經銷商：如何爭奪市場蛋糕

    一、要選對產品 更要選對企業(yè)

     目前，在市場比較熱門的產品往往又都是“轉瞬即冷”的產品，由“熱門”成為“死門”。筆者建議，在市場選產品的時候，首先不要看企業(yè)的優(yōu)惠政策，要看是否與自身的意愿是否一致，有的經銷商適合做工程，有的善于做零售，有時候兩者不能兼顧，特別是對于剛起步的經銷商，看似是多了些“生財”的門路，實則是“自尋死路”。其次，屬高科技、綠色生態(tài)、低污染、低能耗、低噪音等國家倡導的產品，經銷商應多考慮接納。

      選好了產品之后，更主要的還是要選對企業(yè)。有時候經銷商往往被企業(yè)的豐富“套餐”所吸引，而不注意“暗度陳倉”，被企業(yè)所套住，所以，選企業(yè)盡量要選實力雄厚、講信譽的大企業(yè)來作為代理商。

     二、解放思想 改變思路 聘請職業(yè)經理人

     早些年，更多的經銷商都是夫妻店。但是，有一些夫妻店卻變成了現(xiàn)在銷售過億的經銷商大戶。我們尋覓著這個夫妻店發(fā)展的軌跡，大致可以看出這樣幾個共同點，他們有了多家網點，有多層分經銷商渠道，聘請有職業(yè)經理人。

     做事業(yè)，就要不斷的去洗刷自己的思想，要不斷的接納正確的建議。特別是對于人才上，更要舍得投入，培訓一定要做，服務鏈條的制度一定要做，獎罰一定要做。管理是一門藝術，而經銷商的管理藝術就要從自我管起，才能發(fā)揮到整個團體的力量。

       三、打造最適的盈利模式 搭配最佳賣點

    “適合的才是最好的”。經銷商一定要形成適合自己的、獨特的盈利模式。筆者建議，經銷商應根據各自的行業(yè)和自身特點選擇適應變革趨勢的新模式，打造最適的盈利模式。比如，經銷商可以做廠家的“區(qū)域品牌運營商”。這個角色相當于廠家的辦事處。這個模式需要經銷商具備區(qū)域市場的終端分銷管理、品牌策劃推廣、售后服務等方面的能力，而且在人員、資金、管理、財務等方面具有一定的管理能力。在選擇合作企業(yè)時，實力不太強的經銷商可以選擇一些中小型企業(yè)合作，能拿到較多的有利條件和資源，也有較大的發(fā)展空間。此外，如果經銷商具有物流優(yōu)勢，還可以做品牌企業(yè)的終端服務商，或者物流商。

     有了盈利模式，還需要尋找最佳的賣點。如，經營瓷磚可以與衛(wèi)浴搭配，這兩者又可以與玻璃展示搭配，或燈具等，都可以從產品上來找到最佳的賣點。

      四、多策劃 多促銷

     此促銷，非促銷。隨著前沿市場競爭壓力的加劇，一些企業(yè)和經銷商一起來策劃搞促銷，每個行業(yè)都在搞，每個企業(yè)都在做，同樣都是促銷，說白了，就是在打價格戰(zhàn)。而筆者這里的促銷，指的是“情感促銷”、“品牌促銷”、“服務促銷”等良性的市場競爭手法，如果一直促銷下去，受損的先是由于企業(yè)拼命降低成本，而是質量不再，接著前沿市場也會變得更加惡劣，經銷商之間的利益斗爭也更會加劇，給整個資本市場帶來不好的影響。

     只有通過良性的策劃，才能在被同質化包圍的市場中脫穎而出；只有多良性的促銷，才能打造消費者對品牌的最終忠誠度。

    五、開辟農村市場 多拓展分經銷渠道

    隨著城市競爭力的加劇，各大小品牌都開始迅速在農村建立了三、四級等多級銷售渠道，盡多的建立一線渠道，傳播品牌，增加利潤。九牧營銷副總裁王永奇在“2008中國陶瓷行業(yè)市場營銷峰會”上說，銷量不是唯一的增長點，所以，九牧每年都會更換一些代理商，盡管這些代理商做的都不錯，如南京每年能做到一個億的代理商，由于該代理商銷量出眾，但是其開發(fā)的零售店不多，所以就毫不猶豫的給推掉了。從這個事例中，我們可以看出，分經銷渠道被企業(yè)越來越重視。

     建立多級分銷渠道，要多維護市場，多做好銷售服務，從而形成口碑營銷。在城市市場過時的口碑營銷，在農村卻比任何營銷方式都有效。