銷(xiāo)售的本質(zhì)--信任

　　我經(jīng)常思考，到底是什么使客戶(hù)被你成交……yry成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)-銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)

　　有人說(shuō)，你能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題啊;沒(méi)錯(cuò)，我認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有辦法幫助解決問(wèn)題，你還把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，那就是詐騙行為，所以，在我看來(lái)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題是一個(gè)Sales最基本的行為底線(xiàn)和道德底線(xiàn)。同時(shí)，你能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，你的對(duì)手也能幫助其解決問(wèn)題啊，所以，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題并不足以成為客戶(hù)被你成交的理由。yry成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)-銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)

　　有人又說(shuō)，我的價(jià)格便宜啊，沒(méi)錯(cuò)，我相信客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是關(guān)注價(jià)格，但是其更關(guān)注價(jià)值，所以，價(jià)格是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由嗎?我看未必。yry成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)-銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)

　　有人又說(shuō)，我和客戶(hù)的關(guān)系比較好，我想講，特別在中國(guó)，這樣的思維在sales，特別是BTOB的銷(xiāo)售中大行其道，尤其對(duì)于一些傳統(tǒng)行業(yè)這樣的風(fēng)氣更是如日中天，但是，花無(wú)百日紅，人無(wú)百日好。而且，這樣的銷(xiāo)售模型，是很多企業(yè)所依賴(lài)的模型，但我更相信這樣的銷(xiāo)售模式完全不是企業(yè)所希望的，因?yàn)?，這樣的銷(xiāo)售模型決定了銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)受制于人，這也是在中國(guó)企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或者銷(xiāo)售經(jīng)理稱(chēng)王稱(chēng)霸的原因所在。yry成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)-銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)

　　企業(yè)如何擺脫這樣一種受制于人的銷(xiāo)售模型，當(dāng)然我也知道，要打破這樣的怪圈---中國(guó)特色的銷(xiāo)售模型，絕非易事，但是，我們的企業(yè)總不能一直在這樣的受制于人的環(huán)境中整天擔(dān)心受怕吧---陸華強(qiáng)這樣的前車(chē)之鑒，還不能讓我們的很多企業(yè)擦亮眼睛嗎?yry成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)-銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)

　　下面我們從觀念上來(lái)探討，企業(yè)如何構(gòu)建一個(gè)最小化受制于人的營(yíng)銷(xiāo)思維。在探討這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維之前，我們來(lái)思考一下銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我很同意，美國(guó)第一名的行銷(xiāo)大師，喬亞伯拉罕的觀點(diǎn)，銷(xiāo)售的本質(zhì)是信任?，F(xiàn)在我們回到文章開(kāi)頭的部分，客戶(hù)為什么會(huì)被你成交，我相信，答案是“信任”，這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的道理被披露并被我知曉之后，簡(jiǎn)直讓我震驚，是的啊，銷(xiāo)售的本質(zhì)就是信任，這是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的唯一理由，也是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的充分必要條件。我試圖將思維發(fā)散開(kāi)來(lái)，我驚訝的發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)字適應(yīng)于全世界所有的事物，你為什么能娶到美麗賢惠的老婆---信任(信任你的為人，信任你可以帶給她美好的未來(lái)……);客戶(hù)為什么花大價(jià)錢(qián)在電視上做廣告---信任(讓觀眾相信他們是有實(shí)力的……)，強(qiáng)生公司為什么因?yàn)橐黄克幤烦鰡?wèn)題，而召回所有該批次的藥品，為此損失幾千萬(wàn)美金的純利潤(rùn)---信任(讓觀眾知道強(qiáng)生是一個(gè)負(fù)責(zé)的公司……)，馬戲團(tuán)里面的馴獸師為什么能夠把頭塞進(jìn)老虎的嘴巴里---信任(信任他們之間的感情基礎(chǔ)……)，我們還可以將我們的思維擴(kuò)散的更廣。yry成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)-銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)

　　所以，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上要做更多的讓客戶(hù)面信任的事情，如果我們能夠?qū)ⅰ白尶蛻?hù)信任”作為我們企業(yè)的行為準(zhǔn)則，我們的企業(yè)就可以最小化的受制于人，當(dāng)然如何建立客戶(hù)對(duì)你的信任，是一個(gè)系統(tǒng)的工程，在這里就不再闡述了!yry成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)-銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)

　　同樣，我們可以將面縮小到一個(gè)點(diǎn)---如何讓正在攻關(guān)或者維護(hù)的購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，答案是，讓其信任你，所以，你的所有行為動(dòng)作都要朝著這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)，你就會(huì)成功，如果你每天都在想著，我如何搞定這個(gè)客戶(hù)，你就搞不定這個(gè)客戶(hù)，這就象智者們說(shuō)那樣---“你要想賺錢(qián)，就不要把錢(qián)看的太重”，“要想抓更多的東西，請(qǐng)不要把手捏的太緊”，“汝果欲學(xué)詩(shī)，功夫在詩(shī)外”，借用智者的思維，我想送給各位一句話(huà)“汝果欲成交，功夫在服務(wù)，服務(wù)好你的客戶(hù)，服務(wù)到客戶(hù)信任你為止，成交就變得水到渠成了”yry成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)-銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)