煙臺開發(fā)區(qū)農(nóng)信社立足城區(qū)尋找業(yè)務(wù)增長點

  6月8日，煙臺開發(fā)區(qū)農(nóng)信社召開城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展座談會，就自身城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展不快不優(yōu)的現(xiàn)狀展開討論，深刻剖析問題，廣泛征集對策，力求突破發(fā)展瓶頸，增強城區(qū)業(yè)務(wù)競爭力，尋找新的業(yè)務(wù)增長點。

　　一、統(tǒng)一思想，提高認識，增強發(fā)展城區(qū)業(yè)務(wù)的緊迫感

　?。ㄒ唬┘涌斐菂^(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展是自身生存的需要。煙臺開發(fā)區(qū)擁有18家金融機構(gòu)，彈丸之地，銀行林立。煙臺開發(fā)區(qū)農(nóng)信社要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須充分發(fā)揮人熟、地熟、情況熟等傳統(tǒng)優(yōu)勢，積極拓展城區(qū)業(yè)務(wù)市場，大力培植高效信貸載體，挖掘高質(zhì)黃金客戶，發(fā)掘新的利潤增長點，使農(nóng)信社做到穩(wěn)健長足發(fā)展。

　?。ǘ┘涌斐菂^(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展是服務(wù)“三農(nóng)”的需要。隨著城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展，商貿(mào)流通的活躍及農(nóng)村資金的流向，農(nóng)信社要想充分發(fā)揮支農(nóng)主力軍的作用，為“三農(nóng)”提供便利、快捷、全方位的服務(wù)，更好地支持地方經(jīng)濟發(fā)展，就必須大力發(fā)展城區(qū)業(yè)務(wù)。

　?。ㄈ┘涌斐菂^(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展是轉(zhuǎn)型跨越的需要。城區(qū)業(yè)務(wù)是各家金融機構(gòu)的必爭之地，也是農(nóng)信社利潤的主要增長點，要提高農(nóng)信社競爭實力，必須發(fā)展城區(qū)業(yè)務(wù)，堅持城區(qū)業(yè)務(wù)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)同步發(fā)展，城鄉(xiāng)兩個市場同時占領(lǐng)，使整體作用得到全面發(fā)揮。

　　二、因地制宜，有的放矢，全面制定城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

　　該聯(lián)社立足當?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟特色，根據(jù)發(fā)展城區(qū)業(yè)務(wù)存在的問題，因地制宜，有的放矢，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，明確市場定位，全面系統(tǒng)地制定城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

　?。ㄒ唬┺D(zhuǎn)換新的經(jīng)營理念。樹立“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的經(jīng)營理念，真正做到一切圍繞客戶轉(zhuǎn)。抓緊實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變，即“由農(nóng)信社經(jīng)營什么就對客戶推銷什么”向“客戶需要什么就開發(fā)什么”轉(zhuǎn)變；由“坐等客戶上門”向“主動貼身式營銷” 轉(zhuǎn)變；由單純注重服務(wù)態(tài)度向注重服務(wù)質(zhì)量與效益轉(zhuǎn)變。

　　（二）明確新的市場定位。該聯(lián)社延伸服務(wù)“三農(nóng)”的內(nèi)涵，堅持服務(wù)社區(qū)居民、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟“三為主”的市場定位。一是廣泛調(diào)研，選定目標客戶。找準區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的所有亮點和行業(yè)，充分研究各行業(yè)、各部門客戶的特點，對轄區(qū)內(nèi)的中小企業(yè)、社區(qū)居民和個體商戶，建立完整的客戶信息檔案，進行信用等級評定，在全面調(diào)查的基礎(chǔ)上，選定目標客戶群。二是鎖定大系統(tǒng)、大項目、大客戶。積極參與金融市場的搶奪，對大系統(tǒng)、大項目、大客戶，尤其是行政部門，通過比耐力、比策略、比服務(wù)，將其發(fā)展成為信用社的黃金客戶群。三是細分市場。按服務(wù)區(qū)域、服務(wù)對象、服務(wù)品種劃分各網(wǎng)點的服務(wù)范圍，確定目標市場，推行一社一策，一社一特。

　?。ㄈ┙⑿碌臓I銷機制。一是全面推行客戶經(jīng)理制。上至聯(lián)社“一把手”，下至網(wǎng)點柜員，都要成為客戶經(jīng)理，逐步淡化各級主任的行政職務(wù)觀念，強化其客戶經(jīng)理觀念，實行全員營銷。二是建立健全客戶經(jīng)理激勵機制。以業(yè)績論英雄，以業(yè)績定收入，積極探索并構(gòu)建激發(fā)員工最大潛能的考核機制，使個人報酬與個人貢獻掛鉤，最大限度調(diào)動員工積極性。三是加強營銷隊伍建設(shè)。配備一支精明強干的營銷隊伍，實現(xiàn)專業(yè)營銷，同時借鑒鄉(xiāng)鎮(zhèn)代辦站的管理辦法，在城區(qū)街道和居委會發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)員、信息員，實行業(yè)余營銷，擴大營銷覆蓋面。四是實施分層次營銷。全面實施黃金客戶戰(zhàn)略，對貢獻特別大的客戶，實行一對一的市場營銷，量身定做貼身服務(wù)；對城區(qū)集貿(mào)市場進行集中營銷，對個體工商戶發(fā)放一次核定、隨用隨貸的貸款證，搶占市場先機。