如何提高銷售業(yè)績

　隨著市場競爭的激烈，眾多企業(yè)開始在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上越來越追求互補與協(xié)調，然而一項好的決策、一個策劃周密的方案，在許多企業(yè)的實際市場操作過程中卻顯得那么乏力，執(zhí)行結果與原有的預期目標相差甚遠。為什么會出現(xiàn)這種結局？大量的實踐資料證明，一個企業(yè)光擁有一個好的決策和方案是遠遠不夠的，更重要的是讓你的決策和方案如何去不折不扣的執(zhí)行，執(zhí)行才是關鍵，沒有執(zhí)行，一切都是空談。
　　我們可以做一個簡單的畫圖游戲，我手上拿一張圖，找10位學員，第一位按我的圖看2秒鐘，然后在5秒中內將圖畫出來；第二位看著第一位的圖看2秒鐘，然后在5秒中內將圖畫出來，依次類推，將圖畫完?；剡^頭來再看一下第一張圖，然后對比一下最后一張圖，就會發(fā)現(xiàn)已經面目全非了，什么原因呢？是因為信息在傳遞的過程中會有一些小的偏差出現(xiàn)，正是因為這個小的偏差，隨著執(zhí)行過程而不斷擴大，最后我們得到的執(zhí)行結果便與初衷產生了較大的差距。由此可見，企業(yè)必須要正確審視和看待自身的營銷執(zhí)行力。 

　　一、要正確看待企業(yè)的營銷執(zhí)行力

　　我們根據(jù)相關資料研究證明“好的結果＝20%方案+80%的執(zhí)行”。從這個公式中可以看出：方案是主題、是思想，執(zhí)行是核心、是關鍵。企業(yè)的營銷方案必須要與企業(yè)自身的執(zhí)行力相匹配。

　　執(zhí)行力是一個企業(yè)能否達到預期目標或完成工作任務關鍵點，眾多企業(yè)都在苦惱于自己執(zhí)行力太差，使最終的結果與初衷相差太遠；許多企業(yè)都在試圖建立一種執(zhí)行文化，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)術執(zhí)行相應配。但絕大部分企業(yè)都失敗了。如：美國施樂公司CEO理查德 ·C ·托曼在1999年上任后制定了宏偉的規(guī)劃，將軟件、硬件和服務結合起來，幫助客戶整合紙面文件和電子信息流，并著手與微軟和康柏這樣的公司建立合作伙伴關系，以建立新的系統(tǒng)，但是施樂公司沒有正確的看待自身的執(zhí)行能力，所以托曼制定的目標也就遠遠超出了該公司的實際能力。當時托曼提出兩個觀點：　

　　第一、將公司的90多家管理中心，合并為4家。

　　第二、組建一支30000人的銷售大軍，由原來的以地區(qū)為單位的銷售模式轉變?yōu)橐孕袠I(yè)為單位。

　　這兩個提議非常重要，也非常必要。它將大大削減成本，并提高效率。但施樂卻因此而陷入困境，企業(yè)在合并的過程中，由于人員調動較大，導致出現(xiàn)了定單遺失，甚至服務電話也無人應答的情況，而銷售代表也被迫花很多時間去適應新的工作方式。由于客戶的對象發(fā)生了變化，他們不得不建立一套新的客戶關系，這同時也不可避免的疏遠了以前的許多忠誠客戶的關系。這種現(xiàn)象導致了士氣低落，財務狀況惡化，其結果可想而知。還有，朗訊也出現(xiàn)了類似問題，當公司的一項戰(zhàn)略決策開始執(zhí)行后，郎訊那種緩慢而富有官僚主義的作風，以及機構的龐大和臃腫，財務控制系統(tǒng)不堪重負，執(zhí)行官們根本無法得到有關利潤、產品或渠道的信息，這就使得他們無法在資源的問題上做出明智的決策，導致公司的資金嚴重浪費、戰(zhàn)略規(guī)劃的徹底失敗。在國內實達也是個例子，我們不能說方案策劃的不好，并且這套方案也是得到實達公司高層認可的，但有誰會想實達的執(zhí)行能力到底有多強，是否能承受如此大的改組。如果只簡單的認為只要是好的方案就會一定成功，而不考慮企業(yè)的實際執(zhí)行能力，其結果肯定是挫折連連。由此可以看出，一個好的結果必須有兩個條件：20%的方案和80%的執(zhí)行。作為管理層，在制定一個方案時必須遵循兩個原則：

　　第一、透徹理解公司的執(zhí)行能力，使執(zhí)行力和方案相匹配。

　　第二、要為方案執(zhí)行建立一套有效的監(jiān)控系統(tǒng)，保證方案的執(zhí)行。

　二、業(yè)務人員如何有效執(zhí)行方案，提升銷售業(yè)績。

　　作為一名業(yè)務員，為了提升和鞏固市場，經常會接到各種類型的市場促進方案，然后在市場部的督導下執(zhí)行。然而在很多時候，這種執(zhí)行卻變成被動和機械的執(zhí)行。大家想過沒有，如何利用這些促銷活動，提升自己的業(yè)績，改善同客戶的關系，增加同客戶討價還價的資本等。當然有的業(yè)務人員也許要說，有的促銷方案對我的業(yè)績提升并沒有多大用處，沒有必要這么辛苦的去執(zhí)行。事實上，業(yè)績的提升分兩方面，一方面是直接提升業(yè)績，另一方面是間接提升，有一些促銷活動或方案未必能起到直接提升業(yè)績的作用，但通過對方案的執(zhí)行，以及在終端和通路的宣導和公司在媒體方面的傳播，會在你所管的渠道和區(qū)域起到很好的推動作用，同時由于這種方案的持續(xù)操作，會對整個消費者的潛在消費形成推動力，從而使你的區(qū)域和渠道的銷量穩(wěn)步提高。

　　那么如何有效執(zhí)行方案，如何合理利用方案優(yōu)勢，達成良好的業(yè)績呢？作為一名業(yè)務人員，當你接到一個方案后，必須要做到以下幾點：

　　1、透徹理解執(zhí)行方案，包括每一個細節(jié)

　　2、銷售方案的核心目的

　　例如在快速消費品行業(yè)中，有些方案是為了激勵渠道商的，象數(shù)量激勵、時間激勵等；有些方案是激勵消費群的，比如買贈、禮品搭贈等，同時要清楚公司在執(zhí)行方案時的傳播方式，用以掌握更多有利于自己的資源。

　　3、銷售執(zhí)行的監(jiān)控

　　了解每一次公司在執(zhí)行方案時的監(jiān)控體系，使自己掌握應注意的工作細節(jié)。

　　4、了解自己可掌握的資源，用以調動渠道商、終端商或消費者的積極性。

　　5、執(zhí)行中的工作計劃

　　理解自己在方案執(zhí)行過程中的角色，應考慮到橫向和縱向的銜接。公司營銷中心在制定方案時，通常會考慮三個策略，即產品策略、渠道策略、價格策略。以上三個層面，如何利用好要根據(jù)競爭對手情況，交替使用，嚴格掌握節(jié)奏。因此作為一名業(yè)務員要盡量的掌握這些信息，使自己有備無患，跟著公司的銷售策略有效的執(zhí)行銷售促進方案。

　　6、分析執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題，如：供貨是否充足，形象展示是否到位等因素。

　　7、安排好客戶拜訪計劃，要隨時解決可能出現(xiàn)的問題

　　8、應養(yǎng)成做銷售記錄、整理銷售記錄、分析銷售記錄的習慣

　　9、要做好資源配置計劃

　　要盡量爭取到足夠的公司配置資源，并且用好它。對你的業(yè)務區(qū)域內的渠道商、經銷商做資源配置計劃（如POP的數(shù)量、搭贈禮品、促銷品、優(yōu)惠券、積分卡等）善于利用管理盲點，“取巧”而不要投機。在執(zhí)行方案中，很多細節(jié)使需要業(yè)務人員自己來掌控的，一定要利用這些調控點，在不違反公司原則的情況下，巧妙的給予渠道商、經銷商一些利益點，以達到激勵他們的目的。利用銷售促進過程中，公司強大的資源支持力度，把工作做實做細，給你的客戶提供真正的有效幫助，并樹立良好的企業(yè)形象。