斗山工程機(jī)械差異化戰(zhàn)略進(jìn)軍裝載機(jī)市場

      DoosanInfracore自2005年4月起接管煙臺大宇重工的那天起，就一直被人們所關(guān)注。多年連續(xù)蟬聯(lián)中國挖掘機(jī)市場銷量冠軍被業(yè)內(nèi)傳為佳話，他們在不斷續(xù)寫和刷新著自己的記錄，同時(shí)斗山堅(jiān)持不懈建立希望小學(xué)支持中國貧困地區(qū)教育事業(yè)等，這些一直被行業(yè)人士津津樂道，這是一家韓國企業(yè)的“中國情”。2008年12月8日，斗山工程機(jī)械（山東）有限公司（以下簡稱“斗山山東公司”）在中國煙臺牟平經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)舉行隆重的新工廠竣工典禮暨首臺裝載機(jī)出場儀式，這為時(shí)下的外資企業(yè)進(jìn)軍中國裝載機(jī)市場再添了一把火。
     進(jìn)軍裝載機(jī)業(yè)務(wù)蓄謀已久

     從目前國內(nèi)市場來看，裝載機(jī)銷量排行榜中居于前列的基本以國內(nèi)品牌諸如柳工、龍工、廈工為主，三者裝載機(jī)銷量之和約占國內(nèi)市場半壁江山，外資企業(yè)想取得較大份額非常困難。從2007年國內(nèi)裝載機(jī)銷售排行榜中分析，臨工（沃爾沃旗下公司）全年銷量為17,999臺，約占整體的11%，山工（卡特彼勒并購）全年銷量為10,563臺，約占整體的6.53%。

     我們看出，外資企業(yè)想進(jìn)入中國裝載機(jī)市場，唯有實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)才是正道，否則根本沒有其生存的空間。此外，臨工和山工均為山東工程機(jī)械企業(yè)，多年在國內(nèi)挖掘機(jī)市場獨(dú)占鰲頭的斗山工程機(jī)械肯定不愿意看到他人獨(dú)食，況且這家韓國工程機(jī)械企業(yè)經(jīng)過多年在中國的摸爬滾打，已經(jīng)成為一家中國化的韓國企業(yè)，開拓新領(lǐng)域可謂駕輕就熟。

     通過斗山不斷努力，終于在中國找到合適的裝載機(jī)本地化對象，2007年6月27日斗山成功并購裕華機(jī)械，同期立即著手開始針對中國內(nèi)地市場的3噸級和5噸級裝載機(jī)的研發(fā)生產(chǎn)，并通過了可靠性試驗(yàn)，2008年3月7日在牟平經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)舉行開工典禮，同年11月斗山山東公司工廠建成并正式投入批量生產(chǎn)裝載機(jī)。

     短短9個(gè)月的時(shí)間，斗山山東公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年開工、當(dāng)年竣工、當(dāng)年投產(chǎn)、當(dāng)年見效，在這點(diǎn)上，煙臺市政府給予斗山大力支持，12月8日竣工典禮當(dāng)天，煙臺市人民政府市長張江汀、副市長李淑芹、國家工程機(jī)械質(zhì)量檢驗(yàn)檢測中心主任李建友、煙臺牟平區(qū)委書記、大韓民國駐中國大使館大使、大韓民國駐青島使館總領(lǐng)事均到場祝賀。

    尋求差異化戰(zhàn)略出奇制勝

     中國市場是全球最大的裝載機(jī)市場，近年來競爭激烈程度持續(xù)升級，價(jià)格戰(zhàn)使得眾多制造商在裝載機(jī)業(yè)務(wù)上舉步維艱，利潤空間更是逐步縮小，要想在中國裝載機(jī)市場立足，需要找準(zhǔn)定位才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。

     斗山集團(tuán)在首次將裝載機(jī)引入中國市場之前，已經(jīng)進(jìn)行了大量的前期需求調(diào)查，在產(chǎn)品的最初研發(fā)階段就與國內(nèi)用戶具體需求相結(jié)合，在目前國內(nèi)現(xiàn)有的裝載機(jī)技術(shù)的基礎(chǔ)上，導(dǎo)入自身積累的具有國際領(lǐng)先的裝備設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)新技術(shù)，在開發(fā)駕駛舒適性、裝備穩(wěn)定性、耐久性等方面全面得到提升的新一代裝載機(jī)，并解決了散熱系統(tǒng)過熱的問題，避免了裝載機(jī)工作漏油的毛病，填補(bǔ)國內(nèi)中高檔產(chǎn)品的市場空缺。

     為充分實(shí)現(xiàn)與國內(nèi)市場的本地化對接，斗山裝載機(jī)的眾多部件均為國內(nèi)企業(yè)提供，既包含了本地企業(yè)及新開發(fā)的配套件提供商，也包含了斗山挖掘機(jī)配套件供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)最大化資源共享。這其中，斗山裝載機(jī)考慮了工作平衡性的問題，同時(shí)為確保裝載機(jī)的高效工作，斗山裝載機(jī)采用了部分來自斗山挖掘機(jī)的關(guān)鍵部件，其最終性能表現(xiàn)更加優(yōu)越。

    斗山山東公司營銷總監(jiān)張鈗兆向慧聰工程機(jī)械網(wǎng)記者表示，“我感覺今年中國裝載機(jī)市場相比以前不是很理想，截至2008上半年，中國裝載機(jī)市場發(fā)展速度和產(chǎn)銷量還是非常大的，但是從8月份以后，中國裝載機(jī)市場是一種負(fù)增長的趨勢，對明年市場發(fā)展趨勢來說，我不能持比較樂觀的態(tài)度，一切還很難說。”資料顯示，斗山工程機(jī)械目前在中國國內(nèi)市場擁有39家挖掘機(jī)代理商，在全國有600多個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，這將成為斗山裝載機(jī)市場開拓的最有利渠道。

      談及裝載機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展策略，張鈗兆認(rèn)為，“斗山山東公司將實(shí)行的是一種差異化戰(zhàn)略-AfterService（售后服務(wù)），到現(xiàn)在斗山工程機(jī)械已經(jīng)擁有11年的挖掘機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)，斗山裝載機(jī)的銷售也將采取這個(gè)策略。在差異化戰(zhàn)略中，我們最有信心的就是斗山最強(qiáng)大的售后服務(wù)，這是其他企業(yè)無法比擬的，我們有1800名A/S的人員在市場上運(yùn)作，現(xiàn)在我們需要把挖掘機(jī)上的運(yùn)行模式直接應(yīng)用在裝載機(jī)運(yùn)作模式上，裝載機(jī)和挖掘機(jī)相比，其設(shè)備故障率是挖掘機(jī)的7倍，我們的售后服務(wù)就是24小時(shí)內(nèi)故障處理率，最好的服務(wù)滿足客戶的需求。”

      斗山裝載機(jī)業(yè)務(wù)蓄勢待發(fā)

      當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)在不斷蔓延，眾多跨國企業(yè)生存狀況堪憂，斗山山東公司裝載機(jī)業(yè)務(wù)的上馬可謂箭在弦上，不得不發(fā)。斗山工程機(jī)械（山東）有限公司總經(jīng)理康又珪表示，“中國政府日前的4萬億內(nèi)需拉動計(jì)劃確實(shí)是一個(gè)積極的信號，對于挖掘機(jī)及裝載機(jī)兩大機(jī)種是極大利好消息，但是對于4萬億的具體實(shí)施和投資領(lǐng)域需下一步觀察?！睋?jù)他預(yù)測，2009年中國裝載機(jī)市場要比挖掘機(jī)市場更加穩(wěn)定，面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)，中國很多裝載機(jī)企業(yè)通過出口彌補(bǔ)了國內(nèi)市場的損失，截至目前，國內(nèi)裝載機(jī)企業(yè)出口比去年同期增長了130%，預(yù)計(jì)2009年裝載機(jī)市場需求量大約在15-16萬左右。
       數(shù)字顯示，2008年截至11月底，斗山挖掘機(jī)業(yè)務(wù)取得了74億元的驕人業(yè)績，其中包含了4億元的出口和70多  億元的國內(nèi)市場銷售份額。對于裝載機(jī)業(yè)務(wù)的開拓，斗山山東公司銷售總監(jiān)張鈗兆信心十足，“通過斗山10多年在挖掘機(jī)領(lǐng)域的銷售經(jīng)驗(yàn)，還有比競爭對手優(yōu)勢更加明顯的售后服務(wù)，還有11個(gè)省的目標(biāo)銷售市場，這些將成為斗山裝載機(jī)業(yè)務(wù)前行的最大動力。同時(shí)，斗山將充分利用現(xiàn)有非常成熟的海外（東南亞、中東、俄羅斯、南美、非洲等）銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大出口量，發(fā)展成為面向世界市場的裝備制造出口基地?！?

      斗山山東公司后期將以生產(chǎn)裝載機(jī)為主，本次一期項(xiàng)目投資額為5,000萬美元，占地165畝，裝載機(jī)年生產(chǎn)能力為10,000臺。二期項(xiàng)目建成后，投資總額將達(dá)到10億人民幣，總占地面積420畝，預(yù)計(jì)年產(chǎn)裝載機(jī)2,5000臺，進(jìn)入中國裝載機(jī)銷量排行榜前三甲。