世界上最偉大的推銷員吉拉德的故事

推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說：那就不一定了。喬·吉拉德有一句名言：“推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前?！?喬·吉拉德：用關(guān)愛來(lái)善待人，并付出最大的努力。
 
　　假設(shè)你接到這樣一個(gè)任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時(shí)間是一天，你認(rèn)為自己有能力做到嗎？你可能會(huì)說：小菜一碟。那么，再給你一個(gè)新任務(wù)，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說：那就不一定了。

　　如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會(huì)說：不可能，沒人做得到?？墒牵澜缟暇陀腥俗龅玫?，這個(gè)人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對(duì)一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號(hào)，這個(gè)人就是喬·吉拉德先生。

　　喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。從此，喬·吉拉德就被人們稱為“世界上最偉大的營(yíng)銷員”。

　　喬·吉拉德在1963年1月份之前，是一個(gè)建筑師，蓋房子。到1963年1月為止，蓋了13年房子，賠得一無(wú)所有，什么都沒了。把房子都賠進(jìn)去了，銀行把他從家里趕了出來(lái)，把他的太太和兩個(gè)孩子都趕了出來(lái)，還沒收了他和他太太的車。他破產(chǎn)了一次，太太的問話給他當(dāng)頭一棒。她說：“喬治，我們沒錢了，也沒吃的了。我們?cè)撛趺崔k？”

　　第二天，他出去找工作。那天，非常冷，雪很厚，他不知道當(dāng)時(shí)為什么去了汽車經(jīng)銷店。只記得他走進(jìn)去，請(qǐng)他們給他一份工作。老板嘲笑說：“我不能雇你，正值隆冬，沒有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推銷員肯定會(huì)生氣的。我們不能雇你。順便問一下，你賣過車嗎？”“沒有，可我賣過房子?！薄澳蔷透荒芄湍??！奔赂嬖V他“只要給我一部電話、一張桌子。我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門來(lái)的客戶流失，并且我還會(huì)帶來(lái)自己的客戶，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為你們這里最棒的推銷員?！崩习逭f：“你瘋了！”吉拉德說：“不！我餓了！”

　　老板終于答應(yīng)了，給了他電話和桌子。就這樣，吉拉德一天打了八、九個(gè)小時(shí)的電話，兌現(xiàn)了承諾，沒有漏掉一個(gè)跨進(jìn)門的客戶。在那時(shí)候，他甚至還沒意識(shí)到他的生活又重新開始了。店門打開，客戶進(jìn)來(lái)徑直向他走來(lái)。

　　“你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走過來(lái)。親愛的，過來(lái)，過來(lái)?！彼c客戶坐了大約一個(gè)半小時(shí)，賣給他一輛車?！澳鞘俏屹u的第一輛車，你知道事后他對(duì)我怎么說嗎。他說‘喬治，我買過很多東西。但從沒有見過一個(gè)人能像你這樣懇切?！飘a(chǎn)的那年，我35歲。過了3年，我就被稱為‘世界上最偉大的推銷員’，僅僅3年。”

　　用近乎乞求的方式，喬·吉拉德銷售出自己銷售生涯里的第一輛汽車，從而邁出了成功的第一步。當(dāng)時(shí)飽受饑餓折磨的喬·吉拉德很清楚，只要多賣出一輛車，就能換回更多的食物。于是，喬·吉拉德得出了自己銷售生涯中的一大結(jié)論：顧客就是你的衣食父母，不要得罪任何一個(gè)顧客。因?yàn)槊總€(gè)顧客身后還有包括親戚朋友在內(nèi)的250個(gè)顧客，如果你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。這就是喬·吉拉德的“250定律”。

　　喬·吉拉德從事汽車銷售的第二月，銷售最好成績(jī)就達(dá)到了一天18輛車，這個(gè)紀(jì)錄到目前都還沒有被打破過。那么，在他從事汽車銷售的職業(yè)生涯中，什么原則是一定要遵守的?

　　喬·吉拉德： 當(dāng)我喬·吉拉德賣給你一輛車以后，我要做三件事：服務(wù)、服務(wù)、還是服務(wù)。有人問我：“喬治，我一個(gè)月只賣掉4輛車，都有點(diǎn)照顧不過來(lái)客戶了，你的業(yè)績(jī)可是平均一天賣6輛，你怎么為這么多客戶提供服務(wù)？”一個(gè)月賣掉四五十輛車對(duì)我來(lái)說太容易了，我與一家很有情調(diào)的意大利餐廳簽有合約。在每月的第3個(gè)星期三，我會(huì)邀請(qǐng)客服部的36位同事，他們是維修汽車的技工，邀請(qǐng)他們來(lái)與我一同進(jìn)餐。我給予他們關(guān)愛，重要的是他們也表現(xiàn)出對(duì)我的愛。所以當(dāng)客戶來(lái)的時(shí)候，我的助手去客服部就能請(qǐng)出4位技工，二話不說打開工具箱馬上開始修理你的愛車。在那之后你會(huì)去找誰(shuí)買車？喬·吉拉德。因?yàn)槲医o你們關(guān)愛，賣車時(shí)我會(huì)給你承諾，因?yàn)槲屹u給你車后會(huì)告訴你，我絕不會(huì)對(duì)這輛車置之不理。你叫艾迪，對(duì)嗎？艾迪，我決不會(huì)拋棄這輛車，我會(huì)一直關(guān)注這輛車。無(wú)論你何時(shí)何地需要我，我都會(huì)給你的車提供超乎想像的服務(wù)。投之以桃，報(bào)之以李。通過口碑相傳，喬·吉拉德的服務(wù)盡人皆知。全美國(guó)的人蜂擁而至，來(lái)我這里買車。這是怎樣的一個(gè)原則呢？很簡(jiǎn)單，就是善待客戶。