新市場(chǎng)如何招商

：營銷人員孤身在外作戰(zhàn)，經(jīng)過艱苦努力把商招好了，也不能高興過早，那只是萬里長征剛走完第一步，接下來的工作工將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！
 
　　中國人口有13億，是個(gè)消費(fèi)大國，各企業(yè)都看到了中國市場(chǎng)消費(fèi)潛力每年推出的新品不計(jì)其數(shù)，不排除有很多產(chǎn)品具有很好的賣點(diǎn)和企業(yè)資金實(shí)力，但這些產(chǎn)品有的剛到市場(chǎng)上和消費(fèi)者打個(gè)照面，就消失在產(chǎn)品的海洋，在也找不到其蹤影，有的產(chǎn)品前期招商沒做好，市場(chǎng)上鮮有產(chǎn)品陳列，就這樣給產(chǎn)品判了個(gè)死刑，很好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上就這樣曇花一現(xiàn)，實(shí)在讓人感到惋惜，對(duì)于一個(gè)新品到了一個(gè)新市場(chǎng)該如何招商，怎樣才能招到適合自己的經(jīng)銷商，這些則是決定你的產(chǎn)品投放市場(chǎng)是否順利的前奏；能招到一個(gè)合適的經(jīng)銷商則你的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)成功了一半，可見招商對(duì)產(chǎn)品能否順利上市起到舉足輕重的作用。有人說要具備五心，即：信心、耐心、恒心、誠心、愛心，我想企業(yè)不僅要具備這五心，還要具備產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)企劃等知識(shí)；本人根據(jù)多年的招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn)，僅供參考。

　　一、認(rèn)識(shí)企業(yè)了解產(chǎn)品

　　有人會(huì)問，怎么還要認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，了解產(chǎn)品呢，我是公司的一員，是負(fù)責(zé)開辟市場(chǎng)的封疆大吏，我了解我所在的企業(yè)，和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，我不排除你有這種可能，但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開拓市場(chǎng)，隨便招了很多業(yè)務(wù)人員，簡單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品，就讓業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品價(jià)格單和企業(yè)宣傳圖冊(cè)到市場(chǎng)上去招商了，你能說這樣的業(yè)務(wù)人員能對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎？他的歸屬感到底有多強(qiáng)；經(jīng)過一段時(shí)間考驗(yàn)，那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了，有的業(yè)務(wù)員迫于壓力，隨便招個(gè)商就算交差，在以后的市場(chǎng)操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商。

　　1.了解企業(yè)戰(zhàn)略

　　做為一名市場(chǎng)開拓者，身負(fù)重任，首先你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)在最近幾年的發(fā)展宏偉藍(lán)圖，你對(duì)企業(yè)背景，特別是資金實(shí)力等知道的越多，你的自信心就會(huì)越強(qiáng)，當(dāng)你有企業(yè)歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。當(dāng)你心有所屬時(shí)，你在和經(jīng)銷商溝通，你將自己對(duì)企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說給他聽，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底，將你的產(chǎn)品作為重點(diǎn)品項(xiàng)去做。

　　2.了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位

　　這點(diǎn)很重要，現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷處，一直強(qiáng)調(diào)的是，公司產(chǎn)品的毛利，你做了我的產(chǎn)品，就可以賺多少多少的錢，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，他會(huì)慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業(yè)務(wù)代表，你就應(yīng)該是該產(chǎn)品的專家，不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。

　　3.詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查

　　目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，都是我們調(diào)查的重點(diǎn)，也是決定我們能否成功的關(guān)鍵第一步。俗話說的好“好的開始是成功的一半”。

　　4.了解競(jìng)爭對(duì)手及市場(chǎng)操作方法

　　當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，不是首先打聽這個(gè)區(qū)域那家經(jīng)銷商是最大的，而是要到市場(chǎng)上去；中國這么大，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，就是在一個(gè)省，在一個(gè)地極市暢銷的產(chǎn)品，不一定在其他地級(jí)市暢銷；以前你在總部聽到的市場(chǎng)分析，那是全國市場(chǎng)總的概況，很多來自行業(yè)協(xié)會(huì)的市場(chǎng)報(bào)告，不一定就適合你所在的市場(chǎng)情況，所以，做為肩負(fù)一方市場(chǎng)重任的精英們應(yīng)該親身下市場(chǎng)，到當(dāng)?shù)馗鞔筚u場(chǎng)、商超、便利店，再到批發(fā)市場(chǎng)，真真正正地實(shí)地考察市場(chǎng)，了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好，都采用了那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。

　　那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜，毛澤東說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，做到知己知彼何愁不能大展拳腳呢？

　　5.根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案

　　總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概，不可能是具體的實(shí)施方案，各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同，現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪，基本了解市場(chǎng)情況，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，接合總公司的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案，這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí)，可以以詢問的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見，逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案，就算開始經(jīng)銷商由于某種原因不合作，他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí)，敬業(yè)精神所折服。

　　二、劃定目標(biāo)客戶

：營銷人員孤身在外作戰(zhàn)，經(jīng)過艱苦努力把商招好了，也不能高興過早，那只是萬里長征剛走完第一步，接下來的工作工將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！
 
　　中國人口有13億，是個(gè)消費(fèi)大國，各企業(yè)都看到了中國市場(chǎng)消費(fèi)潛力每年推出的新品不計(jì)其數(shù)，不排除有很多產(chǎn)品具有很好的賣點(diǎn)和企業(yè)資金實(shí)力，但這些產(chǎn)品有的剛到市場(chǎng)上和消費(fèi)者打個(gè)照面，就消失在產(chǎn)品的海洋，在也找不到其蹤影，有的產(chǎn)品前期招商沒做好，市場(chǎng)上鮮有產(chǎn)品陳列，就這樣給產(chǎn)品判了個(gè)死刑，很好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上就這樣曇花一現(xiàn)，實(shí)在讓人感到惋惜，對(duì)于一個(gè)新品到了一個(gè)新市場(chǎng)該如何招商，怎樣才能招到適合自己的經(jīng)銷商，這些則是決定你的產(chǎn)品投放市場(chǎng)是否順利的前奏；能招到一個(gè)合適的經(jīng)銷商則你的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)成功了一半，可見招商對(duì)產(chǎn)品能否順利上市起到舉足輕重的作用。有人說要具備五心，即：信心、耐心、恒心、誠心、愛心，我想企業(yè)不僅要具備這五心，還要具備產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)企劃等知識(shí)；本人根據(jù)多年的招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn)，僅供參考。

　　一、認(rèn)識(shí)企業(yè)了解產(chǎn)品

　　有人會(huì)問，怎么還要認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，了解產(chǎn)品呢，我是公司的一員，是負(fù)責(zé)開辟市場(chǎng)的封疆大吏，我了解我所在的企業(yè)，和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，我不排除你有這種可能，但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開拓市場(chǎng)，隨便招了很多業(yè)務(wù)人員，簡單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品，就讓業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品價(jià)格單和企業(yè)宣傳圖冊(cè)到市場(chǎng)上去招商了，你能說這樣的業(yè)務(wù)人員能對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎？他的歸屬感到底有多強(qiáng)；經(jīng)過一段時(shí)間考驗(yàn)，那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了，有的業(yè)務(wù)員迫于壓力，隨便招個(gè)商就算交差，在以后的市場(chǎng)操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商。

　　1.了解企業(yè)戰(zhàn)略

　　做為一名市場(chǎng)開拓者，身負(fù)重任，首先你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)在最近幾年的發(fā)展宏偉藍(lán)圖，你對(duì)企業(yè)背景，特別是資金實(shí)力等知道的越多，你的自信心就會(huì)越強(qiáng)，當(dāng)你有企業(yè)歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。當(dāng)你心有所屬時(shí)，你在和經(jīng)銷商溝通，你將自己對(duì)企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說給他聽，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底，將你的產(chǎn)品作為重點(diǎn)品項(xiàng)去做。

　　2.了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位

　　這點(diǎn)很重要，現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷處，一直強(qiáng)調(diào)的是，公司產(chǎn)品的毛利，你做了我的產(chǎn)品，就可以賺多少多少的錢，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，他會(huì)慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業(yè)務(wù)代表，你就應(yīng)該是該產(chǎn)品的專家，不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。

　　3.詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查

　　目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，都是我們調(diào)查的重點(diǎn)，也是決定我們能否成功的關(guān)鍵第一步。俗話說的好“好的開始是成功的一半”。

　　4.了解競(jìng)爭對(duì)手及市場(chǎng)操作方法

　　當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，不是首先打聽這個(gè)區(qū)域那家經(jīng)銷商是最大的，而是要到市場(chǎng)上去；中國這么大，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，就是在一個(gè)省，在一個(gè)地極市暢銷的產(chǎn)品，不一定在其他地級(jí)市暢銷；以前你在總部聽到的市場(chǎng)分析，那是全國市場(chǎng)總的概況，很多來自行業(yè)協(xié)會(huì)的市場(chǎng)報(bào)告，不一定就適合你所在的市場(chǎng)情況，所以，做為肩負(fù)一方市場(chǎng)重任的精英們應(yīng)該親身下市場(chǎng)，到當(dāng)?shù)馗鞔筚u場(chǎng)、商超、便利店，再到批發(fā)市場(chǎng)，真真正正地實(shí)地考察市場(chǎng)，了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好，都采用了那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。

　　那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜，毛澤東說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，做到知己知彼何愁不能大展拳腳呢？

　　5.根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案

　　總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概，不可能是具體的實(shí)施方案，各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同，現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪，基本了解市場(chǎng)情況，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，接合總公司的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案，這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí)，可以以詢問的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見，逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案，就算開始經(jīng)銷商由于某種原因不合作，他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí)，敬業(yè)精神所折服。

　　二、劃定目標(biāo)客戶
：營銷人員孤身在外作戰(zhàn)，經(jīng)過艱苦努力把商招好了，也不能高興過早，那只是萬里長征剛走完第一步，接下來的工作工將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！
 
　　中國人口有13億，是個(gè)消費(fèi)大國，各企業(yè)都看到了中國市場(chǎng)消費(fèi)潛力每年推出的新品不計(jì)其數(shù)，不排除有很多產(chǎn)品具有很好的賣點(diǎn)和企業(yè)資金實(shí)力，但這些產(chǎn)品有的剛到市場(chǎng)上和消費(fèi)者打個(gè)照面，就消失在產(chǎn)品的海洋，在也找不到其蹤影，有的產(chǎn)品前期招商沒做好，市場(chǎng)上鮮有產(chǎn)品陳列，就這樣給產(chǎn)品判了個(gè)死刑，很好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上就這樣曇花一現(xiàn)，實(shí)在讓人感到惋惜，對(duì)于一個(gè)新品到了一個(gè)新市場(chǎng)該