高空作業(yè)機(jī)械的商業(yè)價值及發(fā)展趨勢

四、中國市場容量

我國高空作業(yè)平臺的市場需求正逐漸升溫，這一發(fā)展契機(jī)被國際高空作業(yè)平臺制造巨頭們紛紛看好。特別是受到2008年金融危機(jī)的影響，全球主要發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)放緩，高空作業(yè)平臺的市場需求也出現(xiàn)下滑或是增速放緩，而以中國為代表的新興經(jīng)濟(jì)體國家，以強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)活力迅速恢復(fù)增長，成為全球高空作業(yè)平臺市場的重要增長點(diǎn)。這使得全球各大高空作業(yè)平臺廠商更加重視新興市場戰(zhàn)略，重視中國市場。截2011年底，國際高空作業(yè)平臺制造業(yè)兩大巨頭Terex和JLG都已在中國建立生產(chǎn)基地。預(yù)計(jì)十二五期間中國高空作業(yè)平臺市場容量在全球占比將保持上升趨勢。隨著市場規(guī)模的迅速擴(kuò)大，未來中國市場有望與美國和歐洲并列成為高空作業(yè)平臺制造業(yè)最重要的三大銷售區(qū)域。

五、銷售模式

該類產(chǎn)品的客戶群主要集中于建筑施工、船舶制造、大型設(shè)備安裝與維護(hù)、倉儲物流、裝飾裝潢、建筑物清洗、機(jī)場、車站、石化、電廠檢修等行業(yè)。下游客戶群體所處行業(yè)廣泛、分散且差異大。從對產(chǎn)品需求特點(diǎn)來看，有采購量較小的客戶也有采購量巨大的客戶;有采購?fù)ㄓ眯彤a(chǎn)品的客戶，也有采購定制產(chǎn)品的客戶。從對產(chǎn)品的獲得方式來看，既有通過自行購買而取得使用的客戶，也有通過設(shè)備租賃而取得使用的客戶。

針對上述客戶需求的復(fù)雜性，可以采用了經(jīng)銷商銷售、直接銷售(含租賃商銷售)相結(jié)合的方式。

對需要通用型產(chǎn)品且采購量較小的客戶，主要通過經(jīng)銷商銷售。公司憑借優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌知名度，構(gòu)建起覆蓋區(qū)域廣泛的經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)，從而快速提升了產(chǎn)品的市場占有率。在該銷售模式下，公司對經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品采用買斷方式，產(chǎn)品售后服務(wù)也主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

對于有定制需求或采購量大的客戶一般采用直接銷售。該模式通過直接與客戶接洽談判獲得訂單。直銷方式有利于客戶資源管理、了解客戶需求、技術(shù)交流、定制研發(fā)、訂單執(zhí)行、貨款回收等，并直接向客戶提供售前、售中和售后服務(wù)。

隨著高空作業(yè)平臺租賃業(yè)的發(fā)展，租賃公司成為一種越來越重要的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和終端客戶相遇的渠道。向租賃公司銷售，就是使租賃公司成為設(shè)備制造商的直接客戶，由租賃公司購買產(chǎn)品并向最終客戶出租使用。

六、行業(yè)發(fā)展趨勢

1、研發(fā)能力成為公司持續(xù)發(fā)展的核心動力

2、品牌建設(shè)成為影響公司發(fā)展的關(guān)鍵因素

3、產(chǎn)品性價比是重要競爭因素