本土市場(chǎng)需要什么樣的營(yíng)銷思想

　　從大學(xué)生物專業(yè)轉(zhuǎn)行搞市場(chǎng)營(yíng)銷，從農(nóng)科院研究員到日化食品質(zhì)檢員，從質(zhì)檢員到廣告人，再?gòu)膹V告人到銷售業(yè)務(wù)員，到市場(chǎng)部經(jīng)理，到營(yíng)銷總監(jiān)，再到營(yíng)銷總經(jīng)理；從國(guó)外著名企業(yè)（小護(hù)士日化、英國(guó)聯(lián)合餅干）到中國(guó)民營(yíng)企業(yè)，最終在1995年年底創(chuàng)辦自己的企業(yè)——采納營(yíng)銷策劃公司，我一直在挑戰(zhàn)，一直在折騰……

　　20世紀(jì)90年代初到現(xiàn)在，我經(jīng)歷了十幾年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，接觸了各色營(yíng)銷戰(zhàn)線上的人士，從《銷售與市場(chǎng)》雜志上的文章到“派力營(yíng)銷叢書”，再到大量涌現(xiàn)出的海內(nèi)外經(jīng)典營(yíng)銷、廣告名著，從讀書到實(shí)戰(zhàn)再到海外營(yíng)銷、廣告大師學(xué)藝，我從一個(gè)營(yíng)銷廣告界的小學(xué)生，成為清華大學(xué)深圳研究院的EMBA班營(yíng)銷講師、中國(guó)十大營(yíng)銷專家、影響中國(guó)咨詢業(yè)的20人，我一直在挑戰(zhàn)，一直在折騰……

　　1993—1995年憑著對(duì)廣告與營(yíng)銷的一知半解，生生搞起了幾個(gè)品牌，而且一不留神，還把一個(gè)幾十萬起步的益生堂生物企業(yè)，做成三年銷售業(yè)績(jī)達(dá)到近億元；從對(duì)品牌營(yíng)銷的一頭霧水到現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)著采納服務(wù)國(guó)內(nèi)外著名的品牌包括摩托羅拉、西門子、青島啤酒、皇明太陽能、中國(guó)移動(dòng)、TCL通信、TCL國(guó)際電工、修正生物、蘇泊爾等，我和采納一直在挑戰(zhàn)，而這一系列的改變真是令人感慨萬千……

　　新世紀(jì)我懷抱著海外“營(yíng)銷圣經(jīng)”，見到菲利普？科特勒、舒爾茨、科勒等國(guó)際頂尖大師的小心翼翼地聽講、學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，到今天我開始發(fā)問——我們中國(guó)本土市場(chǎng)到底需要什么樣的營(yíng)銷思想？

　　其實(shí)這個(gè)問題在十年前就開始發(fā)問，只不過那時(shí)我是膽怯而稚嫩的，如今卻多了幾分自信與從容，而這份自信是十幾年的營(yíng)銷實(shí)踐以及不斷向海內(nèi)外大師、營(yíng)銷人士、管理商學(xué)院學(xué)習(xí)的結(jié)果，是十幾年不斷思索、實(shí)踐、再實(shí)踐、再總結(jié)的結(jié)果！

　　在這個(gè)營(yíng)銷無處不在的時(shí)代，一切都在發(fā)生著或大或小的變化：世界環(huán)境在變，人們生活水平在變，科學(xué)技術(shù)在變，消費(fèi)者心理在變……究竟什么樣的營(yíng)銷思想才能適合我們應(yīng)對(duì)變化著的營(yíng)銷環(huán)境呢？是需要科特勒的理論工具？還是需要像我這樣一大批從實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)起來的所謂“本土專家”的思想呢？

　　營(yíng)銷大師科特勒的營(yíng)銷觀點(diǎn)認(rèn)為，營(yíng)銷首先是展示營(yíng)銷環(huán)境下的背景，然后提出營(yíng)銷的理論體系，最后提供給我們可借鑒的理性營(yíng)銷方法……但是我們看到的中國(guó)市場(chǎng)是非理性的，消費(fèi)者不成熟，市場(chǎng)環(huán)境法制系統(tǒng)不健全，營(yíng)銷人員無職業(yè)，企業(yè)老板 “英雄莫問出處”，企業(yè)的原始積累帶有“原罪”……中國(guó)營(yíng)銷呈現(xiàn)出與歐美國(guó)家營(yíng)銷完全不一樣的狀態(tài)，所以我認(rèn)為，營(yíng)銷理論應(yīng)該是在變化中找到自己的利用價(jià)值，中國(guó)的營(yíng)銷只有在變化的操作中，才能演繹營(yíng)銷的精彩。沒有創(chuàng)新，沒有變化，我們的營(yíng)銷只會(huì)停留在狹小的范圍展示它那有限的魅力，而我們也會(huì)因有科特勒而忘記理性的創(chuàng)造未來。大師或許沒有錯(cuò)，我們所處的環(huán)境也沒有錯(cuò)，中國(guó)的市場(chǎng)狀況也沒有錯(cuò)，錯(cuò)誤的是教條主義，死搬硬套，不肯改變的觀念！

　　最近我們聯(lián)合中華營(yíng)銷網(wǎng)等國(guó)內(nèi)多家權(quán)威經(jīng)濟(jì)媒體，為國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷做了一次深入的調(diào)查，通過近800份有效問卷的調(diào)查與分析，我們得知超過半數(shù)的企業(yè)正面臨前所未有的營(yíng)銷難題：

　　1.69%的企業(yè)不知道如何制定企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略；

　　2.65%的企業(yè)不懂得制定銷售政策；

　　3.71%的企業(yè)老板在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，不知如何著手；

　　4.61%的企業(yè)不知營(yíng)銷管理；

　　5.45%的企業(yè)不知道采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局理不清；

　　6.51%的企業(yè)老板對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)識(shí)不深；

　　7.50%的企業(yè)對(duì)定位模糊，不知道自己企業(yè)的定位是什么；

　　8.有超過45%的企業(yè)，對(duì)價(jià)格難以管理與控制，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；

　　9.在媒體投放上，有58%的企業(yè)很難制定媒體投放計(jì)劃；

　　10.53%的企業(yè)不能處理好企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系；

　　11.40%的企業(yè)在整合運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷上有困難。

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　　面對(duì)這些企業(yè)實(shí)情，專家們不得不感嘆中國(guó)企業(yè)最需要專業(yè)化系統(tǒng)化的營(yíng)銷，最缺乏的也是專業(yè)化、系統(tǒng)化營(yíng)銷。理論永遠(yuǎn)無法演繹變化多端、豐富多彩的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，我們更應(yīng)該大刀闊斧、“生吞活剝”地去創(chuàng)造、去實(shí)踐，沒有實(shí)踐，不會(huì)有可實(shí)際操作的解決問題式的營(yíng)銷方法，在實(shí)踐中找到新方法。企業(yè)永遠(yuǎn)需要的是能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，能夠帶動(dòng)產(chǎn)品銷量，能夠維護(hù)企業(yè)利益的營(yíng)銷，即使是被所謂的“外國(guó)專家”、“大師”看成“層次低”的中國(guó)企業(yè)，也需要有新的營(yíng)銷理論來領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，來培訓(xùn)員工、來管理員工，因?yàn)樵诖蟓h(huán)境下存在的變化，需要我們這些“本土專家”在不斷思考中引領(lǐng)企業(yè)的營(yíng)銷觀。

　　對(duì)于企業(yè)來說，一個(gè)好的營(yíng)銷方案應(yīng)該是：營(yíng)銷戰(zhàn)略的明確化，營(yíng)銷政策制度化、營(yíng)銷管理的規(guī)范化、營(yíng)銷執(zhí)行的流程化、組織的彈性化、執(zhí)行者素質(zhì)化、營(yíng)銷努力的品牌化等幾大方面都有所突破，從而使企業(yè)能夠面對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境不斷地提升。新營(yíng)銷理念著力于在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷過程中進(jìn)行全方位的營(yíng)銷管理，扭轉(zhuǎn)企業(yè)墨守成規(guī)的營(yíng)銷觀念，迅速提高企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃的執(zhí)行性。

　　新營(yíng)銷理念系統(tǒng)高屋建瓴，具有很強(qiáng)的營(yíng)銷實(shí)踐指導(dǎo)意義：

　　它將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略集中于創(chuàng)造品牌價(jià)值，為企業(yè)打造持續(xù)性的品牌價(jià)值觀上；戰(zhàn)略性的定價(jià)超越以前的戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)；價(jià)值營(yíng)銷替代價(jià)格戰(zhàn)；將分銷戰(zhàn)略與長(zhǎng)期規(guī)劃相結(jié)合，建設(shè)性提出“戰(zhàn)略伙伴”計(jì)劃；將零散的創(chuàng)意、促銷用整合傳播來貫穿等等……這些思想必將影響中國(guó)更多的營(yíng)銷人，使他們借助一盞盞明燈，更加勇敢地前行！在這本書里你會(huì)看到大量實(shí)戰(zhàn)的案例在支持，映證著這些新思想，新方法！

　　全球經(jīng)濟(jì)的一體化，市場(chǎng)也變得全球化了，每個(gè)企業(yè)都在努力調(diào)整自己的營(yíng)銷策略以便能適應(yīng)形勢(shì)，迎接新環(huán)境下面臨的新挑戰(zhàn)。但是中國(guó)還有很多企業(yè)的發(fā)展還沒有搭上世界市場(chǎng)發(fā)展的早班車，因此，許多企業(yè)在面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、終端戰(zhàn)時(shí)，便束手無策。許多中國(guó)企業(yè)不僅缺乏理論指導(dǎo)，而且在實(shí)際操作中出現(xiàn)了很多理論上的混亂，比如客戶關(guān)系的管理、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格大戰(zhàn)、渠道沖突等等問題。在這本書中我們?cè)噲D做更清楚的闡述。

　　新營(yíng)銷觀念帶來的幾大轉(zhuǎn)變?cè)谖覀儾杉{公司服務(wù)過的企業(yè)里，早兩三年就已經(jīng)全面的實(shí)施了，而且取得了一定的成效，但是要把新營(yíng)銷思想貫徹落實(shí)到整個(gè)企業(yè)界還需要一個(gè)過程，也需要我們付出的更多。 “痛則變，變則通，通則久”是一個(gè)太極循環(huán)的變化格局哲理，當(dāng)然不是簡(jiǎn)單的重復(fù)過去的一切，而是螺旋式的上升前進(jìn)，沖向顛峰，不斷的向更高層次變化發(fā)展。萬事萬物都遵循這個(gè)發(fā)展規(guī)律，作為新營(yíng)銷理念的倡導(dǎo)者我倍感責(zé)任重大，更加應(yīng)該響應(yīng)新營(yíng)銷在變化環(huán)境中為更多企業(yè)提供一種前瞻性的引導(dǎo)。