如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)流失的問(wèn)題

      對(duì)許多企業(yè)來(lái)講，年末到春節(jié)期間是業(yè)務(wù)人員離職、跳槽的高峰期。而骨干業(yè)務(wù)人員辭職往往導(dǎo)致客戶(hù)流失。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)是因?yàn)槠髽I(yè)采取的是“狩獵”式營(yíng)銷(xiāo)模式，也就是說(shuō)銷(xiāo)售人員自己去追蹤客戶(hù)，打著大象吃一年，打著耗子塞牙縫，打不著就硬扛。 
　　具體地說(shuō)，“狩獵”式營(yíng)銷(xiāo)模式就好比一個(gè)土財(cái)主，招了幫獵戶(hù)，提供干糧和工具，條件就是打著東西分個(gè)比例。這個(gè)模式中獵戶(hù)為了保證自己的利益最大化就不可能做到透明管理，不然寧可不去打東西，起碼不為這個(gè)財(cái)主打東西。 

　　狩獵模式下業(yè)務(wù)信息透明的不可行表現(xiàn)在，按行規(guī)信息不透明，那么打不到獵物的責(zé)任由獵手承擔(dān)，如果強(qiáng)制業(yè)務(wù)信息透明，這個(gè)打不到獵物的責(zé)任就由管理者承擔(dān)，沒(méi)有哪個(gè)狩獵模式管理者敢承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。另一方面，透明后不但避免不了自身業(yè)務(wù)信息被出賣(mài)，而且會(huì)促進(jìn)出賣(mài)，因?yàn)樽约旱男畔⒆约憾紱](méi)辦法獨(dú)享，你不出賣(mài)不能保證同伴不出賣(mài)，再說(shuō)對(duì)所有人都是透明的，查出誰(shuí)出賣(mài)的更困難，為保障自己的利益加速出賣(mài)公司信息就成了必然選擇。 

　　對(duì)于狩獵模式來(lái)說(shuō)，管理是對(duì)獵手資源的管理，這個(gè)資源不僅僅屬于管理者更屬于獵手，因?yàn)樨?zé)任在于獵手。而我們的管理者要做的是：怎樣更合理的搭建好這樣的平臺(tái)，來(lái)更好的管理我們的獵手捕獲的資源，為獵手提供一些必要的條件，解除獵手除捕獵外的后顧之憂(yōu)，從而吸引更好的獵手。 

　　業(yè)務(wù)人員能帶走客戶(hù)，說(shuō)明客戶(hù)本身就不是公司的，客戶(hù)關(guān)系不過(guò)是獵人拿來(lái)領(lǐng)取干糧和工具的條件，就如同獵人不是財(cái)主的奴隸一樣。要解決這個(gè)問(wèn)題的根本出路關(guān)鍵要看企業(yè)管理者能不能把“狩獵”式業(yè)務(wù)調(diào)整成“養(yǎng)殖”型業(yè)務(wù)，把獵戶(hù)轉(zhuǎn)變成農(nóng)場(chǎng)工人。這樣的話(huà)農(nóng)場(chǎng)工人能帶走的只是自己這么一個(gè)勞動(dòng)力。從狩獵到養(yǎng)殖的轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵就在領(lǐng)導(dǎo)者的意識(shí)和能力，能不能建立起這樣的業(yè)務(wù)模式。 

　　對(duì)于養(yǎng)殖模式來(lái)說(shuō)，管理就是資源的管理，責(zé)任在于管理。工人只是管理的具體操作者，工人的流失僅僅是勞動(dòng)力的流失，他不帶走資源。管理者要做的是資源的優(yōu)化和配置。每個(gè)人都是有需求的，每個(gè)人都在追求更大的利益，這個(gè)最大的利益就是在各方需求的平衡點(diǎn)上。