從展覽效果評(píng)估出發(fā)，看CME中國(guó)機(jī)床展靠什么成為交易大展?

就機(jī)床行業(yè)來(lái)看，參展作為企業(yè)非常重要的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其成本也相當(dāng)可觀，所以展會(huì)效果評(píng)估顯得尤其重要。

有關(guān)展覽效果評(píng)估的爭(zhēng)議比較多，主要是對(duì)工作項(xiàng)目與工作成果之間關(guān)系的理解不同，因此，效果評(píng)估工作比較難。但是參展企業(yè)仍應(yīng)盡力做好展覽效果評(píng)估，同時(shí)不要將評(píng)估結(jié)果絕對(duì)化。這也是將來(lái)展會(huì)選擇中極為重要的依據(jù)。

作為國(guó)內(nèi)續(xù)展率領(lǐng)先的機(jī)床展會(huì)，CME中國(guó)機(jī)床展交易成績(jī)亦是斐然：2015CME中國(guó)機(jī)床展現(xiàn)場(chǎng)交易量量7.26億元，2016年CME中國(guó)機(jī)床展現(xiàn)場(chǎng)交易量8.39億元，兩屆累計(jì)成交量 15.65億。CME中國(guó)機(jī)床展究竟靠什么成為如今的交易大展?我們從展覽效果評(píng)估的要點(diǎn)出發(fā)，為您細(xì)細(xì)道來(lái)。

對(duì)展覽效果評(píng)估的內(nèi)容包括：

1. 參展效果優(yōu)異評(píng)估

如果參展接待了70%以上的潛在客戶，客戶接觸平均成本低于其他展覽的平均值，就是展覽效果優(yōu)異。

2. 成本效益比評(píng)估

成本效益也可以稱作投資收益，評(píng)估因素比較多，范圍較廣?？梢杂么舜握褂[的成本與效益相比，用此次的成本與前次類似項(xiàng)目相比，用效益與前次或類似項(xiàng)目相比，也可以用展出成本效益與其他營(yíng)銷方式相比，等等。

一種典型的成本效益比是用展出開支比展覽成交額，要注意這個(gè)成本不是產(chǎn)品成本而是展出成本。

另一種典型的成本效益比是用開支比建立新客戶關(guān)系數(shù)。由于貿(mào)易成交比較復(fù)雜，用展覽開支比展覽成交不容易準(zhǔn)確，而與潛在客戶建立關(guān)系是展覽的直接結(jié)果，因此與客戶建立關(guān)系意味著未來(lái)成交，因此，可以把與潛在客戶建立關(guān)系作為衡量展覽投資收益的基礎(chǔ)。

3. 成交評(píng)估

機(jī)床行業(yè)這種貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)皆以成交為最終目的，因此，成交是最重要的評(píng)估內(nèi)容之一，但也是展覽評(píng)估矛盾的焦點(diǎn)之一。

但有些展會(huì)之后的成交，難以判斷是否憑借展會(huì)活動(dòng)獲取，便有些難以決斷，因此展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)成交量成為最直觀有效的數(shù)據(jù)。

前面我們已經(jīng)提到：2015CME中國(guó)機(jī)床展現(xiàn)場(chǎng)交易量量7.26億元，2016年CME中國(guó)機(jī)床展現(xiàn)場(chǎng)交易量8.39億元，兩屆累計(jì)成交量 15.65億。

這些數(shù)據(jù)當(dāng)然不是憑空得來(lái)，CME中國(guó)機(jī)床展所在的華東現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)最大的機(jī)床需求市場(chǎng)，而中國(guó)更早已趕超德國(guó)成為世界第一的機(jī)床市場(chǎng)，CME中國(guó)機(jī)床展可謂是身處=世界機(jī)床市場(chǎng)的中心，地理位置首先得天獨(dú)厚。

其次，不是每個(gè)華東地區(qū)的展會(huì)都如此優(yōu)秀。CME中國(guó)機(jī)床展為之付出的努力也不容忽視。包括千萬(wàn)級(jí)別的廣告全方位投入，專業(yè)觀眾引流措施等等，在第四點(diǎn)中將會(huì)做詳細(xì)介紹。

4. 接待客戶評(píng)估

這是貿(mào)易展覽會(huì)最重要的評(píng)估內(nèi)容之一，主要包括：

(1)參加展覽的觀眾數(shù)量，可以細(xì)分為接待參展企業(yè)數(shù)、現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。

(2)參加展覽的觀眾質(zhì)量，可以參照展覽會(huì)組織者的評(píng)估內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)，分類統(tǒng)計(jì)觀眾的訂貨決定權(quán)、建議權(quán)、影響力、行業(yè)、地域等，并按自己的實(shí)際情況將參展。

當(dāng)然這兩點(diǎn)都是基于展會(huì)本身的專業(yè)觀眾數(shù)量及質(zhì)量的，平臺(tái)的選擇顯得尤其重要。

2015CME中國(guó)機(jī)床展專業(yè)觀眾84,575人次;

2016CME中國(guó)機(jī)床展專業(yè)觀眾90,000人次。

CME擁有80萬(wàn)制造業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，仍在不斷擴(kuò)充之中。自首屆以來(lái)，便成立了專業(yè)的呼叫中心團(tuán)隊(duì)100余人，配合實(shí)施專業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃，一對(duì)一電話邀約專業(yè)觀眾。并采取門票直遞的方式，僅上屆展會(huì)便有51萬(wàn)參觀證寄達(dá)觀眾。同時(shí)在展前整理出觀眾采購(gòu)需求，組織采購(gòu)企業(yè)與重點(diǎn)供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)接，以更好地促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交量。

上屆CME中國(guó)機(jī)床展已經(jīng)吸引了包括南車、北車、中車、富士康、上海大眾、航天工程裝備、三一重工、東風(fēng)汽車、康明斯、西門子、西安航天發(fā)動(dòng)機(jī)、通用電氣等在內(nèi)的大型企業(yè)參觀采購(gòu)，并與之達(dá)成深度合作意向，成為他們發(fā)布采購(gòu)需要的重點(diǎn)平臺(tái)。

同時(shí)，CME中國(guó)機(jī)床展每年僅廣告投入便達(dá)1000萬(wàn)以上，線上線下聯(lián)合推廣，廣告輻射全國(guó)，引流大數(shù)量精準(zhǔn)客源抵達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。投放方式涉及高鐵、高炮、機(jī)場(chǎng)、行業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、大眾傳媒等。

歸根到底，展會(huì)就是交流的平臺(tái) 展商的到來(lái)就是為了推廣知名度，增加業(yè)務(wù)量。CME中國(guó)機(jī)床展作為平臺(tái)，慶幸為自己的客戶做到了這一點(diǎn)，這也將是我們永不停止的奮斗宗旨。