成為大客戶經(jīng)理的必備條件（3）

    長期和短期的事情
　　根據(jù)由HRChally廣泛的研究，成功的銷售人，尤其是大客戶經(jīng)理，了解他們的客戶業(yè)務(wù)需求，并知道如何滿足這些需要。
　　當研究客戶的業(yè)務(wù)需求時，大客戶經(jīng)理將不得不了解哪些人需要是長期的，哪些是短期。關(guān)鍵的區(qū)別兩個：
　　*短期的業(yè)務(wù)需求往往側(cè)重于快，但有時卻不能成立的;
　　*長期的業(yè)務(wù)需求往往側(cè)重于在未來可持續(xù)的成果，但可能在短期內(nèi)需要大量的資源，投資或犧牲
　　總的說來，許多公司談到他們的購買決策時，將轉(zhuǎn)移其重點之間來回長期和短期的需要。大客戶經(jīng)理將不得不作出兩者之間取得平衡，并提出相應(yīng)的解決辦法。
　　在一個事例中，在廣州我們?yōu)榻ㄖ褰鹦袠I(yè)的客戶做一些咨詢工作。我們的客戶主要著重于高端硬件，很難滲透特殊客戶(一家具制造商)，這是所有關(guān)于降低價格，以降低成本。最后，我們認識到短期降低成本行動的背后，他們確實有一個長期需要將自己的市場地位上升的想法，而且將是一個漸進的需要把重點放在質(zhì)量上而不是價格上。
　　然后，我們建議銷售團隊繼續(xù)提供低端產(chǎn)品給客戶，同時與其設(shè)計和銷售部門(而不是他們的采購部門)密切合作，了解他們的下一個步驟在其營銷方面做努力。然后，我們和我們的客戶銷售人員提供咨詢這個客戶就如何利用卓越的硬件與創(chuàng)新的設(shè)計，我們可以幫助他們更接近他們的未來目標。
　　設(shè)定優(yōu)先次序的權(quán)利
　　除了知道誰資格成為您的大客戶外，您仍然有足夠的時間分配的最重要的客戶，而且仍然有時間提供給那些也許6個月后能夠讓你有顯著成果的客戶。
　　這里有一個問題清單，以幫助您設(shè)定的優(yōu)先事項：
　　*您負責的客戶太多，以至于他們中的任何一個客戶你都沒有能夠給充足的時間?
　　*您的哪些大客戶會給你的短期成果和那些只會在3-6個月以后給你結(jié)果?
　　*您的是不是花費正確的時間在正確的人身上(根深蒂固的利益擁有者或其他關(guān)系層面)，以使他們能夠幫助你達到更多的銷售?
　　*你是否在做正確的事(提供信息，做演示，進行試驗等)，將幫助您更加接近你的買賣?
　　*其中的某些大客戶是那些你認為有必要讓你的高級管理人員來進行訪問的?為什么這是一個重點呢?
　　*如何以最少的資源和成本來管理您的客戶的需要?
　　*最重要的是，你怎么能保證你在客戶上花花足夠的時間3個或6個或12個月內(nèi)你就會有成果?因為如果你不這樣做，你的競爭者將在你的鼻子下將他們竊走。
　　就像我們的顧客長期和短期的經(jīng)營成果，成功的大客戶經(jīng)理知道如何兼顧長期和短期客戶管理的優(yōu)先次序，以使即使在艱難的經(jīng)濟他們也會贏得保持和發(fā)展這些客戶。