吳裕：網(wǎng)上賣禮品彈出“四重奏”

 “非典”小序曲

    吳裕對(duì)于記者的這個(gè)疑惑并沒有感到意外，他表示，這四個(gè)網(wǎng)站的相繼建立其實(shí)正是公司發(fā)展歷程的縮影。

    陜西是文物大省，老祖宗留下來(lái)的遺跡不僅帶動(dòng)了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，出售以各種出土文物為原型的仿制紀(jì)念品也成為了當(dāng)?shù)鼐用竦囊豁?xiàng)重要收入。因此，吳裕和幾個(gè)志同道合的朋友很早就開始從事仿古青銅器禮品的生產(chǎn)和銷售。

    “我有不少親戚都是在政府的外事辦或者旅行社工作，中國(guó)人送禮講究‘意思’，他們?cè)诮哟ぷ髦薪?jīng)常將這些具有地方特色的紀(jì)念品作為對(duì)外交流的禮品。”這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易出身的吳?？吹搅吮镜厥袌?chǎng)的局限性，同時(shí)也讓他萌發(fā)了到北京這個(gè)中國(guó)政治經(jīng)濟(jì)文化中心闖一闖的念頭。不料，2003年4月秦裕興文化產(chǎn)業(yè)公司在北京成立之時(shí)，正好遇上了“非典”肆虐，在那段人心惶惶卻又百無(wú)聊賴的日子里，吳裕和他的同事們苦于無(wú)法在北京打開市場(chǎng)?！耙晃覀冏鰝€(gè)網(wǎng)站吧，現(xiàn)在人不上班都在家上網(wǎng)。”一個(gè)同事在例會(huì)上提出了這個(gè)想法。“上就上吧，好歹也是做一個(gè)宣傳?！北е@樣的想法，吳裕讓自己的公司開始走入互聯(lián)網(wǎng)。

    “秦裕興文化產(chǎn)業(yè)”網(wǎng)站在一個(gè)月后建立起來(lái)。這個(gè)展示型網(wǎng)站也成了秦裕興公司的第一個(gè)網(wǎng)站。當(dāng)“非典”警報(bào)解除之后，公司的業(yè)務(wù)走上了正道，雖然有了網(wǎng)站，但公司還是把營(yíng)銷的眼光投向傳統(tǒng)渠道。吳裕說：“當(dāng)時(shí)我們主要還是參加在國(guó)貿(mào)、北京展覽館等地舉辦的展會(huì)，也在《北京禮品》這樣的行業(yè)雜志上做廣告，一年的花費(fèi)大概在十幾萬(wàn)元。”

    網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)小和弦

    負(fù)責(zé)陜西工廠生產(chǎn)的廠長(zhǎng)原來(lái)曾任職于山西省某博物館，功底深厚，因此秦裕興的產(chǎn)品制作很講究。在北京打開銷路之后，吳裕和他的同事都很滿意這樣的銷售模式。直到2004年1月，慧聰網(wǎng)的業(yè)務(wù)員登門拜訪，他們才知道原來(lái)網(wǎng)絡(luò)不僅可以作為一個(gè)公司形象的展示平臺(tái)，同時(shí)也能夠成為一個(gè)和客戶直接交流、交易的平臺(tái)。但謹(jǐn)慎的他們并沒有沖動(dòng)行事。

    “慧聰?shù)臉I(yè)務(wù)員至少來(lái)我們這跑了五六趟。”吳?；貞浾f，“我們都很感動(dòng)，心想那就試試吧，反正也花不了多少錢。”讓他沒有想到的是，與慧聰網(wǎng)的這一次“親密接觸”卻讓他發(fā)現(xiàn)其實(shí)禮品很適合放到網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)?！皩?duì)于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者最關(guān)注產(chǎn)品的外觀、價(jià)格、規(guī)格和涵意這幾個(gè)方面，對(duì)其他方面則考慮較少?！彼嘎叮ㄟ^網(wǎng)上營(yíng)銷，直觀的體驗(yàn)就是推廣費(fèi)用降低了，通過網(wǎng)絡(luò)，很多并非熱銷的產(chǎn)品也能被客戶看到，大大節(jié)省了印制宣傳目錄的成本，而且，當(dāng)客戶想買時(shí)，上網(wǎng)一查就能查到，比寄送目錄的效果還要好。2005年8月，秦裕興僅在媒體上的推廣費(fèi)用就達(dá)7萬(wàn)元，而在慧聰網(wǎng)上，全年的推廣費(fèi)用加起來(lái)也不超過十萬(wàn)。

    吳裕印象最深的還是通過IM工具與用戶進(jìn)行互動(dòng)交流，有時(shí)還能獲得一些意外的收獲。有一年，中關(guān)村一家軟件公司的副總裁為中秋節(jié)選客戶禮品而頭疼，當(dāng)他在買賣通IM上和吳裕談到月餅太尋常，但又不知道還有什么選擇時(shí)，吳裕不失時(shí)機(jī)地向他推薦了仿古青銅禮品。吳裕當(dāng)時(shí)告訴他：“商務(wù)中的贈(zèng)送禮品，最重要的目的是維系關(guān)系，中秋節(jié)送月餅是應(yīng)時(shí)應(yīng)景，但是太普通，如果送一些有深意的產(chǎn)品，可能會(huì)給客戶留下深刻的印象?！蓖ㄟ^雙方交流，這位客戶最終選定了意喻“加官進(jìn)爵”的仿古青銅父辛爵作為禮品。這次經(jīng)歷讓吳裕看到了互動(dòng)性網(wǎng)上銷售的另一個(gè)好處：即能夠創(chuàng)造性地開發(fā)新的客戶，這更堅(jiān)定了他拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路。成為慧聰網(wǎng)的會(huì)員是秦裕興發(fā)展中的小插曲，卻在不經(jīng)意中為網(wǎng)上營(yíng)銷奏出了和弦音。

    就在吳裕和他的同事們?yōu)檎业搅诵碌臓I(yíng)銷途徑而欣喜的時(shí)候，仿古青銅器禮品市場(chǎng)卻悄然發(fā)生了變化。一邊是大量的同類生產(chǎn)廠家涌現(xiàn)，另一方面是作為原材料的銅的價(jià)格從原先每噸八千元左右飛漲到每噸兩三萬(wàn)元。這些變化使得秦裕興產(chǎn)品的利潤(rùn)空間迅速被壓縮至原來(lái)的三分之一左右，開拓新的產(chǎn)品和市場(chǎng)成為當(dāng)務(wù)之急。這家主要成員都來(lái)自陜西的企業(yè)，再一次將眼光投向了自己的家鄉(xiāng)。吳裕是陜西乾縣人，而乾縣是以唐高宗與武則天合葬墓乾陵馳名中外，縣內(nèi)還有隋恭帝楊侑莊陵、唐僖宗靖陵和秦梁山宮、甘泉宮等古遺址88處。“古代陵墓的寶貝除了禮器文物之外，還有反映當(dāng)時(shí)風(fēng)貌的壁畫?！彼硎荆竞芸鞗Q定以仿制壁畫作為新的禮品類型。為了取得相關(guān)的圖片資料，吳裕僅陜西省博物館都不知去了多少次。產(chǎn)品的問題解決之后，秦裕興直接選擇網(wǎng)絡(luò)作為突破口進(jìn)行營(yíng)銷，成立了專門的唐龍壁畫網(wǎng)站。短短時(shí)間內(nèi)秦裕興就受到了關(guān)注，甚至連俄羅斯總統(tǒng)普京都收藏了唐龍壁畫《永泰公主九宮女圖》。

    四重奏合鳴

    “除了青銅器、唐龍壁畫，你們還能不能給我們提供其他的產(chǎn)品?。俊彪S著銷路打開，一些經(jīng)常合作的禮品采購(gòu)公司和企業(yè)向吳裕提出了這樣的建議。“我認(rèn)為我們的定位很清楚，就是仿古禮品?！币婚_始吳裕對(duì)這些要求很不解。但是公司卻從上次仿古青銅器的經(jīng)營(yíng)危機(jī)中看到了單一產(chǎn)品不足以應(yīng)對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)。“公司決定做一個(gè)商城，主要是面向禮品采購(gòu)公司和企業(yè)的禮品采購(gòu)?！眳窃１硎荆坝械钠髽I(yè)開會(huì)不僅采購(gòu)禮品，可能也還需要買幾百支筆，他的選擇可能是商場(chǎng)、或者是天意那樣的批發(fā)市場(chǎng)，但這還是需要企業(yè)親自去采購(gòu)，我們現(xiàn)在為他們提供一個(gè)可以網(wǎng)上‘一站式’大宗購(gòu)買產(chǎn)品的途徑?！彼o記者算了一筆賬：在商場(chǎng)，商家和商場(chǎng)之間的分成比例大概在四六分到五五分之間。商家所得的部分再扣除成本、人工和雜費(fèi)，要盈利就必須提高價(jià)格，相比之下，網(wǎng)上的價(jià)格就比較有競(jìng)爭(zhēng)力了。這一經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，勢(shì)必讓原本專門生產(chǎn)仿古禮品的秦裕興一下子成了包羅萬(wàn)象的“雜貨鋪”，好不容易建立起來(lái)的秦裕興仿古禮品的品牌豈不是就被混淆了？

    已經(jīng)在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)中摸到一些門道的吳裕和公司其他領(lǐng)導(dǎo)商議之后，決定另建一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站專門運(yùn)作網(wǎng)上商城。2006年3月，秦裕興旗下的第三個(gè)網(wǎng)站喜購(gòu)網(wǎng)正式上線，在這個(gè)網(wǎng)站上，產(chǎn)品不僅僅局限于仿古禮品，而是囊括了辦公用品、家居生活、運(yùn)動(dòng)休閑在內(nèi)的13大類以及上百個(gè)小類的綜合網(wǎng)上商城。目前秦裕興來(lái)自網(wǎng)上的生意已經(jīng)能夠占到整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)額的20%以上，年銷售額超過百萬(wàn)元。對(duì)于一個(gè)成立不到四年的企業(yè)來(lái)說，這已經(jīng)是很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)了。吳裕感慨：“在這個(gè)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化頻繁調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略的時(shí)代，多虧了網(wǎng)絡(luò)，我們才能在較短時(shí)間內(nèi)迅速打開市場(chǎng)?！?

    現(xiàn)在，吳裕眼中秦裕興的經(jīng)營(yíng)思路已經(jīng)相當(dāng)清晰了：秦裕興官網(wǎng)是企業(yè)形象宣傳；唐龍壁畫和喜購(gòu)網(wǎng)針對(duì)不同采購(gòu)目的的企業(yè)；而即將上線的購(gòu)禮網(wǎng)則更像是一個(gè)專業(yè)的B2C禮品選購(gòu)平臺(tái)，主要服務(wù)于個(gè)體消費(fèi)者。告別企業(yè)網(wǎng)站單一的展示功能，秦裕興的網(wǎng)上營(yíng)銷就宛如一曲四重奏，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念展現(xiàn)得淋漓盡致。