企業(yè)開發(fā)三四級市場 應(yīng)以戰(zhàn)略取勝（2）

        然而令人遺憾的是，迄今為止，大部分企業(yè)并沒有從三四級市場獲得預(yù)想中的回報。更有甚者，很多企業(yè)在三四級市場碰的頭破血流，最終不得不鎩羽而歸。很多時候，大部分企業(yè)并沒有想清楚為什么進入三四級市場，目前適合企業(yè)自身的三四級市場開發(fā)的目標(biāo)是什么，很少從戰(zhàn)略層面關(guān)注、思考三四級市場的開發(fā)問題。因此，大部分企業(yè)都是在這種盲目樂觀、認(rèn)為只要進入就能獲得回報的想法下貿(mào)然進入三四級市場。一般說來，這種盲目、浮躁的心態(tài)導(dǎo)致了以下幾種常見的現(xiàn)象：
　　1、盲目開發(fā)，沒有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)。很多企業(yè)看到其他行業(yè)，或者本行業(yè)的其他企業(yè)在三四級市場上的成功之后，感到三四級市場有利可圖。于是，就開始召集一部分人馬開發(fā)三四級市場，也有的企業(yè)，覺得行業(yè)內(nèi)跟自己實力差不多的企業(yè)都開發(fā)三四級市場去了，自己也應(yīng)該去。于是在這種趕時髦的心態(tài)下，根本不顧企業(yè)的實際情況，沒有目標(biāo)、沒有統(tǒng)一規(guī)劃，也沒有配備專門資源，強行命令銷售人員開發(fā)三四級市場。結(jié)果在開發(fā)過程中摸著石頭過河，高層領(lǐng)導(dǎo)思路不清晰、信念不堅定，執(zhí)行人員沒資源、沒信心，最終導(dǎo)致三四級市場開發(fā)虎頭蛇尾、漏洞百出，不得不草草收場。
　　2、全面鋪開，不顧具體情況。很多企業(yè)雄心勃勃，更是制定了三四級市場的開發(fā)計劃。有些企業(yè)宣稱，在1年內(nèi)在全國縣級市場建立網(wǎng)絡(luò)，2年內(nèi)覆蓋中國80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，完全掌控三四級市場。有的企業(yè)更是離譜，制訂了1年內(nèi)成為三四級市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的所謂“規(guī)劃”。然而，理想歸理想，現(xiàn)實歸現(xiàn)實。中國的三四級市場成熟度差別很大，發(fā)展程度截然不同。例如，廣東珠三角的一個鎮(zhèn)，例如東莞虎門鎮(zhèn)、深圳龍華鎮(zhèn)，其經(jīng)濟實力、購買力完全可以相當(dāng)于中西部的一個地級市。而在中西部，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通落后、信息閉塞，開發(fā)獲得的效益根本無法支撐高昂的成本。因此，對企業(yè)來說，將有限的資源分散到如此廣闊且發(fā)展程度不同的市場上，根本起不到任何的作用。同時，不結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)實進行操作，在市場條件不成熟的市場開展開發(fā)工作，最后事倍功半，達不到預(yù)期的效果。
　　3、生硬套用一二級市場的營銷模式，不顧三四級市場的獨特性。三四級市場有其獨特性，在市場發(fā)育程度、消費者心理、行為、渠道結(jié)構(gòu)、終端布局等方面與一二級市場差別非常大。因此，在一二級市場成功的經(jīng)驗在三四級市場未必能夠適用。這就像美國的先進經(jīng)驗難以在中國現(xiàn)階段適用一樣。然而，很多企業(yè)在一二級市場獲得了巨大的成功，具有較高的品牌知名度，多年的摸爬滾打也練就了一套把式，非常頂用。于是，這些企業(yè)認(rèn)為，完全可以將這些“實操的”、“先進的”的操作模式復(fù)制到三四級市場推廣、使用。然而，令這些企業(yè)大惑不解的是，這些成熟的操作模式來到三四級市場突然都集體失靈、水土不服，根本就發(fā)揮不了作用。面對三四級市場，這些先進的理念、模式、方法顯得是如此的脆弱與不切實際，讓企業(yè)處處碰壁。