成為大客戶經(jīng)理的必備條件（2）

    除了您的聯(lián)系的大客戶可能會(huì)離開(kāi)公司，這個(gè)是比是要理解什么是根深蒂固的關(guān)系，利益和做法更為重要的。
　　不管你可能會(huì)出售，每次出售你將影響您的客戶組織的某人。有些人會(huì)很樂(lè)意，有些人會(huì)不高興，有的將保持中立。在某些情況下，一些人在您的客戶組織可能覺(jué)得，他們的根深蒂固的利益將受到威脅，并可能只是盡一切力量阻止你的銷售。
　　因此，第一個(gè)事情成功的大客戶經(jīng)理會(huì)做的，是建立誰(shuí)是最根深蒂固的影響力來(lái)接收或?qū)⒕芙^銷售。這就是說(shuō)：
　　*如果你問(wèn)你的客戶從你這購(gòu)買大量的東西，那誰(shuí)是您必須為了贏得交易而需要“搞定”的人呢
　　*如果你知道是這些人誰(shuí)，你知道他們的個(gè)性嗎?
　　*如果沒(méi)有的話，你該采取什么步驟使您最終了解這些人呢?
　　您還必須知道哪些根深蒂固的利益將對(duì)你造成威脅，以及你可以做的是慢慢擴(kuò)散這種形勢(shì)。一些例子包括：
　　*如果客戶轉(zhuǎn)向從你這購(gòu)買更多，該組織中會(huì)不會(huì)有人在失去原有的供應(yīng)商提供的“回扣”呢?
　　*當(dāng)您銷售一個(gè)更好的解決辦法或設(shè)備，他們的公司一些IT經(jīng)理或工程師會(huì)不會(huì)認(rèn)為他們的價(jià)值，由于您的先進(jìn)的系統(tǒng)而將受到損害?
　　*當(dāng)您向你的大客戶提供了具有積極性的意見(jiàn)時(shí)，會(huì)不會(huì)一些高級(jí)管理人員認(rèn)為，他們的影響程度將因此被削弱?
　　一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有硬性規(guī)定這種情況下如何才能解決。在某些情況下，您可以繞過(guò)對(duì)你有沖突的那些根深蒂固的利益。有時(shí)：
　　*這只是需要時(shí)間來(lái)贏得他們的信任和支持;
　　*您甚至可能找出在您的聯(lián)系人大中讓其以你的名義向你根深蒂固的利益和關(guān)系可以轉(zhuǎn)述一些客氣話，以確保您不會(huì)成為別人的絆腳石;
　　*在最壞的情況，你僅僅不得不等待他們離開(kāi)他們的公司。
　　除了其根深蒂固的利益，您還需要了解其根深蒂固的做法。雖然許多研究表明，標(biāo)準(zhǔn)的2-3訓(xùn)練方案未必是最好的培訓(xùn)解決方案，許多公司仍難以接受混合性的輔導(dǎo)和培訓(xùn)模塊。許多企業(yè)也很難招聘到在同行業(yè)中為其他公司提供良好的咨詢和培訓(xùn)的成果，但沒(méi)有做過(guò)他們行業(yè)的培訓(xùn)員或顧問(wèn)。
　　除了知道在你的大客戶中什么可能是您的障礙和挑戰(zhàn)外，更值得關(guān)注的是你與你的客戶之間的關(guān)系，更多的詳細(xì)信息使您獲得這方面的長(zhǎng)期或短期業(yè)務(wù)目標(biāo)。
　　隨著時(shí)間的推移，某些根深蒂固的嗜好可能被厭倦，而新出現(xiàn)的嗜好可能獲得喜愛(ài)。成功的大客戶的管理人員用手把脈搏就知道一些微妙的的變化正在發(fā)生。