企業(yè)管理之包圍策略（2）

    許多企業(yè)宣傳時(shí)候，往往喜歡從企業(yè)自身出發(fā)，完全沒(méi)有考慮目標(biāo)消費(fèi)人群人性本能，或者有了滿足消費(fèi)者的需求，卻無(wú)法達(dá)成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)。宣傳真正的“黑洞”存在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們購(gòu)買(mǎi)之前的決策與購(gòu)買(mǎi)之時(shí)的行動(dòng)，以及購(gòu)買(mǎi)之后的體驗(yàn)消費(fèi)，都是平常這一目標(biāo)人群人性本能的反映，若果品牌宣傳忽略了這一點(diǎn)，消費(fèi)者面對(duì)品牌時(shí)就無(wú)法做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
　　人性本能更多反映在品牌的特性上，所以，我們要看到有特性的品牌，比如奔馳“坐”的特性，寶馬“開(kāi)”的特性，沃爾沃“安全”的特性，都與目標(biāo)消費(fèi)人群人性本能相吻合，奔馳目標(biāo)消費(fèi)者喜歡汽車(chē)“坐”的舒適寬敞，寶馬目標(biāo)消費(fèi)者喜歡汽車(chē)“開(kāi)”的暢快，沃爾沃目標(biāo)消費(fèi)者喜歡汽車(chē)“安全”的保護(hù)，這都是人性本能的反映。
　　鏈接好目標(biāo)消費(fèi)人群人性本能，還要包圍另一個(gè)重要的地點(diǎn)--那就是品牌需要占領(lǐng)的地區(qū)。
　　如果你賣(mài)得是飼料產(chǎn)品，你大力去包圍城市效果就不那么好。相反，你賣(mài)得是奢侈品，卻跑到農(nóng)村的角落，大喊農(nóng)村市場(chǎng)的寬闊與你也沒(méi)有什么聯(lián)系。你惟一需要去做的，是包圍你目標(biāo)消費(fèi)人群所在的地區(qū)。
　　這個(gè)地區(qū)可能有一種勢(shì)能。比如水庫(kù)里的水，放開(kāi)閘門(mén)時(shí)，水就沖擊出來(lái)，形成勢(shì)能帶動(dòng)電機(jī)發(fā)電。這種勢(shì)能的力量，是包圍這個(gè)地區(qū)考慮的重點(diǎn)。許多企業(yè)把產(chǎn)品鋪了很多，也占據(jù)了渠道，結(jié)果產(chǎn)品一點(diǎn)賣(mài)不動(dòng)。開(kāi)始怪自己的運(yùn)氣不好，總是在尋找各種借口，而沒(méi)有去審視包圍地區(qū)的勢(shì)能，沒(méi)有勢(shì)能效應(yīng)，特別是新品牌上市，更不能形成示范消費(fèi)，吸引不了更多的消費(fèi)者。
　　誰(shuí)能使用包圍戰(zhàn)略
　　回答這個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都可以使用，只不過(guò)你居于市場(chǎng)哪個(gè)位置，你使用的方法就不同。這就是具體問(wèn)題具體分析的核心所在。
　　若果你是領(lǐng)導(dǎo)者，包圍戰(zhàn)略對(duì)你來(lái)說(shuō)，是非常重要的。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者誰(shuí)都想當(dāng)，大家都在虎視，稍不留神就會(huì)被人家搶走領(lǐng)導(dǎo)地位。
　　果凍市場(chǎng)金娃就如此，本來(lái)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該屬于金娃的，可惜金娃不使用領(lǐng)導(dǎo)者包圍戰(zhàn)略，圍殲喜之郎，領(lǐng)導(dǎo)地位被喜之郎搶走。
　　空調(diào)市場(chǎng)春蘭也如此，空調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者本來(lái)屬于春蘭的，可是沒(méi)有使用集中強(qiáng)勢(shì)力量大范圍包圍格力，讓格力成為領(lǐng)導(dǎo)者。
　　領(lǐng)導(dǎo)者使用包圍戰(zhàn)略原則，一定要集中強(qiáng)勢(shì)力量大范圍包圍，圍殲小品牌優(yōu)點(diǎn)。要不，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦在目標(biāo)消費(fèi)人群人性本能上鏈接成功，再想去搶回領(lǐng)導(dǎo)地位是不容易的事情了。
　　若果你是小品牌，包圍戰(zhàn)略對(duì)你來(lái)說(shuō)，在包圍形成上一定要?jiǎng)?chuàng)新，你不能學(xué)大品牌進(jìn)行大范圍的包圍，這是不可以奢望的事情。
　　你需要堅(jiān)持的原則是集中優(yōu)勢(shì)力量小范圍包圍，襲擊領(lǐng)導(dǎo)者弱點(diǎn)。越強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，越存在明顯的弱點(diǎn)，只要你尋找到這個(gè)弱點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)力量小范圍包圍就足以贏得勝利。
　　夾縫中生存，說(shuō)的是小品牌要懂得尋找小范圍包圍。漓泉啤酒，面對(duì)全國(guó)大品牌青島啤酒，利用廣西壯族的地方特色，與本地目標(biāo)消費(fèi)人性本能鏈接，成為廣西地區(qū)第一品牌。
　　國(guó)家運(yùn)作包圍戰(zhàn)略
　　包圍戰(zhàn)略不僅適合于品牌，而適合于國(guó)家政策實(shí)施?？纯唇鹑谖C(jī)來(lái)臨，中國(guó)政府是如何再現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略思想。
　　金融危機(jī)深入，對(duì)于中國(guó)城市來(lái)說(shuō)，可能影響很大，但是，對(duì)于中國(guó)農(nóng)村來(lái)說(shuō)，可能影響沒(méi)有那么明顯，這是中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際情況所在。
　　但城市消費(fèi)者受金融危機(jī)影響，生活方式與消費(fèi)水平肯定發(fā)生變化時(shí)，國(guó)家政策戰(zhàn)略重點(diǎn)不能再去考慮刺激城市消費(fèi)者了，因?yàn)樗麄冞@時(shí)候大多數(shù)消費(fèi)開(kāi)始理性起來(lái)。