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下載手機(jī)APP 2021年，中國工程機(jī)械國內(nèi)外市場呈現(xiàn)此消彼長的態(tài)勢。中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)市場12大類產(chǎn)品中的7類出現(xiàn)了負(fù)增長;而得益于世界經(jīng)濟(jì)的回暖、國際市場需求釋放、國內(nèi)供應(yīng)鏈的相對穩(wěn)定和各企業(yè)海外營銷團(tuán)隊(duì)的不懈努力，國際市場取得了前所未有的成績，12大類產(chǎn)品中的9類實(shí)現(xiàn)了50%以上的增長。海外市場的增長有效對沖了國內(nèi)工程機(jī)械市場周期性的波動(dòng)。
2021年工程機(jī)械12大類產(chǎn)品銷售情況
數(shù)據(jù)來源：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)
工程機(jī)械行業(yè)是典型的周期性行業(yè)，2021年開始，國內(nèi)市場進(jìn)入新一輪的下降周期。只有實(shí)現(xiàn)國內(nèi)、海外業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，才能保持企業(yè)經(jīng)營的可持續(xù)性。2022年，海外市場重要性愈發(fā)凸顯。
以“工程機(jī)械之王“挖掘機(jī)為例，據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)對26家挖掘機(jī)制造企業(yè)統(tǒng)計(jì)，2021年全年，共銷售挖掘機(jī)342，784臺，同比增長4.63%;其中國內(nèi)274，357臺，同比下降6.32%;出口68，427臺，同比勁增97%。2021年挖掘機(jī)海外銷售的貢獻(xiàn)率已經(jīng)上升到了20%。而根據(jù)新鮮出爐的2022年1月份挖掘機(jī)銷售數(shù)據(jù)，挖掘機(jī)銷售海外占比達(dá)到了驚人的47%。這樣的國內(nèi)外銷售占比并非常態(tài)，但由此可見，2022年乃至更長遠(yuǎn)的“十四五“期間，海外業(yè)務(wù)必將是工程機(jī)械企業(yè)下一個(gè)行業(yè)周期內(nèi)保持穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵勝負(fù)手。
一、2021年工程機(jī)械海外業(yè)務(wù)復(fù)盤
2021年，中國工程機(jī)械企業(yè)克服了眾多困難，海外業(yè)務(wù)逆勢而上，海外業(yè)務(wù)再創(chuàng)歷史新高。
《出海領(lǐng)航2022年度中國制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示，參與調(diào)研的百家制造企業(yè)中，90%的調(diào)研企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了增長，47.5%的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了50%以上的高速增長。
英國KHL集團(tuán)發(fā)布的2021年度全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)排行榜中，四家中國企業(yè)進(jìn)入前20強(qiáng)，徐工、三一重工、中聯(lián)重科同時(shí)躋身前五名，柳工排名第十五位，創(chuàng)歷史最佳。
需要著重指出的是，這樣的業(yè)績是在前所未有的惡劣環(huán)境下取得的?！冻龊ｎI(lǐng)航2022年度中國制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示：2021年諸多因素對海外業(yè)務(wù)經(jīng)營造成了負(fù)面影響：65%的企業(yè)認(rèn)為全球供應(yīng)鏈紊亂導(dǎo)致發(fā)貨困難和航運(yùn)時(shí)間延長;59%的企業(yè)認(rèn)為疫情封鎖導(dǎo)致國際旅行障礙和國際交流不暢;52%的企業(yè)認(rèn)為新冠疫情導(dǎo)致的海外市場需求減少;42%的企業(yè)認(rèn)為成本上升、增收不增利。
來源：《出海領(lǐng)航2022年度百家中國制造企業(yè)出海調(diào)查報(bào)告》
2021年面臨如此大的困難和挑戰(zhàn)，工程機(jī)械海外卻實(shí)現(xiàn)大幅增長，究其原因，出海領(lǐng)航認(rèn)為可以用以下三個(gè)關(guān)鍵字來概括：“韌”、“聚”、“鏈”。
堅(jiān)“韌”不拔
強(qiáng)大的韌性來自于中國政府對疫情防控政策的嚴(yán)格執(zhí)行和精準(zhǔn)把控，保證了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的穩(wěn)定運(yùn)行;強(qiáng)大的韌性來自于工程機(jī)械企業(yè)對于海外市場始終如一的關(guān)注和投入;強(qiáng)大的韌性來自于供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的密切合作，確保了海外訂單能夠得到執(zhí)行;強(qiáng)大的韌性同樣來自于海外營銷人員以忘我的精神，堅(jiān)守在海內(nèi)外的工作崗位上，面對眾多不利因素，千方百計(jì)，有效應(yīng)對。
“韌“不僅僅是2021年的關(guān)鍵字，也是中國工程機(jī)械企業(yè)過去20多年來勉力前行，積極拓展海外市場的生動(dòng)寫照。
“聚”力前行
全球發(fā)展已經(jīng)成為中國工程機(jī)械優(yōu)質(zhì)企業(yè)的高度共識。即便是困難時(shí)期，也沒有減少對海外市場的資源投入。包括在海外市場開發(fā)、渠道建設(shè)、售后服務(wù)、海外融資、品牌建設(shè)、人員培養(yǎng)方面的持續(xù)性投入。
徐工、三一重工、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、山東臨工等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)多年來一直把全球化發(fā)展作為堅(jiān)定不移的長期戰(zhàn)略。
例如：2021年5月，中聯(lián)重科在意大利北部重鎮(zhèn)——曼托瓦投資建設(shè)的歐洲新工廠正式落成。該工廠的投產(chǎn)，將進(jìn)一步提升中聯(lián)重科在歐洲市場的本地化生產(chǎn)，涵蓋塔機(jī)、汽車起重機(jī)、高空作業(yè)平臺和叉車，并為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┤轿环?wù)，標(biāo)志著中聯(lián)重科全球化布局的進(jìn)一步深化和完善。
叉車龍頭企業(yè)安徽合力把“百年合力、全球五強(qiáng)”作為十四五的發(fā)展目標(biāo)。2021年啟動(dòng)了海外業(yè)務(wù)咨詢項(xiàng)目，并以此為契機(jī)，啟動(dòng)了內(nèi)部的一系列變革舉措，為海外業(yè)務(wù)長期突破積累了強(qiáng)大的勢能。
中國工程機(jī)械行業(yè)還有一系列細(xì)分領(lǐng)域的單項(xiàng)冠軍企業(yè)，同樣看到了海外市場的巨大潛力，通過聚焦資源，實(shí)現(xiàn)了海外業(yè)務(wù)的逆勢成長。
中國寬體自卸車的領(lǐng)軍企業(yè)--陜西同力重工，經(jīng)過前幾年的布局蓄力，2021年海外業(yè)務(wù)一舉實(shí)現(xiàn)了突破式增長。
高空作業(yè)平臺領(lǐng)域的浙江鼎力、星邦智能等領(lǐng)軍企業(yè)，克服了美國雙反調(diào)查等多重不利因素，海外業(yè)務(wù)取得令人矚目的增長。
青島泰凱英等供應(yīng)鏈企業(yè)，克服了原材料和海運(yùn)物流成本大幅上升的困難，深化海外本地化經(jīng)營，交出了令人滿意的答卷。
補(bǔ)“鏈”強(qiáng)“鏈”
新冠疫情對出海企業(yè)的沖擊來自于多個(gè)方面，包括對國際旅行帶來的影響、對于海外客戶經(jīng)營情況帶來的影響以及海外需求的階段性萎縮。《出海領(lǐng)航2022年度中國制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示，新冠疫情對海外業(yè)務(wù)帶來的最大沖擊是“供應(yīng)鏈混亂導(dǎo)致海外物流發(fā)運(yùn)困難“。
海運(yùn)費(fèi)漲價(jià)導(dǎo)致企業(yè)利潤被蠶食，海運(yùn)物流鏈不暢導(dǎo)致訂單推遲或被取消。在這種情況之下，優(yōu)秀企業(yè)通過補(bǔ)鏈、強(qiáng)鏈打造完整的供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)，與合作伙伴觸角相連，攻堅(jiān)克難、同克時(shí)艱。
安徽合力供應(yīng)保障團(tuán)隊(duì)忘我工作，采用多重手段保障企業(yè)出口供應(yīng)鏈暢通，確保海外訂單的有效執(zhí)行。
俄羅斯是柳工重要的海外目標(biāo)市場。過去柳州至俄羅斯主要通過海運(yùn)至俄羅斯圣彼得堡或經(jīng)由滿洲里公路口岸。新冠肺炎疫情爆發(fā)后，各國口岸公路、水路過關(guān)緩慢，柳工出口俄羅斯受到影響。2021年，柳工聯(lián)合中國鐵路南寧局集團(tuán)推動(dòng)了“柳州-莫斯科”中歐班列的開行，并實(shí)現(xiàn)了每月1列常態(tài)化運(yùn)行，有力地保障了對俄羅斯市場的供應(yīng)。
2021年5月，“柳州-莫斯科”中歐班列正式開行
二、2022年工程機(jī)械市場海外業(yè)務(wù)展望
工程機(jī)械企業(yè)對于2022年的海外業(yè)務(wù)增長抱有很高的期待。《出海領(lǐng)航2022年度中國制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示：95%的工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)認(rèn)為2022年海外業(yè)務(wù)將保持增長;其中30%的企業(yè)期待50%以上的增長，15%的企業(yè)期待30%-50%的增長，50%的企業(yè)預(yù)計(jì)達(dá)到10%-30%的增長。虎年寓意勇氣之年。出海領(lǐng)航認(rèn)為：2022年工程機(jī)械海外業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞就是“勇”字。在2021年的基礎(chǔ)上，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)繼續(xù)大膽出擊，持續(xù)開辟海外市場新天地。
“勇”擔(dān)大任
基于行業(yè)周期性，2022年國內(nèi)市場將延續(xù)2021年之勢“慣性”下滑，這種下滑，可能綿延數(shù)年。
為了彌補(bǔ)國內(nèi)市場下滑的缺口，企業(yè)穩(wěn)增長的大任責(zé)無旁貸地落到海外業(yè)務(wù)上，海外業(yè)務(wù)越發(fā)成為工程機(jī)械企業(yè)的穩(wěn)定之錨和增長之源。
大型領(lǐng)軍企業(yè)已經(jīng)做出了表率。龍頭企業(yè)徐工提出了“用十五年時(shí)間和世界最強(qiáng)手在頂峰擁抱見面”的戰(zhàn)略目標(biāo)。徐工旗下的各大事業(yè)部也紛紛提出了各自的國際化發(fā)展目標(biāo)，徐工道路提出了成為“全球道路機(jī)械首選品牌”的愿景。
來源：《出海領(lǐng)航2022年度百家中國制造企業(yè)出海調(diào)查報(bào)告》
出海征途漫漫，唯有戰(zhàn)略先行。越來越多的企業(yè)意識到了制定海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要性。《出海領(lǐng)航2022年度中國制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示，“海外業(yè)務(wù)規(guī)劃和頂層設(shè)計(jì)能力”成為受訪企業(yè)持續(xù)提升海外業(yè)務(wù)競爭力的首選舉措。
“勇”于創(chuàng)新
企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力來自于創(chuàng)新，海外業(yè)務(wù)也不例外。海外業(yè)務(wù)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)來自于多種領(lǐng)域。
創(chuàng)新來自于產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域。“碳達(dá)峰、碳中和”已經(jīng)成為全球的共識，國內(nèi)市場電動(dòng)工程機(jī)械產(chǎn)品方興未艾，海外市場需求也必將快速上升。電動(dòng)產(chǎn)品乃至氫能產(chǎn)品有望成為快速發(fā)展的賽道。
掘進(jìn)機(jī)械企業(yè)如鐵建重工、中鐵工業(yè)等抓住國內(nèi)地鐵、高鐵建設(shè)高峰期，通過市場需求倒逼，打破國外技術(shù)壟斷，產(chǎn)品不斷精進(jìn)提升，逐步替代進(jìn)口品牌，國產(chǎn)隧道掘進(jìn)機(jī)市場占有率已超過了90%，國產(chǎn)隧道掘進(jìn)機(jī)已出口到整個(gè)西方國家包括之前盾構(gòu)機(jī)的制造國日本和德國。憑借其優(yōu)異性能和卓越實(shí)力獲得了客戶的充分肯定，為下一步發(fā)力全球市場奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
創(chuàng)新的領(lǐng)域來自于深度本地化經(jīng)營。連續(xù)肆虐3年的新冠疫情讓海外本地化經(jīng)營的重要性日益凸顯。《出海領(lǐng)航2022年度中國制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示，高達(dá)40%的受訪企業(yè)把“深度融入海外市場的本地化經(jīng)營能力”作為提升海外市場競爭力的關(guān)鍵手段。
山東臨工從2013年開始舉辦“好司機(jī)”公益活動(dòng)，到現(xiàn)在已經(jīng)是第9個(gè)年頭，從國內(nèi)到國外，從中國到世界。通過好司機(jī)活動(dòng)使成千上萬的操作手參與其中，選拔出各個(gè)城市、各個(gè)國家的好司機(jī)?；顒?dòng)的成功舉辦能夠把操作手、用戶和行業(yè)專家聚集到一起，進(jìn)一步熟悉臨工產(chǎn)品和性能，不失為一次成功的KOL營銷。
創(chuàng)新的領(lǐng)域來自于渠道開發(fā)。多年來，代理商模式一直是中外工程機(jī)械最常用的營銷模式。近年來，徐工電商公司在工程機(jī)械電商領(lǐng)域進(jìn)行了非常富有成效的探索，“線上電商”+“線下渠道”相結(jié)合的模式已經(jīng)打開了良好的局面。
創(chuàng)新的領(lǐng)域來自于多元化的品牌建設(shè)手段。疫情原因?qū)е潞Ｍ庹箷?huì)等傳統(tǒng)品牌推廣模式受到了極大的限制，數(shù)字化營銷手段異軍突起。三一重工就以“全球挖掘機(jī)銷售冠軍“為主題在海外社交媒體上進(jìn)行了大規(guī)模的數(shù)字化營銷推廣活動(dòng)，取得了積極的效果。
2022年，我們有望在海外市場看到越來越多的創(chuàng)新手段。
“勇”敢逆行
過去的一年，工程機(jī)械出海人斗志滿滿，勇敢逆行。
徐工副總裁劉建森、柳工副總裁羅國兵等企業(yè)海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人身先士卒，常年帶頭征戰(zhàn)海外一線。2022年剛開年，有的企業(yè)海外業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)坐鎮(zhèn)海外市場一線，靠前指揮，為工程機(jī)械出海人樹立了表率。
為數(shù)眾多的一線將士在疫情期間長期征戰(zhàn)海外，做出重大犧牲，眾多海外將士在海外度過了虎年春節(jié)。同力重工一位長期奮斗在海外一線的區(qū)域經(jīng)理表達(dá)了如下心聲：“今年最后一次出來前，就沒想著回家過年，置身市場一線，才能獲得市場先機(jī)。2021年，一波又一波的新冠疫情，對很多人來說是風(fēng)險(xiǎn)，但我們看到更多的是機(jī)遇。我們區(qū)域全年同比增長200%，為公司出口業(yè)務(wù)的增長貢獻(xiàn)了力量。”
萬里赴戎機(jī)，關(guān)山度若飛。2022年，海外企業(yè)供應(yīng)鏈逐漸恢復(fù)，海外人員流動(dòng)正在全面放開。2021年中國企業(yè)海外高速增長的供應(yīng)鏈優(yōu)勢不再明顯，更加需要盡早奔赴海外，把握先機(jī)。
“勇”者無懼
《出海領(lǐng)航2022年度中國制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示，“產(chǎn)品性價(jià)比、產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性以及營銷團(tuán)隊(duì)的勤奮和敬業(yè)”，是中國企業(yè)在海外市場的硬核優(yōu)勢。這些要素，已經(jīng)成為中國制造企業(yè)搏擊海外市場的最大底氣所在。同時(shí)，調(diào)研顯示，“品牌形象建設(shè)、融資支持、客戶服務(wù)”是中國工程機(jī)械企業(yè)的弱項(xiàng)，也是與國際領(lǐng)軍品牌相比的最大短板。
來源：《出海領(lǐng)航2022年度百家中國制造企業(yè)出海調(diào)查報(bào)告》
新的一年中里，中國企業(yè)應(yīng)注重在這些弱勢領(lǐng)域狠下功夫，投入資源，內(nèi)外兼修，以使我們的軟實(shí)力早日和硬實(shí)力相匹配。
2022年注定不會(huì)平凡。新冠疫情還未完全消退，地緣政治戰(zhàn)鼓又起，還有多國面臨政府更迭可能帶來的諸多不確定因素。然而，我們對于戰(zhàn)火中一路打拼成長起來的中國出海企業(yè)抱有充分的信心。
沒有偉大的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。時(shí)代是出卷人，我們都是答卷人。相信到2022年尾聲的時(shí)候，中國工程機(jī)械企業(yè)一定能夠交上一份令人滿意的答卷!
(本文轉(zhuǎn)載自吊裝機(jī)械工程)
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工程機(jī)械
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