面對互聯(lián)網(wǎng)強大振幅 工程機械成敗幾何

近幾年，互聯(lián)網(wǎng)野蠻地侵入了一個個傳統(tǒng)領域，或拯救、或顛覆，改變著人們的行為，更改變著人們的思維，創(chuàng)造著一個個新鮮的模式與生態(tài)。

面對互聯(lián)網(wǎng)強大的振幅所顯示的魔力，最近一段時間，“焦慮”一詞在傳統(tǒng)企業(yè)界蔓延。誰也不愿意成為馬云所說的“看不見、看不起、看不懂、來不及”。“如果我們不革命，遲早被別人革了命”，成為傳統(tǒng)企業(yè)家的共同隱憂。

而當下正值下行期的工程機械行業(yè)，同樣焦慮、困惑。同業(yè)間的廝殺還在繼續(xù);空喊了多年的結構調(diào)整、升級轉(zhuǎn)型依然停留在戰(zhàn)略層面;用戶的日益年輕化和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對企業(yè)經(jīng)營又提出了新要求，是否可以借勢互聯(lián)網(wǎng)走出困境已然成為行業(yè)共同思考的問題。

工程機械互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

面對互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，工程機械行業(yè)倒也沒有置身事外，早在前幾年，各廠商便紛紛建立網(wǎng)站、加入行業(yè)第三方電子商務平臺。只是傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)往往存在這樣的誤區(qū)，認為互聯(lián)網(wǎng)的作用就在于信息推廣和網(wǎng)上賣產(chǎn)品。

事實上，現(xiàn)在各企業(yè)網(wǎng)站和行業(yè)商務平臺，還是在變相廣告和集客環(huán)節(jié)上做文章。信息量少，瀏覽量有限，可操作性不強，以行業(yè)內(nèi)的一些網(wǎng)站為例，某配件網(wǎng)站雖然開通了第三方支付平臺，但因信息碎片化，對客戶的體驗沒有吸引力，日訪問量只有200人左右。而另一家網(wǎng)站雖然信息量較大，但也只是作為產(chǎn)品展示平臺和企業(yè)宣傳平臺，基本不具有網(wǎng)上交易的功能。

傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化大致需要經(jīng)過4個階段：傳播層面-渠道層面-業(yè)務層面-運營層面。顯然，工程機械行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的運用還處于初級階段，傳統(tǒng)商業(yè)模式并沒有改變，只是增加了一個銷售通路，渠道的意義大于真正電子商務的意義。

互聯(lián)網(wǎng)可以扮演一個很好的抓手

1994年，互聯(lián)網(wǎng)進入中國。2004年，泡沫破裂，走入低谷。2005年隨著電商的發(fā)展異軍突起，直到2010年底，互聯(lián)網(wǎng)走出了一條與工程機械行業(yè)雷同的發(fā)展軌跡。此后互聯(lián)網(wǎng)依然一路高歌，而工程機械行業(yè)卻走向了沉默，2014年第一季度工程機械行業(yè)再現(xiàn)頹勢。

張瑞敏有一句話講，“沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)”。只是不與時代深度契合的企業(yè)，是否還能嫁接成功的基因?同樣面對國家經(jīng)濟結構調(diào)整的大環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一枝獨秀，有沒有值得我們學習借鑒的地方?無所不能的互聯(lián)網(wǎng)能否扮演一個促進轉(zhuǎn)型的抓手?雷軍說，我自己思考互聯(lián)網(wǎng)這么多年，覺得互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一種技術手段，更多是一種方法論，或者是一種思想。

那么，工程機械行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，到底應該學習什么，透過真真假假的表象，簡單概括，就是學思維、重應用。

企業(yè)應當加快布局

互聯(lián)網(wǎng)一向以快制勝，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度曾讓官方機構很不適應，以至于管制總落在互聯(lián)網(wǎng)的背后，甚至制度來不及出臺，它已經(jīng)長大。一個快字，讓互聯(lián)網(wǎng)的布局總顯得那么寫意，那么豪邁。

不妨看看阿里巴巴是如何布局金融的：阿里很清楚，自己的強項是電商，先是5.86億美元并購新浪微博，求得人商兩聚;再以2.94億美元入股高德地圖，布局O2O;推出余額寶，綁定客戶的消費和理財;后合作民生等近10家銀行，推出直銷銀行和聯(lián)名信用卡，可謂步步為營、節(jié)奏清晰，通過收購、參股、合作等模式，掌控行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，準確卡位，一旦時機成熟，迅速推出根據(jù)自己的優(yōu)勢量身定做的產(chǎn)品?？傊?，先找客戶，后推產(chǎn)品。

而工程機械行業(yè)的傳統(tǒng)做法往往是先建工廠，再找市場，先擴產(chǎn)能，再找客戶，好像客戶總是會有的。在行業(yè)高速發(fā)展階段，也曾時有好局出現(xiàn)。只是市場調(diào)整期，需要企業(yè)家們重新思考新的布局。

自市場轉(zhuǎn)淡后，行業(yè)對后市場喊的比較多：存量市場，價值后移，以服務為支點的后市場，要成為企業(yè)盈利主體?；ヂ?lián)網(wǎng)免費思維的長尾效應，其實看中的就是后市場。我們熟悉的余額寶就是典型的后市場產(chǎn)物。向互聯(lián)網(wǎng)學習，就是要在行業(yè)中找到那條值錢的尾巴。工程機械設備保有量超過600萬臺，隨時需要服務，這尾巴還不夠長嗎?

各品牌制造商都要求代理商重視后市場，可推進結果并不理想，能力和理念兩方面的原因都有，既然代理商沒有能力或不愿意投入，廠家是否有責任帶頭進入后市場，為代理商做出表率、積累經(jīng)驗。

工程機械企業(yè)是否適合拉長產(chǎn)業(yè)鏈，一直未有定論，可關鍵點的掌控應該沒有錯誤，劉強東當年力主投巨資打造京東自己的物流倉儲中心，也曾被罵作愚蠢，可今天則被奉為先知。

整機市場過度競爭，利潤走低、風險加大，制造商是否可以利用整機規(guī)模的影響力，參股掌控上游零部件配套資源，同時，主動進軍下游后市場，布局整個價值鏈?未來企業(yè)間的競爭當是價值鏈的競爭，企業(yè)的勝出一定是布局的勝出。

不合作就沒有出路

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)因擴張不受時空限制，具有天然的擴張性，加之風投資本的推動力量，讓互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)間的競爭是有你沒我。可一旦遭遇強敵和自身發(fā)展需要，合作抱團也是干脆利索、毫不猶豫。360與阿里合作，攜程與去哪兒合作，土豆與優(yōu)酷合作等等，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正為我們上演著一幕幕合縱連橫的好戲。

反觀工程機械行業(yè)，很少看到有合作，在占有率第一的思想指導下，廠家挖渠道，代理商搶客戶，也形成了工程機械思維，那就是“成交率——競爭無底價;參與率——重在攪局”。

從市場角度來說，適度競爭可以促進優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)生產(chǎn)要素優(yōu)化配置。然而，沒有自律的惡意競爭，帶來的將是行業(yè)整體的經(jīng)營風險。幾個月前，某挖機外資品牌只是調(diào)整一下產(chǎn)品價格，便收到了一劍封喉的效果，讓國產(chǎn)品牌集體領教了產(chǎn)品和品牌的力量。營銷在真產(chǎn)品面前竟如此無力，簡單的組裝加銷售，已沒有出路。國產(chǎn)品牌提高產(chǎn)品競爭力，必須首先提高關鍵零部件研發(fā)和制造能力，打破核心部件依賴進口的局面。當然這不是一朝一夕的事，靠一個企業(yè)完成也不現(xiàn)實。

行業(yè)已有人在呼吁，國內(nèi)制造商需要冰釋前嫌，放棄各自為戰(zhàn)，聯(lián)合攻關，包括與院?？蒲袡C構合作，與發(fā)動機等行業(yè)配套企業(yè)合作，甚至是與國外企業(yè)的合作，引進先進技術，盡快實現(xiàn)關鍵零部件國產(chǎn)化。

其實，需要合作的不僅僅是產(chǎn)品方面。過度的行業(yè)內(nèi)耗讓廠商這些年都吃了不少苦頭，面對國外配套商沒有任何話語權，找不到一絲身為客戶的感覺;面對銀行和融資公司開出的霸王條款只能被動接受，所有的損失都要自己扛;不負責任的代理商可以輕松城頭變幻大王旗;無良的客戶可以游走在不同品牌之間屢屢得逞;最受傷的還是我們不愿提及的企業(yè)利潤。

互聯(lián)網(wǎng)時代，同業(yè)合作或異業(yè)聯(lián)盟已是常態(tài)，發(fā)展不只是方向準確更需要效率，相互合作，資源共享，競爭中達到共贏，如此，方為行業(yè)之幸。