞幾個檔次。”林春燕用了一些小心思便形成了自己的特色，而特色在互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易中尤為關(guān)鍵，能夠在眾多競爭對手中抓住客戶的注意力?？梢?，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時間晚，只要用心做出與眾不同的特色一樣有機(jī)會可尋。

　由于林春燕的細(xì)節(jié)做得好，許多客戶對她產(chǎn)生了信任感。在曉天服飾只有林春燕一個人的時候，一個浙江的客人只和她在網(wǎng)上說了6次話，一下打四萬塊錢給她出貨?！拔易约憾紘樍艘淮筇髞砦野沿浗o他之后，告訴他下次不能這樣直接打錢給別人了，他是碰到我這樣老實的人，如果碰到騙子的話就倒霉了。我現(xiàn)在真的很感謝他，現(xiàn)在跟他還保持著關(guān)系?！痹S多創(chuàng)業(yè)者起步時期經(jīng)濟(jì)狀況不好，贏得客戶的信任實際上就是贏得了訂單，而贏得客戶信任的不只是公司實力，還有人的做事態(tài)度。

　工廠和品牌是歸宿

　和許多做尾貨轉(zhuǎn)手貿(mào)易起家的賣家一樣，最后林春燕選擇了更為長遠(yuǎn)的發(fā)展方向：建自己的工廠，并注冊自己的品牌。

　尾貨做到最后會遇到瓶頸：一是參與這個行列的人原來越多，利潤不斷被壓低，而且難以做大;第二，客戶天天看貨，沒有新貨源補進(jìn)來的話，來了幾次就不來了?！叭绻泄S的話，自己小量生產(chǎn)，不僅可以補充新貨源，而且也可以找些單子來做?！绷执貉嗾f道。

　李春燕認(rèn)為按照曉天服飾目前的銷售量來說，不會讓一家工廠閑著，于是說干就干，2009年林春燕建立工廠，一個月開支10萬元，每天生產(chǎn)2000件衣服，她總是把自己工廠生產(chǎn)的品牌服裝掛在進(jìn)門最顯眼的位置。

　20個人的工廠剛起步，就為林春燕帶了客戶?！霸诰W(wǎng)上客戶愿意相信有工廠的貿(mào)易商?！绷执貉嗾f道。而林春燕建立工廠的目的不僅僅是為了贏得客戶的信任，而是想獲得第二次轉(zhuǎn)變。兩年之間，李春燕從地攤商成功轉(zhuǎn)變成網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易商，如今，她想努力把曉天服飾由轉(zhuǎn)賣尾貨帶向品牌服裝公司之路。

　但是不可否認(rèn)的是，許多依靠網(wǎng)絡(luò)起家的小貿(mào)易商，在取得快速發(fā)展的同時，卻無法掌控好發(fā)展速度，也并不知道如何管理人才、控制資金鏈。顯然，在林春燕未來的發(fā)展道路上，還有很多波折要經(jīng)歷。