2009年，會(huì)議營(yíng)銷向左走？

 左，是指政治上追求進(jìn)步、同情勞動(dòng)人民的傾向。展望2009年的會(huì)議營(yíng)銷，筆者認(rèn)為可能會(huì)向‘左’走。 

    讓我們回顧一下08年的會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)。傳統(tǒng)的老牌企業(yè)珍奧、中脈、天年等并無(wú)大的突破，業(yè)績(jī)可能也有下降；群起而之的眾多保健品企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象太嚴(yán)重，基本上是造概念、傍名人、靠機(jī)構(gòu)的手法，所以總體上也沒(méi)有什么大的起色；筆者倒是留意到一些國(guó)藥準(zhǔn)字的產(chǎn)品在今年讓人眼前一亮。

    為什么說(shuō)2009年，會(huì)議營(yíng)銷向左走呢?讓我們先來(lái)分析一下09年的市場(chǎng)形勢(shì)：

    1、政策層面：層出不窮的食品安全事件讓全民食品安全神經(jīng)緊繃。譬如奶粉事件不僅強(qiáng)化了消費(fèi)者的食品安全意識(shí)，更給相關(guān)監(jiān)管部門(mén)上了一課，09年開(kāi)始我們將告別食品的“免檢”標(biāo)志。國(guó)家相關(guān)部門(mén)近期加強(qiáng)了食品添加劑的管理，毫無(wú)疑問(wèn)的是今后凡是老百姓“吃”的東西，國(guó)家都會(huì)一一整頓。這么一來(lái)，保健食品也可能面臨更嚴(yán)密的監(jiān)控。這是國(guó)家為民負(fù)責(zé)、追求進(jìn)步的必然舉措。

    2、消費(fèi)層面：由08年初的物價(jià)上漲與從緊的貨幣政策到年底的國(guó)際金融危機(jī)導(dǎo)致國(guó)家實(shí)行近年來(lái)少有的寬松貨幣政策，這樣一緊一松，物價(jià)與股票一漲一降，老百姓還沒(méi)有完全適應(yīng)，消費(fèi)都持觀望態(tài)度。再加上09年金融危機(jī)更深遠(yuǎn)的影響，老百姓把錢(qián)袋子可能守的更緊了。因此，關(guān)注民生、理性消費(fèi)可能是一種趨勢(shì)。

    3、技術(shù)層面：要說(shuō)現(xiàn)在對(duì)會(huì)議營(yíng)銷形式、流程最為熟悉的人可能不是我們這些營(yíng)銷人，而是那些經(jīng)常參加會(huì)議的老顧客了。因此，模式的創(chuàng)新改進(jìn)、合法化、提高可信度是我們急需解決的技術(shù)問(wèn)題。當(dāng)行業(yè)聚集到一定程度，誰(shuí)第一個(gè)“沃爾瑪--超市化”，誰(shuí)就獲得了生機(jī)，國(guó)美電器不是如此嗎？在保健品行業(yè)，益生康健的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷已有此意。這種低價(jià)位的銷售，正迎合了老百姓買(mǎi)東西“便宜點(diǎn)兒”的傾向。所以，新模式、低價(jià)位的會(huì)議營(yíng)銷形式出現(xiàn)，很可能會(huì)繼續(xù)吃香。

    在當(dāng)前的大環(huán)境下，你也許站在會(huì)議營(yíng)銷的十字路口。向左，還是向右？也許你選擇了向左，那么，你如何在這條道路上走下去呢？09年我們應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)呢？筆者結(jié)合自己操作國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品銀杏洋參膠囊的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剮c(diǎn)看法。

    1、顯效產(chǎn)品、準(zhǔn)字號(hào)的產(chǎn)品會(huì)更吸引消費(fèi)者的眼球。

    會(huì)議營(yíng)銷的原理很簡(jiǎn)單，就是在客戶有需求的情況下提高可信度，要讓別人掏錢(qián)買(mǎi)你的東西，你就得讓別人相信你。如何提高可信度？產(chǎn)品字號(hào)+產(chǎn)品背景+公共銷售（合法）渠道+藥店刷卡+產(chǎn)品效果+服務(wù)保障。這些因素都是提高可信度可以挖掘的點(diǎn)。國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的產(chǎn)品依然會(huì)在09年獨(dú)樹(shù)一幟。國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的產(chǎn)品除了本身就有可信度以外，它傳遞給顧客、員工的信心也不一樣。

    筆者在洛陽(yáng)看到一個(gè)真實(shí)的情況，這位經(jīng)銷商原來(lái)是一直在做保健品的會(huì)議營(yíng)銷，因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好，連續(xù)幾個(gè)月虧損，后來(lái)選擇了我們的產(chǎn)品試一下。在他們的第一場(chǎng)活動(dòng)中，幾個(gè)月來(lái)一直郁悶的員工在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)居然只會(huì)說(shuō)一句話：“阿姨，我們這是國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的！”“叔叔，我們這是國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的！”可是令人意外的是居然有老顧客就不再多問(wèn)什么，也產(chǎn)生了銷售，洛陽(yáng)市場(chǎng)一月下來(lái)，就扭虧為盈了。

    2、渠道公共化、合法化，促銷多元化。 

  筆者一直以為，如果僅把會(huì)議營(yíng)銷作為一種銷售模式，會(huì)太限制它的發(fā)展。會(huì)議營(yíng)銷與傳統(tǒng)的模式最大的不同就是它的“促銷”威力非常強(qiáng)大。對(duì)于國(guó)藥字號(hào)的產(chǎn)品而言，難點(diǎn)就是如何在會(huì)議過(guò)程中銷售、如何合法化。如果我們把會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)理解為一種“促銷”，把“會(huì)后”的產(chǎn)品的銷售放在公共的、合法的“渠道”里，既解決了這個(gè)問(wèn)題，又提高了可信度。這些公共的、合法的渠道就是醫(yī)院、藥店、?？?。也就是說(shuō)用會(huì)議營(yíng)銷來(lái)解決“促銷”的問(wèn)題，用藥店、醫(yī)院來(lái)解決“渠道”的問(wèn)題。這樣一來(lái)，保健品也好，國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的產(chǎn)品也好，就不用我們?cè)倏嗫谄判牡亟o顧客解釋“你這個(gè)產(chǎn)品這么好，為什么藥店里沒(méi)有？”的問(wèn)題了。

    關(guān)于促銷多元化，是指會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)也就是“會(huì)中”的促銷了。筆者認(rèn)為比較好的是虛實(shí)結(jié)合，“虛”的方面比如積分、顧客級(jí)別、旅游等；“實(shí)”的方面比如贈(zèng)品等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樘摰臇|西讓人產(chǎn)生牽掛，實(shí)的東西可讓人滿足。不怕他不買(mǎi)你東西，就怕他不牽掛你。

    3、保健品的“平價(jià)化”風(fēng)暴充滿了挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

    當(dāng)我們把顧客教育的很有保健意識(shí)了，當(dāng)我們當(dāng)年高價(jià)銷售的蜂膠、螺旋藻、魚(yú)油、蛋白粉現(xiàn)在被人低價(jià)促銷時(shí)，你可以肯定你現(xiàn)在做的產(chǎn)品不會(huì)面臨同樣的命運(yùn)嗎？這時(shí)候“益生康健”模式的出現(xiàn)就如當(dāng)年的國(guó)美電器一樣，低價(jià)就會(huì)引起共鳴。這種模式的出現(xiàn)，對(duì)會(huì)議營(yíng)銷是一種挑戰(zhàn)，但是又是一種機(jī)遇，保健品行業(yè)里的“蘇寧電器”又在哪里呢？當(dāng)然，你不可否認(rèn)，用其中一款知曉率極高的產(chǎn)品，以幾乎沒(méi)有多少利潤(rùn)的價(jià)格銷售給顧客，以此換來(lái)的顧客資源卻是我們最大的利潤(rùn)。這一點(diǎn)，對(duì)我們收集資源至少是有借鑒作用的。

    4、模式創(chuàng)新是成功的關(guān)鍵。

    眾所周知，三株口服液有輝煌業(yè)績(jī)是與開(kāi)創(chuàng)了鋪天蓋地的義診模式有很大的關(guān)系。好記星、金能量等的成功，也與模式創(chuàng)新有很大的關(guān)系。筆者對(duì)模式創(chuàng)新有一些深的體會(huì)。原來(lái)覺(jué)得一個(gè)產(chǎn)品可以按不同的模式去操作，甚至覺(jué)得模式越多越好，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，真正成功的產(chǎn)品模式只有一個(gè)。一個(gè)易復(fù)制、可操作模式才能產(chǎn)生很強(qiáng)的動(dòng)勢(shì)。如今，誰(shuí)能創(chuàng)新模式，誰(shuí)就會(huì)快速成長(zhǎng)。不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)、視頻會(huì)議的普及，會(huì)給我們帶來(lái)模式創(chuàng)新的機(jī)遇。

    5、好產(chǎn)品還要好策劃。

    大家都說(shuō)現(xiàn)在不是酒香不怕巷子深的年代了，好產(chǎn)品還要好策劃。產(chǎn)品策劃可以從不同的點(diǎn)入手，如：產(chǎn)品研發(fā)背景、生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力、原材料特點(diǎn)、臨床效果證明等。如果一個(gè)產(chǎn)品，連最基本的治療機(jī)理模型都沒(méi)有，也沒(méi)有各個(gè)點(diǎn)上的深入挖掘，只是簡(jiǎn)單一張報(bào)紙、一張彩頁(yè)告訴別人這個(gè)產(chǎn)品是什么、有什么作用，這種產(chǎn)品還沒(méi)有完成基礎(chǔ)的策劃，還處在營(yíng)銷的初級(jí)水平。最好的策劃應(yīng)該是賦與產(chǎn)品生命與文化，這種文化與生命要超越產(chǎn)品本身。

    以筆者操作的產(chǎn)品銀杏洋參膠囊為例，其藥物成份是大家耳熟能詳?shù)你y杏葉與西洋參。這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有兩個(gè)同樣成份的保健品對(duì)顧客進(jìn)行了很好的教育，所以除了產(chǎn)品文化以外，我們又從以下幾點(diǎn)加強(qiáng)了產(chǎn)品的策劃：一是產(chǎn)品升級(jí)，原來(lái)大家只知道保健品，現(xiàn)在它已升級(jí)到國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的產(chǎn)品了；二是原材料提取工藝，使用有機(jī)溶劑萃取和大孔樹(shù)脂吸附法先進(jìn)提取工藝；三是臨床效果證明，包括國(guó)內(nèi)外的臨床論證等資料；四是原材料獨(dú)特品質(zhì)，采用廣西可以開(kāi)花結(jié)果的銀杏進(jìn)行提取…… 

 6、會(huì)議營(yíng)銷三大法寶：人員培訓(xùn)、講課專家與市場(chǎng)督導(dǎo)。

    有很多朋友現(xiàn)在感覺(jué)做會(huì)議營(yíng)銷越來(lái)越難了，有時(shí)覺(jué)得孤掌難鳴。筆者在《會(huì)議營(yíng)銷的互動(dòng)戰(zhàn)術(shù)》一文中也提到過(guò)會(huì)議營(yíng)銷不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)市場(chǎng)、一場(chǎng)會(huì)議的事情，而是需要公司總部、各市場(chǎng)配合、互動(dòng)來(lái)完成的一項(xiàng)工程。所以由廠家總部組織協(xié)調(diào)的專家組，去各地講課互動(dòng)，除了外來(lái)的和尚好念經(jīng)之外，這樣的專家可對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)吃得透，固然也講得好。如果公司總部能派出精通產(chǎn)品操作模式、又有管理經(jīng)驗(yàn)的人員任市場(chǎng)督導(dǎo)，輔助各市場(chǎng)啟動(dòng)，肯定會(huì)事半功倍。一線人員是最能產(chǎn)生生產(chǎn)力的員工，他們對(duì)產(chǎn)品、公司、模式的認(rèn)知程度會(huì)決定產(chǎn)品的銷量，所以要加強(qiáng)對(duì)一線人員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面的培訓(xùn)。對(duì)銷售經(jīng)理而言，則要多給予操作模式、操作思路方面的培訓(xùn)。

    其實(shí)以上這三方面，有的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)用了，而且收到了很好的效果，也許有人覺(jué)得這不是什么新鮮事兒，但筆者認(rèn)為，越簡(jiǎn)單的事，能做好了，就成了法寶。

    7、廠家的支持與理解。

    會(huì)議營(yíng)銷是一種新生的營(yíng)銷模式，在中國(guó)也只有10年多，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還不完全了解這種模式。由于這種模式對(duì)廠家的售后服務(wù)、銷售配合的能力要求比較高。所以即使有了好產(chǎn)品，但廠家對(duì)這種模式不認(rèn)可，自己想做好，也無(wú)濟(jì)于事。

    筆者的一個(gè)朋友曾向我訴苦：他好不容易看上了一個(gè)廠家的產(chǎn)品，由于廠家沒(méi)有任何支持，它自己編了報(bào)紙，做了很多策劃，開(kāi)了第一場(chǎng)會(huì)。會(huì)后有顧客打電話到廠家問(wèn)價(jià)格，廠家工作人員竟然告訴了供貨底價(jià)，有的顧客問(wèn)你們有沒(méi)有辦事處發(fā)報(bào)紙啊，廠家工作人員回答說(shuō)我們從未編過(guò)報(bào)紙，那是騙人的。無(wú)奈之下，這位朋友只得放棄此產(chǎn)品，草草收兵。

    以上就是筆者對(duì)09年會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展方向的一些體會(huì)。由于水平有限，認(rèn)識(shí)淺顯，請(qǐng)各位同行多多指正。筆者始終堅(jiān)信會(huì)議營(yíng)銷的前景依然很好，我們都要保持積極的心態(tài)。我們把會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)該定位在主流市場(chǎng)，不要把會(huì)議營(yíng)銷作為一種急功近利的圈錢(qián)手段。我們要以人為本，“和諧營(yíng)銷”，我們的顧客一定是那些接受我們、認(rèn)可我們的顧客。已所不欲，勿施與人，請(qǐng)用真誠(chéng)的服務(wù)去面對(duì)顧客，用飽滿的激情來(lái)面對(duì)自己的工作。

    機(jī)遇永遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)，無(wú)論你走哪一條路，堅(jiān)持到底，就會(huì)取得勝利！