同樣的企業(yè),同樣的產(chǎn)品與資源,同樣的開發(fā)對象,小張的客戶開發(fā)為什么會失?。?BR>
同樣是面對準(zhǔn)客戶,有的業(yè)務(wù)員程式化的推介方式和空洞的產(chǎn)品介紹,毫無吸引人之處,總是被客戶冷冷地拒之門外。但如果換一個思路,為客戶多提供一份方案,事情或許就會變得意想不到的順利。
客戶開發(fā)永遠(yuǎn)是企業(yè)營銷的重點,但面對市場上層出不窮的新產(chǎn)品,客戶的眼光也變得越來越挑剔,從而給企業(yè)營銷人員開發(fā)客戶增加了難度。作為企業(yè)營銷管理者,該如何指導(dǎo)下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營銷環(huán)境中,順利實現(xiàn)有效的客戶開發(fā)呢?
案例對比:
·草率而為,導(dǎo)致無功而返
A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認(rèn)識了某地的準(zhǔn)客戶謝某,便親自上門拜訪。初次見面,一番寒暄之后,小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹,但謝某聽后只是淡淡地說:“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯,不過另一個企業(yè)的產(chǎn)品價格比你們低,所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預(yù)測,我們還是有機會再合作吧。”面對謝某的婉言拒絕,小張盡管不死心,卻沒有其他辦法去說服對方,只得怏怏地告辭離開。
·一個方案,讓客戶點頭
謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返,企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員小李,并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后,并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經(jīng)失敗了一次,如果再草率前去,不但給客戶開發(fā)帶來難度,恐怕還會引起謝某的反感,導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對謝某公司做了全面了解,然后就開始在市場上進行詳細(xì)調(diào)研,形成了一份完備的方案。拿著這份方案,小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情,只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀,開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況,如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費水平、市場結(jié)構(gòu)等,到競品情況,如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等,再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位,以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在,不免讓謝某覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。最后,小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議,包括:詳細(xì)的價格設(shè)置、通路設(shè)置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案,聽著他頭頭是道的講解,頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作,并邀請小李擔(dān)任他的經(jīng)營顧問。
點評:同樣的企業(yè),同樣的產(chǎn)品與資源,同樣的開發(fā)對象,小張的客戶開發(fā)為什么會失???原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品,就企業(yè)而推企業(yè),這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功,就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作,通過市場調(diào)研,向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案??蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案,不心動才怪!