山推立足硬件產(chǎn)品相關(guān)多元化 進軍泵車起重機市場

“山推要走多元化的路子，這是必然選擇。”24日，山推股份投資運營部部長趙國臣表示，“所有的經(jīng)驗告訴我們，走單一化的路子是死路一條。”

據(jù)趙國臣介紹，山推股份目前的產(chǎn)業(yè)布局以濟寧為中心，分別在武漢、濟南、泰安、撫順、喀什建有工業(yè)園區(qū)。“按照產(chǎn)品的板塊這樣一個布局。”

他說，濟寧總部主打推土機、裝載機及其他道路機械；武漢是泵車生產(chǎn)基地；濟南是混凝土攪拌站基地；泰安是汽車起重機基地；撫順基地生產(chǎn)消防車；選址喀什是因為“長遠來看，機會很大。濟寧對口支援新疆，政府希望在那里投資”。

多元化布局，并非一日之功，而是預(yù)期判斷、執(zhí)行的結(jié)果。如今處于行業(yè)低迷期，山推股份更加堅定了這個方向。

趙國臣解釋，“我們的推土機發(fā)展空間已經(jīng)有限，市場容量、規(guī)模就這么多，我們的市場占有率已經(jīng)相當(dāng)高了。如果再抱著一個產(chǎn)品發(fā)展，山推今后有可能不再增長。”

山推股份2012年年報顯示，其推土機市場占有率2011年就達63.16%，2012年略有下降，但仍達62.31%。“相關(guān)多元化的含義就是以推土機為核心延伸，做與主業(yè)相關(guān)的。”趙國臣說，所以，山推股份延伸到裝載機。“裝載機跟推土機相關(guān)化是最強的，生產(chǎn)要素、銷售渠道、客戶資源皆趨同。”另外就是延伸到混凝土機械，支點之一就是位于武漢的山推楚天工程機械有限公司，該公司以生產(chǎn)泵車為主。趙國臣認(rèn)為，這個產(chǎn)業(yè)吸引力很強，毛利率高，市場規(guī)模達千億元，同時集中度不是很高。“目前集中在三一、中聯(lián)、徐工、柳工這幾家手里，說明我們還有機會。”另一個混凝土機械生產(chǎn)基地設(shè)在濟南，即山東建設(shè)機械股份有限公司，該公司以生產(chǎn)混凝土攪拌站為主。“未來的趨勢是‘一站三車’，先買站，站往那兒一定，再配車。”趙國臣認(rèn)為，這彌補了楚天公司在客戶、渠道方面的弱勢。汽車起重機也是山推股份多元化產(chǎn)品之一。趙國臣告訴導(dǎo)報記者，汽車起重機相比混凝土機械，與推土機的關(guān)聯(lián)性更強，制造要素協(xié)同，渠道和客戶資源有部分重疊。“起重機是吸引力很強的一個行業(yè)，盤子大，毛利率高，增長快。但行業(yè)的集中度很高，中聯(lián)、三一、徐工等3家企業(yè)達到了92%，新進入者搶他們的份額太難了。”趙國臣說。經(jīng)過徘徊、猶豫之后，山推股份找到了一個高平臺，即位于泰安的馬尼托瓦克東岳重工有限公司。今年1月24日，山推和美國馬尼托瓦克公司正式簽署合作協(xié)議，二者分別持有東岳重工51%和49%的股權(quán)。撫順基地的產(chǎn)品是消防車，跟推土機的關(guān)聯(lián)性不強。“它只是一個策略產(chǎn)品，正在培育階段。”趙國臣對于該產(chǎn)品的市場前景顯得很謹(jǐn)慎。對于目前的產(chǎn)業(yè)布局，山推股份并不滿足。“山推還有可能在其他工程機械領(lǐng)域拓展，關(guān)鍵看資源。”趙國臣判斷，未來工程機械領(lǐng)域的發(fā)展不可能出現(xiàn)2010年時候的爆發(fā)式增長，會更理性，震蕩前行，同時競爭也會更加激烈。趙國臣認(rèn)為，多元化一方面是為了增加抗風(fēng)險能力，另一方面是滿足工程機械未來的市場趨勢——成套采購。瞄準(zhǔn)軟件后市場服務(wù)“可以預(yù)見，再過十年八年，我們這些企業(yè)的產(chǎn)品有可能都是末端的了。真正掙錢的是拿施工方案的。”趙國臣打了個比方，“賣軟件的比賣電腦的賺錢。”如果把施工方案比作電腦的操作系統(tǒng)，那專門針對工程機械硬件的后市場服務(wù)，就相當(dāng)于電腦中的應(yīng)用軟件。“大系統(tǒng)”還遠未成型，后市場“軟件”卻近有可期。“后市場服務(wù)，以前的概念是產(chǎn)品銷售出去在短期內(nèi)對產(chǎn)品進行維修、服務(wù)，現(xiàn)在的概念應(yīng)該叫產(chǎn)品全生命周期管理。”山推股份總經(jīng)理助理郭小彥解釋，全生命周期是指設(shè)備從生產(chǎn)完成到最終報廢的全過程。在這個過程中會產(chǎn)生各種用戶需求，從內(nèi)容上來說，包括金融租賃，后續(xù)配件服務(wù)、維修服務(wù)、設(shè)備殘存處理等。

“國內(nèi)的工程機械企業(yè)跟卡特彼勒、小松相比，市場培育還相當(dāng)不成熟，體現(xiàn)在后市場還沒有。”郭小彥認(rèn)為，這涉及到國家政策、用戶接受程度、市場運行規(guī)則的建立、企業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變、體系的調(diào)整等。對于后市場在國內(nèi)企業(yè)的應(yīng)用，他坦言，“前景描畫得挺好，做得到還需要很多條件。”這要求企業(yè)的制造體系、研發(fā)體系、質(zhì)量管控、信息管理、財務(wù)管理都要相應(yīng)發(fā)生變化。往下延伸，對于今后的銷售策略、價格策略等都會產(chǎn)生比較大的影響。“當(dāng)然現(xiàn)在還不到這一步。但我個人感覺，這一定是今后企業(yè)的一個方向。”

山推股份從去年開始，與山東大學(xué)、清華大學(xué)、濰柴動力一起，聯(lián)合申請了國家“863計劃”項目——工程機械回收產(chǎn)品逆向物流技術(shù)集成與應(yīng)用研究。據(jù)了解，課題已獲批準(zhǔn)，并于本月8日正式啟動。郭小彥解釋，技術(shù)集成體現(xiàn)在充分利用現(xiàn)有的一些技術(shù)手段，包括企業(yè)目前的管理平臺、研發(fā)平臺、銷售平臺、信息平臺，然后把平臺的服務(wù)項目進行縱向擴展，向后市場延伸。