工程機(jī)械配件戰(zhàn)爭(zhēng)最終或是農(nóng)村包圍城市

配件市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)屬于工程機(jī)械后市場(chǎng)，在工程機(jī)械存量過(guò)剩的時(shí)代，新機(jī)銷售的機(jī)會(huì)收緊，二手機(jī)買賣和配件市場(chǎng)就成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的市場(chǎng)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)工程機(jī)械配件每年的市場(chǎng)總額約為2000億。三一與中聯(lián)這樣的大型廠商把盈利的增長(zhǎng)點(diǎn)之一寄希望于在原廠配件銷售上，多家企業(yè)推出了廠商自己的配件商城，從理論上來(lái)說(shuō)，品牌廠商企業(yè)銷售了大量機(jī)械，這些機(jī)械在其產(chǎn)品生命周期里將會(huì)持續(xù)消耗配件，這將是一種剛性需求，應(yīng)該可以為品牌廠商企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。品牌廠商希望加大原廠配件的銷售力度，專業(yè)的配件企業(yè)也在努力捍衛(wèi)自己在配件銷售上的利益，這將會(huì)形成配件戰(zhàn)爭(zhēng)，品牌企業(yè)猶如高端的城市，配件企業(yè)猶如接地氣的農(nóng)村，是農(nóng)村包圍城市還是城市統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)村，這是一個(gè)問(wèn)題。為了便于區(qū)分，在本文中三一和中聯(lián)這種廠商的配件就叫原廠配件，非原廠配件統(tǒng)一稱為專業(yè)配件。

工程機(jī)械的配件銷售是一種綜合服務(wù)，配件銷售企業(yè)賺錢有三把刷子：第一把刷子是售后服務(wù)，配件銷售給客戶后使用情況的反饋處理，越及時(shí)就越能贏得客戶的信任。第二把刷子是授信支持，配件銷售的最終客戶主要是建筑企業(yè)和機(jī)械租賃企業(yè)，這些企業(yè)的應(yīng)收款已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，配件銷售也存在賬期現(xiàn)象，有賬期就一定會(huì)有利息。第三把刷子是規(guī)模效應(yīng)，批量采購(gòu)價(jià)格低，零星售出價(jià)格高,以量賺錢。這三把刷子只有一種表現(xiàn)形式，那就是買低賣高賺差價(jià)。

業(yè)內(nèi)人士試圖從配件的客戶分層、配件銷售經(jīng)營(yíng)管理等方面分析配件戰(zhàn)爭(zhēng)中兩方的勝算概率。

配件的流通渠道主要有以下三種，1. 配件企業(yè)銷售給維修企業(yè)，維修企業(yè)通過(guò)維修服務(wù)+配件更換將配件銷售出去。2. 配件企業(yè)直接將配件銷售給租賃企業(yè)，上了規(guī)模的租賃企業(yè)都會(huì)自己設(shè)一個(gè)維修隊(duì)，這些維修隊(duì)采購(gòu)配件以備不時(shí)之需。 3. 配件企業(yè)將配件銷售給施工建筑單位，有些建筑單位自己有機(jī)械設(shè)備，為了保障施工進(jìn)度，采購(gòu)配件在施工工地備用，減少機(jī)械維修時(shí)等待配件的時(shí)間成本。

配件的流通渠道決定了客戶的分層，高端客戶主要是對(duì)質(zhì)量敏感對(duì)價(jià)格不敏感的客戶，建筑單位尤其是大型國(guó)企的工程機(jī)械保養(yǎng)如果沒(méi)有分包給員工管理，那么設(shè)備管理部門將傾向于采購(gòu)原廠配件，因?yàn)樵瓘S配件的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，可以經(jīng)受得起審計(jì)部門的檢查;另外一個(gè)就是原廠配件的質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，如果機(jī)械出故障，工程部門也不會(huì)埋怨設(shè)備部門采購(gòu)的配件有貓膩。當(dāng)然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過(guò)在意。

中低端的配件用戶來(lái)自于維修廠與租賃企業(yè)，這兩種企業(yè)對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求因老板而異。維修廠與租賃企業(yè)有能力區(qū)分大部分配件的質(zhì)量好壞，進(jìn)而有能力判斷配件的性價(jià)比，一旦這種判斷形成思維慣性，那么有些企業(yè)將會(huì)堅(jiān)持選擇部分原廠配件，也會(huì)有一些企業(yè)將會(huì)堅(jiān)持選擇專業(yè)配件。由于原廠的配件價(jià)格相對(duì)于專業(yè)配件來(lái)說(shuō)可能會(huì)高，所以中低端的配件用戶會(huì)傾向于選擇專業(yè)配件。

從客戶分層角度來(lái)看，未來(lái)大型國(guó)企處于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略考慮，將會(huì)減少采購(gòu)設(shè)備轉(zhuǎn)向租賃設(shè)備。也就意味著維修廠和租賃企業(yè)的規(guī)模將會(huì)壯大，這種價(jià)格敏感型的客戶可能更傾向于采購(gòu)專業(yè)配件而非原廠配件。因此在客戶分層角度來(lái)看，專業(yè)配件比原廠配件未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)更多。

從配件銷售渠道建設(shè)角度來(lái)看，配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個(gè)渠道，原廠配件以前主要是由品牌廠商的售后服務(wù)部門銷售。售后服務(wù)的能力將會(huì)帶動(dòng)新機(jī)銷售的能力，在新機(jī)銷售最瘋狂的2010-2012年間，售后服務(wù)部門的建設(shè)也達(dá)到了頂峰，而在2013年出現(xiàn)銷售下滑端倪時(shí)，燒錢的售后服務(wù)部門逐漸被削減規(guī)模甚至是逐漸取消，某知名廠商的廣州售后部門甚至已經(jīng)完全取消，沒(méi)有售后支撐的原廠配件只能走代理商的渠道或者電商直營(yíng)，如果原廠配件的線上價(jià)格高于代理商的線下價(jià)格，則廠商自營(yíng)的原廠配件電商沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì);如果原廠配件的線上價(jià)格低于代理商的線下價(jià)格，則原廠配件的代理商們將會(huì)放棄代理權(quán)或者產(chǎn)生糾紛。

從配件銷售的渠道管理成本來(lái)看，原廠配件的直銷管理成本會(huì)因?yàn)槠放菩蜗笤V求、管理人員素質(zhì)高等原因?qū)е虑拦芾沓杀靖?，因此一定需要高利?rùn)才能維持運(yùn)營(yíng)。這就導(dǎo)致了原廠配件除了質(zhì)量好導(dǎo)致價(jià)格高以外，其渠道成本高也是其價(jià)格高的重要原因。原廠配件的直營(yíng)渠道聘請(qǐng)的都是職業(yè)經(jīng)理人，說(shuō)白了就是高級(jí)打工者，打工者靠工資與獎(jiǎng)金生存。如果原廠配件銷售依靠工資激勵(lì)打工者則無(wú)法保證24小時(shí)的配件售后服務(wù)主動(dòng)性。如果原廠配件依靠獎(jiǎng)金調(diào)動(dòng)打工者的積極性，則不排除打工者私下兼職銷售專業(yè)配件的可能性，富了和尚窮了廟的可能性非常高。專業(yè)配件廠商的規(guī)模小，一般是老板親自管理銷售，這些老板的特點(diǎn)是隨叫隨到，沒(méi)有周末。專業(yè)配件的老板集企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)于一身，也不存在吃里扒外的心態(tài)。原廠配件如果采取直營(yíng)渠道，則很可能的結(jié)果是運(yùn)營(yíng)成本高而且服務(wù)能力難以保證。

從配件銷售的賒銷角度來(lái)看，原廠配件的價(jià)格比較透明，這既是好事也是壞事，對(duì)于現(xiàn)金采購(gòu)來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明是好事;對(duì)于賒銷來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明就未必是件好事了。配件銷售商在賒銷配件時(shí)會(huì)更加傾向于選擇價(jià)格不太透明的專業(yè)配件，這種配件由于價(jià)格不透明，因此把賒銷的利息成本加上去多少，客戶也無(wú)從考證，反而有些客戶會(huì)覺(jué)得買專業(yè)配件比買原廠配件的價(jià)格便宜還能賒賬。

綜合來(lái)看，如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，工程機(jī)械行業(yè)利潤(rùn)持續(xù)低迷，將會(huì)有更多的配件終端客戶加入到價(jià)格敏感的行列中來(lái)，最終的配件戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)果很可能會(huì)是農(nóng)村包圍城市。