出海系列報道之一：起重人如何在馬來西亞做生意？

編者按

在全球化浪潮下，出海成為起重行業(yè)備受矚目的賽道，吸引眾多從業(yè)者躍躍欲試。但這條道路并非坦途，遠非大家想象中一帆風順，實則布滿荊棘、充滿挑戰(zhàn)。海外市場環(huán)境復雜多變，從不同國家的法規(guī)標準差異，到文化習俗的天差地別，稍有不慎就可能陷入困境。為幫助起重人深入了解海外市場，少走彎路，我們特別推出《老楊專欄起重人出海系列報道》。后續(xù)報道中，將為大家剖析出海過程中的關(guān)鍵問題，分享實用經(jīng)驗與應對策略，助力起重人在海外市場行穩(wěn)致遠。

馬來西亞的投資機會和產(chǎn)業(yè)分布
馬來西亞作為東南亞重要經(jīng)濟體，投資機會豐富，產(chǎn)業(yè)分布多元，政治生態(tài)復雜，對華人態(tài)度呈現(xiàn)多面性。其穩(wěn)定的經(jīng)濟增長、優(yōu)越的地理位置、豐富的資源等為投資奠定基礎(chǔ)；制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等產(chǎn)業(yè)發(fā)展各有亮點；政治雖有挑戰(zhàn)但相對穩(wěn)定；華人在經(jīng)濟、文化領(lǐng)域貢獻突出，社會地位逐步提升。

1. **投資機會**
- **制造業(yè)**：馬來西亞是全球重要的制造業(yè)基地，在電子、汽車和機械制造等領(lǐng)域優(yōu)勢顯著。以電子行業(yè)為例，能生產(chǎn)智能手機、電腦、半導體等產(chǎn)品，吸引了大量外國投資。政府通過提供稅收優(yōu)惠、鼓勵外國投資等措施，推動制造業(yè)持續(xù)發(fā)展，投資潛力巨大。
- **服務(wù)業(yè)**：金融、教育、醫(yī)療和旅游等服務(wù)業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ?。旅游方面，馬來西亞憑借豐富的自然景觀和文化遺產(chǎn)，在全球旅游排名上升，正積極打造“2026馬來西亞旅游年”，有望吸引更多游客，帶動相關(guān)投資 。
- **房地產(chǎn)**：房地產(chǎn)市場穩(wěn)定增長，特別是吉隆坡等主要城市。柔佛州新山靠近新加坡，房價相對較低，且新馬跨國地鐵預計2027年通車，交通改善將提升該地區(qū)房產(chǎn)投資價值 。
- **農(nóng)業(yè)及農(nóng)產(chǎn)品加工**：農(nóng)業(yè)資源豐富，棕櫚油、橡膠和熱帶水果產(chǎn)量和出口量居世界前列?，F(xiàn)代科技的應用推動有機和智慧農(nóng)業(yè)發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品加工行業(yè)發(fā)展空間廣闊。
- **新興產(chǎn)業(yè)**：科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，在數(shù)字經(jīng)濟、人工智能和物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域，得到政府大力支持，馬來西亞已成為數(shù)據(jù)中心投資熱門地，吸引了微軟、谷歌和亞馬遜等科技巨頭。

2. **產(chǎn)業(yè)分布**
- **農(nóng)業(yè)**：地處熱帶雨林氣候區(qū)，農(nóng)業(yè)資源得天獨厚。農(nóng)產(chǎn)品以經(jīng)濟作物為主，是世界第二大棕櫚油生產(chǎn)國，也是重要的天然橡膠生產(chǎn)國，各類熱帶水果及其制品出口量可觀。
- **采礦業(yè)**：約占國內(nèi)生產(chǎn)總值的6.2%，92.6%來自石油和天然氣。石油和天然氣儲量豐富，是東南亞第二大天然氣生產(chǎn)國。此外，錫、煤、金等礦產(chǎn)資源也有一定產(chǎn)量 。
- **制造業(yè)**：是經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一，電氣和電子制造業(yè)、石油和天然氣制造業(yè)、食品和飲料制造業(yè)以及橡膠制造業(yè)是四大制造產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟中占比較高。
- **建筑業(yè)**：在東南亞地位重要，吸引大量外國投資。政府加大基礎(chǔ)設(shè)施投資，推動高速公路、機場等建設(shè)，同時住宅和商業(yè)地產(chǎn)項目發(fā)展良好 。
- **服務(wù)業(yè)**：是最大的產(chǎn)業(yè)部門，吸收就業(yè)人數(shù)超過六成。旅游業(yè)是重要組成部分，此外金融、教育、醫(yī)療等領(lǐng)域也不斷發(fā)展。

3. **政治情況**：馬來西亞是議會制國家，政治格局較為復雜。安瓦爾政府面臨著執(zhí)政聯(lián)盟內(nèi)部、外部政黨的多重挑戰(zhàn)，如納吉案引發(fā)的政治爭議影響執(zhí)政聯(lián)盟穩(wěn)定性。不過，總體政治環(huán)境相對穩(wěn)定，新國王蘇丹易卜拉欣對安瓦爾的支持，在一定程度上有助于政府穩(wěn)定。

4. **對華人的態(tài)度**：馬來西亞華人在經(jīng)濟、文化等領(lǐng)域貢獻突出，在商業(yè)、教育、文化等方面都有重要影響力。社會層面，多元文化相互交融，華人文化得到一定程度的尊重和包容，如春節(jié)等華人傳統(tǒng)節(jié)日成為公共假期。但在一些政策和社會資源分配上，歷史上曾存在過一些不平等現(xiàn)象，不過隨著社會發(fā)展，這種情況正逐步改善，華人的社會地位和權(quán)益保障在不斷提升。

在馬來西亞重做起重機械生意行嗎？
在馬來西亞做特種設(shè)備起重機械生意，有諸多有利因素，但也伴隨著一些挑戰(zhàn)。該國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)活躍，對起重機械需求大，中資企業(yè)已有成功先例，且當?shù)卣雠_了相關(guān)支持政策。不過，市場競爭激烈，且需應對復雜的認證和法規(guī)要求。

1. **市場機遇**
- **基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求旺盛**：馬來西亞積極推進基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，像東海岸鐵路、關(guān)丹港建設(shè)以及吉隆坡市政交通等大型項目不斷開展。這些項目涉及大量的物料吊運工作，對特種設(shè)備起重機械的數(shù)量、種類和性能都有很高要求，為相關(guān)生意帶來持續(xù)且可觀的訂單來源 。比如在東海岸鐵路建設(shè)中，各類大型橋梁的搭建、隧道挖掘材料的運輸?shù)?，都離不開起重機械。
- **制造業(yè)發(fā)展帶動需求**：馬來西亞的制造業(yè)持續(xù)發(fā)展，電子、汽車制造等產(chǎn)業(yè)的工廠建設(shè)、設(shè)備安裝與搬運，都需要使用起重機、吊車等特種設(shè)備起重機械，這為起重機械市場開辟了廣闊的應用場景。以電子工廠為例，在生產(chǎn)設(shè)備的安裝和調(diào)試過程中，精密起重設(shè)備的需求較大。
- **中資企業(yè)成功經(jīng)驗可借鑒**：徐工、中聯(lián)重科等中資企業(yè)已在馬來西亞取得顯著成績。中聯(lián)重科工程起重機在當?shù)厥袌稣加新史€(wěn)居第一，2024年舉辦的客戶活動上現(xiàn)場簽約工程汽車起重機訂單總金額超5000萬元；徐工品牌知名度與市場占有率持續(xù)攀升，多類產(chǎn)品銷量領(lǐng)先。這些企業(yè)的本地化布局、技術(shù)展示、服務(wù)優(yōu)化等舉措，為后續(xù)進入市場的企業(yè)提供了寶貴經(jīng)驗，也在一定程度上打開了當?shù)厥袌鰧χ袊鹬貦C械產(chǎn)品的認可通道。
- **政策支持與展會機遇**：政府為推動經(jīng)濟發(fā)展，在一些經(jīng)濟特區(qū)實施優(yōu)惠政策，在自由貿(mào)易、免稅地位、物流倉儲等方面提供便利，這有助于降低企業(yè)運營成本。同時，像東南亞2025年馬來西亞工程機械建筑及礦業(yè)建材展MBAM OneBuild這類展會，為起重機械企業(yè)提供了展示產(chǎn)品、交流技術(shù)、拓展市場渠道的平臺，企業(yè)可以在展會上與全球客戶交流，尋找新的合作伙伴。

2. **面臨挑戰(zhàn)**
- **市場競爭激烈**：由于市場前景良好，眾多國際和本地企業(yè)紛紛角逐馬來西亞起重機械市場。除了來自中國的企業(yè)，歐美、日本等國家和地區(qū)的知名品牌也在當?shù)厥袌霭l(fā)力，它們在技術(shù)研發(fā)、品牌影響力等方面具有一定優(yōu)勢；同時，本地企業(yè)熟悉當?shù)厥袌龊涂蛻粜枨?，在價格和售后服務(wù)上可能更具靈活性，這使得市場競爭異常激烈，新進入企業(yè)需要在產(chǎn)品差異化、性價比和服務(wù)質(zhì)量等方面下功夫，才能脫穎而出。
- **認證和法規(guī)要求嚴格**：馬來西亞職業(yè)安全與健康局（DOSH）負責監(jiān)管起重設(shè)備安全，起重機械進入市場或用于工業(yè)項目前，必須通過DOSH認證。這要求企業(yè)任命本地代理，準備產(chǎn)品描述、設(shè)計圖紙和計算、質(zhì)量管理體系文件、設(shè)備手冊等技術(shù)文件，還要進行產(chǎn)品測試和評估、風險評估，提交認證申請并支付費用，接受文件審核、工廠檢查，部分設(shè)備安裝后還需進行現(xiàn)場驗收測試。整個流程繁瑣復雜，企業(yè)需要投入大量的時間、人力和資金成本，以確保產(chǎn)品符合安全法規(guī)，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能導致認證失敗，影響產(chǎn)品進入市場的進度 。

在馬來西亞做生意需要注意哪些文化差異？
在馬來西亞開展特種設(shè)備起重機械生意，深入了解并尊重當?shù)匚幕町愂株P(guān)鍵，這會直接影響業(yè)務(wù)的開展與推進。馬來西亞以多元文化著稱，主要有馬來人、華人、印度人等族群，各自信奉不同宗教，擁有獨特習俗。這些文化差異體現(xiàn)在商業(yè)活動的諸多方面，需要特別留意。

1. **宗教信仰方面**：伊斯蘭教是馬來西亞的國教，馬來人大多信奉伊斯蘭教。在齋月期間，穆斯林從黎明到日落禁食，工作節(jié)奏和精力可能受到影響。與信仰伊斯蘭教的客戶或合作伙伴交往時，要避免在齋月期間安排過于緊湊、高強度的商務(wù)活動，也不要在他們禁食時在其面前進食或提供食物。同時，周五通常是穆斯林做禮拜的時間，盡量不要在周五的禮拜時間段安排重要會議或商務(wù)洽談。此外，要尊重宗教禁忌，嚴禁提供或談?wù)撆c豬肉、酒精相關(guān)的內(nèi)容，因為穆斯林禁食豬肉、飲酒 。

2. **社交禮儀方面**：馬來西亞人見面通常以握手表示問候，但握手后還會把右手放在心口，這一動作代表真誠和尊重，在商務(wù)場合中需要入鄉(xiāng)隨俗，以恰當?shù)亩Y儀回應，展現(xiàn)對當?shù)匚幕淖鹬?。馬來人相對保守，拜訪當?shù)乜蛻艋蚝献骰锇闀r，務(wù)必做到衣冠整齊、干凈，穿著得體，避免穿著過于暴露或隨意的服裝。在社交場合中，馬來人視左手為不潔，切勿使用左手與他們握手、傳遞物品或進行其他肢體接觸，遞接東西都要用右手，若不得不用左手，應向?qū)Ψ奖硎厩敢?。

3. **溝通交流方面**：與馬來人交流時，最好避免談及有關(guān)宗教、敏感政治等話題，以免引起客戶的不滿或?qū)擂危绊懮虅?wù)關(guān)系。同時，不同族群的語言習慣有所不同，除了馬來語、英語，還有華語、泰米爾語等。雖然英語在商務(wù)場合使用較為普遍，但學習一些簡單的馬來語日常用語，如問候語、感謝語等，會拉近與當?shù)乜蛻舻木嚯x，增加對方的好感度 。

4. **時間觀念方面**：馬來西亞人的時間觀念相對較為靈活，與一些注重準時的國家不同，商務(wù)活動或會議偶爾出現(xiàn)延遲開始的情況。在安排商務(wù)活動時，要預留一定的彈性時間，避免因?qū)Ψ轿窗磿r到場而產(chǎn)生不必要的誤解或不滿 。

5. **決策方式方面**：部分馬來人企業(yè)受家族觀念影響，家族成員在企業(yè)決策中扮演重要角色。在與這類企業(yè)開展業(yè)務(wù)時，要了解其家族架構(gòu)和決策流程，可能需要與多個家族成員進行溝通和協(xié)商，獲得他們的認可和支持，才能順利推進業(yè)務(wù) 。

馬來西亞有哪些特有的風俗習慣？
馬來西亞以其豐富多樣的文化著稱，這些文化相互交融，形成了諸多別具一格的風俗習慣，這些習俗體現(xiàn)在社交、飲食、服飾等多個生活層面。

1. **見面禮儀**：傳統(tǒng)馬來人見面時，會用雙手握住對方雙手相互摩擦，然后將右手往心窩點一點。如今，西式握手禮雖普遍通用，但在一些場合，這種傳統(tǒng)禮儀仍被保留 。不過，馬來男士一般不主動與女士握手，若女士主動伸手，男士才可以握手回應；對不相熟的女士，男子應點頭稍行鞠躬禮，并主動口頭問候 。

2. **稱呼習慣**：馬來人沒有固定的姓，名字由本人名字和父親名字組成。在非正式場合，對小輩親昵稱呼為弟弟或妹妹，可省略名字；對年長男士稱“伯父”，對年長女士稱“伯母” 。此外，還有用“某某先生”“某某女士”稱呼的習慣，對于有封號的人，可直接尊稱其封號或封號加姓名。

3. **飲食習慣**：主食以米飯為主，喜歡用咖喱、辣椒、椰漿作佐料，口味偏辛辣。沙爹是特色必備菜 。馬來族大多為穆斯林，忌食豬肉、飲酒。用餐時，馬來人及馬來西亞印裔習慣用右手抓飯（在宴會及西餐時才用刀叉湯匙），餐前飯后都要洗手，餐間也常備洗手水；馬來西亞華人則習慣使用筷子和勺子 。到馬來人家做客，若坐在地板的墊子上，男性應盤腿而坐，女性要把腿偏向左邊坐 。

4. **著裝傳統(tǒng)**：“巴迪”長袖襯衣被視為馬來西亞“國服”，多由蠟染花布制成，常用于正式交際場合 。馬來族男子日常通常上穿“巴汝”，下身圍“沙籠”；女子一般穿無領(lǐng)、長袖連衣長裙，還要圍頭巾 。不過在社交場合，也可穿著西裝或套裙。另外，馬來西亞人喜愛紅色、橙色等鮮艷顏色，同時黃色是王室專用色，黑色被認為不適合用于服裝 。

5. **社交禁忌**：馬來西亞人認為頭部和背部神圣不可侵犯，忌諱他人觸摸頭部 。他們還認為左手不潔，因此接遞物品、進餐等都要用右手，若不得已用左手，需向?qū)Ψ街虑?。用大拇指指人或指路是習慣做法，但忌諱用食指 。在公共場合，不允許男女有過于親密的行為，如擁抱、接吻等；進入清真寺要脫鞋，女性經(jīng)期不能觸碰《古蘭經(jīng)》 。

6. **節(jié)日慶典**：馬來西亞有眾多融合不同宗教文化的節(jié)日。如開齋節(jié)，標志著伊斯蘭教歷齋月的結(jié)束，當天穆斯林會身著盛裝參加會禮，互相問候；哈芝節(jié)，穆斯林會前往清真寺禱告，宰殺牛羊并分享食物 ；屠妖節(jié)，印度教徒會點亮燈火，象征光明戰(zhàn)勝黑暗；衛(wèi)塞節(jié)，佛教徒會前往寺廟供奉、進行慈善布施 。此外，還有國慶日、勞動節(jié)等世俗節(jié)日。

原創(chuàng)聲明：作者系中國起重機械網(wǎng)、起重匯創(chuàng)始人。轉(zhuǎn)載請注明作者和出處