語言藝術(shù)：誠、慎、巧、和

商場上的語言不僅是一門學(xué)問，也是一門綜合性的藝術(shù)。如果掌握了這門藝術(shù)，說不定這張“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。
 
　　民間有句俗語：“病從口入、禍從口出”。這句話警告人們：張嘴吃東西就可能進(jìn)入細(xì)菌病毒；張嘴說話就可能招來禍患，因此，嘴巴是人類災(zāi)禍的根源。所以，孔老夫子告誡我們要“敏于行而納于言”。意思就是行動要敏捷，說話要遲納。有些人還把“謹(jǐn)言慎行”的條幅掛在客廳或書房里，時刻約束自己要“謹(jǐn)言”。還有一個哲理故事告誡人們說，上天造人的時候，為什么讓人臉上的結(jié)構(gòu)是兩個耳朵，兩只眼睛，兩個鼻孔而單單是一個嘴巴？就是要人們多聽、多看、多聞而少說。馮夢龍先生在他的《三言》中總結(jié)了兩句話：“是非只為多開口，煩惱皆因強出頭。”意思就是人間的是是非非都是張嘴說話招惹的；個人的煩惱都是因為想出人頭地引起的。連到佛門也要“啞巴進(jìn)廟門，多磕頭少說話。”以防言多有失。

　　雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過嘴。人與人傳達(dá)交換信息也得張嘴。嘴就像一個國家唯一的天然良港，雖然可能引發(fā)走私、病毒和精神污染品，但是，關(guān)閉了就會掐斷這個國家的經(jīng)濟命脈。所以，還得積極地開發(fā)利用。因此，先人們雖然告誡后人要“納于言”、“謹(jǐn)言”或少說話，誰也沒有說過不要不張嘴、不說話?？梢?，“納于言”、“謹(jǐn)言”和少說話僅僅是一種消極的防御措施。人要生存下去，不張嘴吃飯，不張嘴說話是不行的。在防御的同時還要積極地開發(fā)利用。就如當(dāng)今說的，要用改革解決改革中的問題。人們也要用張嘴來解決張嘴所引發(fā)的問題。所以，人們對進(jìn)攻型的嘴也賦予了很多贊美之詞。如：能言善辯；能說會道；伶牙利齒等等。歷史上把能說的稱為“鐵嘴”，現(xiàn)在電視臺著名主持人稱為“名嘴”，有部電視劇把清代學(xué)者紀(jì)曉嵐說成是“鐵嘴銅牙”。當(dāng)今還出現(xiàn)了張嘴的專門學(xué)問。如口才學(xué)、辯論學(xué)、演講學(xué)等等。古今中外都有許多人把嘴作為職業(yè)。如電視主持人、電臺播音員、唱歌、唱戲的演員、政府部門的發(fā)言人，外交代表等等。中國歷史上這類事例就更多了。如商鞅始入秦，張儀說秦王，蔡澤說范睢，蘇秦說六國，三國時期的諸葛亮舌戰(zhàn)群儒、解放后伍修權(quán)大罵聯(lián)合國。都演繹了語言藝術(shù)的精彩篇章。戰(zhàn)國時期的外交家張儀先生，當(dāng)年從鬼谷子那里畢業(yè)后到楚國應(yīng)聘，喝酒時楚國宰相丟失一塊玉壁。張儀被懷疑并遭受一頓苦打。張儀醒來第一句話就問他的夫人：“我的舌頭還在不在？”夫人告訴他舌頭還在，他說這就夠了。之后，他就是靠嘴巴里的這個舌頭登上了秦國宰相的寶座。

　　商場上，語言就顯得更為重要了?？梢哉f每一個環(huán)節(jié)都離不開嘴，每一次交易都不亞于一場外交活動。采購需要說動賣方，銷售需要說動買方，爭得利益需要討價還價，雙方或多方合作需要談判。就是求職應(yīng)聘，或者是很好的謀略貢獻(xiàn)給老板。這些都需要張嘴去“說”。缺少語言，沒有一定的語言藝術(shù)都是不行的。所以，商人這個職業(yè)多半也是靠嘴的職業(yè)。有人分析“商”字是“八口”撞開大門”。雖然有點牽強，也不能說沒有一點道理。因此有人說“好胳膊好腿，不如長個好嘴”。也就是說在某種情況下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”創(chuàng)造更大更多的價值。

　　雖然我們知道語言在商業(yè)活動中的重要作用，但是，學(xué)會學(xué)精商場上的語言藝術(shù)確是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一樣，有人說，我不會喝酒。其實不對。任何人都會喝。只不過是喝多喝少，能不能承受的問題。有人說，我不會說話。也不對，除了有語言障礙的啞巴都會說話。只不過是你說得是不是場合？是不是時機？是不是對象？有沒有藝術(shù)？能不能達(dá)到說話的目的？因此，我們說商場語言是一門綜合藝術(shù)。人們常說“十年學(xué)個秀才，十年學(xué)不成生意”。其中的生意指的就是商場上的謀略和語言。說起來，商場語言和日常語言、外交語言沒有什么大的不同。不過也有它的行業(yè)特點。據(jù)筆者體驗，學(xué)好用好商業(yè)語言要注意這樣幾個問題。

　　一，要誠。就是真誠。俗話說，精誠所至，金石為開。我們在觀看影視、戲劇節(jié)目或者是閱讀文學(xué)作品的時候，之所以能夠被里面的語言和情節(jié)所感動，多是因為真誠。如果沒有生活，胡編亂造，可能就不會吸引人。連燒香拜佛也講究“誠則靈”。商場上的語言也需要真誠。因為人都有一個基本的分辯能力，花言玩語地虛假語言只能欺騙少數(shù)人，多數(shù)人是不會上當(dāng)?shù)?。如果遇到不那么厚道的人，還會弄得非常尷尬。當(dāng)然，這種真誠并不是一點技巧也不講，把一切商業(yè)秘密毫不保留的全部端給對方。那也不是所謂的真誠。因為完全暴露的東西也不都是美的東西。就像一個人赤身裸體走在大街上能叫美嗎？那不是精神分裂也是神經(jīng)有毛病。不僅不能感動人還會讓人感到惡心。商業(yè)語言的真誠就是要有真實的情感和誠懇的態(tài)度。有一個戲劇《諸葛亮吊孝》，諸葛亮就是用這種真誠感動了東吳上下，化解了恩怨，鞏固了孫劉兩家聯(lián)合抗曹的統(tǒng)一陣線。

商場上的語言不僅是一門學(xué)問，也是一門綜合性的藝術(shù)。如果掌握了這門藝術(shù)，說不定這張“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。
 

　　三國時期，孫權(quán)和劉備為了聯(lián)合抗擊曹操，是又聯(lián)合又斗爭的一對盟友。孫權(quán)的經(jīng)理人周瑜和劉備的經(jīng)理人諸葛亮也是又聯(lián)合又斗爭。在聯(lián)合抗曹取得一定的勝利后，為了荊州的問題兩家對鬧起了別扭。諸葛亮定計“三氣周瑜”，結(jié)果使周瑜一命而亡。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨。決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇。孫劉兩家的盟友關(guān)系也遭受嚴(yán)峻地考驗。為了不使兩家分裂并結(jié)成仇恨，諸葛亮要親自到柴?？跒橹荑さ跣ⅰ湟环降木紙猿謩褡?，認(rèn)為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結(jié)果將是有去無回。諸葛亮分析，周瑜死了之后，魯肅就會執(zhí)掌東吳的大權(quán)。魯肅是個深明大義的人，不會做出魯莽的事情；東吳要在江東站穩(wěn)腳跟，也必須和劉備聯(lián)合。孫權(quán)、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑。同時也需要通過這次吊孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護，即使出現(xiàn)點意外，也將是有驚無傷的。諸葛亮說服眾人，過江去了東吳。到達(dá)柴桑之后，魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂，讀完癸文就伏地痛哭。情真意切，百淚不止。一口一個“周都督”，一嘴一個“周賢弟”，一邊訴說兩人聯(lián)合抗曹的謀略，一邊長嘆周瑜一死沒有了共同謀劃之人。似乎這個世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了。令所有在場的人都非常感動。就連周瑜的夫人小喬也動搖了。人們對周瑜是不是諸葛亮氣死的都產(chǎn)生了疑問。甚至認(rèn)為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。諸葛亮為什么能取得這樣的效果？那就是他真誠的態(tài)度。所以，我們在商場上，說話的態(tài)度一定要認(rèn)真誠懇。只有認(rèn)真誠懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

　　真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認(rèn)真負(fù)責(zé)而不能花言巧語或者是信口開河。有些商人為了使人相信，往往把話說得過了頭，甚至采取發(fā)誓、賭咒的方式以表示自己的真誠。這也是不可取的。筆者碰到一個在小菜場賣螃蟹小販向圍觀的人吆喝道：“新鮮的、新鮮的，虧本賣啦，要不虧本我是孫子?！币晃唤?jīng)常買菜的老太太在一旁自語說：“這人有意思，天天在這里虧本當(dāng)孫子?！苯Y(jié)果，圍觀的人慢慢地散開了。筆者碰到這樣一件事情：山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。為了得到一個合適的價位，他了解了多家同類生產(chǎn)廠，又去浙江了解不銹鋼帶的價格。通過周密地調(diào)查了解，認(rèn)為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。于是就和上海某廠的銷售經(jīng)理洽談。當(dāng)價格談到二萬二千五百元的時候，在一旁的老板坐不住了。于是就從座位上站起來說：“這是最低價了。這個價賣給你，我要是能賺一分錢我就是王八?！边@個賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。但是，山西建材商沒有說什么，笑著就要站起來離開。銷售經(jīng)理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元成交。這位老板覺得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。這種“真誠”有點過了頭。可謂“越位的真誠”或“真誠的越位”。“真誠”越了位，起到的也是反作用。

　　二，要慎。就是要慎重。用當(dāng)今流行的話說，就是要注意“關(guān)鍵詞”。因為商場上的每一個關(guān)鍵詞都涉及到利益。1，要慎重就不能輕諾。不能輕易向?qū)Ψ皆S諾一些不該許諾的東西。商業(yè)交往中談天說地都可以輕松愉快，談到關(guān)鍵問題時一定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語言來討論，表態(tài)時不能馬虎。有些人在商業(yè)交往時，幾杯酒下肚就會忘乎所以，在關(guān)鍵問題上輕易承諾了對方。事后悔之晚矣。不落實就是不守信用，落實了就要蒙受損失。有些企業(yè)因為輕易表態(tài)鬧得很不愉快。2，要慎重就不要輕易拒絕。商業(yè)交往中對方會提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關(guān)系一時難以消化和理順。為了給自己留下一個考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視，也能利用時間爭取主動。3，要慎重就不能把話說絕，要給自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果當(dāng)場表態(tài)：這個絕對不行，那個絕對不可。再想回旋已經(jīng)沒有余地了。所以，商業(yè)語言要進(jìn)可攻、退可守，才不至于尷尬或被動。4，要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是 要慎重得輕松，慎重得自然。商人多會察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認(rèn)為你是一個過于謹(jǐn)小慎微、說話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實意圖。

　　三，要巧。就是語言要巧妙。這個玩妙不是輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧。巧在商業(yè)語言上表現(xiàn)在多個方面。一是能巧妙地打開對話的大門，讓對方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒絕對方的意見，不論是接受或拒絕，對方都能認(rèn)為是通情達(dá)理的。三是通過巧妙的語言化解雙方的分歧。在《古文觀止》里，有一篇《觸龍說趙太后》就是一篇“巧說”的典型案例。

商場上的語言不僅是一門學(xué)問，也是一門綜合性的藝術(shù)。如果掌握了這門藝術(shù)，說不定這張“好嘴