銷(xiāo)售管理：賺錢(qián)才是硬道理

一）定一個(gè)消費(fèi)者心動(dòng)的價(jià)格

　　美國(guó)麥肯錫咨詢公司副總裁來(lái)中國(guó)演講時(shí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)中國(guó)企業(yè)不會(huì)運(yùn)用定價(jià)策略，引起國(guó)內(nèi)企業(yè)界人士的一片嘩然。不過(guò)，如果從國(guó)內(nèi)零售業(yè)與國(guó)際零售巨頭的比較分析上來(lái)看，這話說(shuō)得一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)。要知道，家樂(lè)福等零售業(yè)巨頭之所以能夠快速樹(shù)立起“低價(jià)”形象，其豐富的、動(dòng)人心坎的定價(jià)方法是功不可沒(méi)的。

　　在對(duì)家樂(lè)福等零售巨頭的價(jià)格進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的剖析后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)其低價(jià)策略的表現(xiàn)形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本上直接低定價(jià)那樣簡(jiǎn)單。外資零售業(yè)許多商品的價(jià)格與國(guó)內(nèi)零售企業(yè)其實(shí)并沒(méi)有多大區(qū)別，卻能給人們形成低價(jià)的印象，其中的奧妙何在？原來(lái)，外資零售企業(yè)除了切實(shí)奉行“低費(fèi)用、低毛利、低價(jià)格”的經(jīng)營(yíng)原則之外，更重要的還在于他們著眼于消費(fèi)者心理感受所形成的效應(yīng)，嫻熟運(yùn)用定價(jià)藝術(shù)，采用高超的價(jià)格策略，實(shí)施完善的價(jià)格管理，這些均值得國(guó)內(nèi)零售企業(yè)所借鑒。

　?。ǘ┚奶暨x作為特價(jià)的“磁石”商品

　　特價(jià)商品促銷(xiāo)是服裝業(yè)最常使用的方法。因?yàn)橄M(fèi)者一旦受促銷(xiāo)吸引，而愿意花時(shí)間去賣(mài)場(chǎng)走一次，那么這一次購(gòu)物的時(shí)間成本已經(jīng)消耗，而如果來(lái)了卻沒(méi)有消費(fèi)，就等于放棄這次專程購(gòu)物的時(shí)間成本。所以，以低價(jià)促銷(xiāo)商品，常?？梢詭?dòng)買(mǎi)氣，這也是商場(chǎng)增加利潤(rùn)的主要策略之一。

　　這些用來(lái)作為特價(jià)的商品也叫“磁石”商品，主要由低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購(gòu)買(mǎi)頻率高的貨品，由于這類(lèi)特價(jià)商品消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，往往成為價(jià)格特別低廉的標(biāo)志性貨品。

　?。ㄈ撔呐囵B(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員

　　導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)店鋪創(chuàng)造利潤(rùn)的尖兵，他們處在第一陣線。如果說(shuō)店長(zhǎng)是一個(gè)門(mén)店的指揮官，則導(dǎo)購(gòu)員就是為店長(zhǎng)沖鋒陷陣的士兵。優(yōu)秀的門(mén)店肯定擁有一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不是天生的，需要一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)給予科學(xué)的訓(xùn)練和培養(yǎng)。

　　1、幫助導(dǎo)購(gòu)人員找準(zhǔn)個(gè)人定位

　　當(dāng)有人問(wèn)我們的導(dǎo)購(gòu)人員，你是做什么工作的。一般大家回答，營(yíng)業(yè)員、售貨員、導(dǎo)購(gòu)員之類(lèi)?？墒侨绻腥诉@么問(wèn)我，我會(huì)很自豪地回答，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)，我向進(jìn)店購(gòu)物的消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)某種商品的建議，以幫助他解決所遇到的難題。人只有將自己的定位定得很高尚，才能對(duì)本職工作產(chǎn)生自豪感，才能更加投入地工作，并享受到工作的樂(lè)趣。

　　一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該給自己定位為：顧客的朋友、顧客的商品顧問(wèn)、顧客的合作伙伴。

　　2、我是顧客的朋友

　　我認(rèn)為我是顧客的朋友，而不是站在顧客的對(duì)立面。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員可以很輕松地與顧客像朋友一樣交談，也經(jīng)常說(shuō)一些產(chǎn)品之外的題外話，增進(jìn)彼此的感覺(jué)，形成一種融洽的氣氛。

　　3、我是顧客的商品顧問(wèn)

　　導(dǎo)購(gòu)人員需要熟練運(yùn)用專業(yè)知識(shí)幫助我們的顧客解決問(wèn)題。顧客喜歡聽(tīng)從專家的建議，那么我們就要努力成為某方面的專家。

　　4、我是顧客的合作伙伴

　　顧客把錢(qián)給我，我把商品賣(mài)給顧客，但我們并不是對(duì)立的兩個(gè)面。我們銷(xiāo)售人員要在內(nèi)心把自己當(dāng)作顧客的合作伙伴，力求達(dá)到雙贏。顧客來(lái)找到我們，是希望我們推薦的商品可以幫助他們解決問(wèn)題，我們要對(duì)得起顧客的信任，負(fù)責(zé)任地推薦商品。

　　5、熟練掌握銷(xiāo)售服務(wù)規(guī)范

　　想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，除了主動(dòng)的心態(tài)、豐富的知識(shí)和高尚的定位以外，還要掌握銷(xiāo)售服務(wù)的規(guī)范。

　　6、學(xué)會(huì)引導(dǎo)和“調(diào)頻”顧客

　　到什么地方唱什么地方的歌，遇到什么樣的顧客就要學(xué)會(huì)什么樣的銷(xiāo)售服務(wù)。就象電臺(tái)一樣，只有調(diào)到合適的頻段，才能聽(tīng)到悅耳的音樂(lè)。那么如何進(jìn)入顧客的軌道或者頻段呢？這需要我們有效調(diào)節(jié)以下幾點(diǎn)：

　　(1)情緒同步，從顧客的觀點(diǎn)來(lái)感觸和體會(huì)其需求，什么叫做從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看？就象鏡子一樣，我們照鏡子的人是笑容滿面的，那么鏡子里的人也會(huì)心情愉快，即當(dāng)顧客的情緒好時(shí)我們的情緒也要很好。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)顧客說(shuō)：“小張啊，你知道么，我兒子考上大學(xué)了！”可以看出這個(gè)顧客非常喜悅，但是我們的銷(xiāo)售人員竟然是這樣回答：“哎，張先生，你兒子考上大學(xué)了，您看看這款裙子您覺(jué)得滿意么？”音調(diào)一點(diǎn)都不喜悅，這樣的回答我們的顧客會(huì)做何反映？他會(huì)相當(dāng)?shù)牟凰∷麜?huì)感覺(jué)——“你根本就不在乎我，你根本在沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)話，我有這么大的喜事，你竟然不替我高興”。這樣他還會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品么？不會(huì)！