如何跟客戶談判

談判是銷售過程中重要而關(guān)鍵的必經(jīng)之路，直接影響銷售的成與敗。要想取得談判成功，除了做好談判前的準(zhǔn)備外，還要有一定的談判技巧,以及懂得一些談判方式。
 
　　1、談判的準(zhǔn)備

　　古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。

　?。?）談判前的信息收集

　　談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。

　　談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。

　?。?）具體準(zhǔn)備內(nèi)容

　　a、要在談判中確定我們自己的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)。

　　b、列出我們和客戶雙方的有利條件，雙方談判的限制條件。

　　c、列出在談判失敗情況下雙方面臨的損失。

　　d、制定與前3步有關(guān)的合適的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

　　2、談判技巧

　　(1)、開價一定要高于實(shí)價

　　有時，我們或許怕報高價，因為害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會。但只要認(rèn)真想想，就會發(fā)現(xiàn)報高價有很大好處：

　　1）留有一定的談判空間。因為我們可以降價，但不能漲價；

　　2）我們可能僥幸得到這個價格；

　　3）這將提高我們產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）

　　(2)、不要接受對方第一次開價或還價

　　如輕易接受顧客的還價會導(dǎo)致他以為還沒有到價格底線，而不斷砍價。不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。即無論顧客還價是多少，我們都不能一下子接受，而要找借口說我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。

　　(3)、除非交換決不讓步

　　有時，我們會犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。其實(shí)，我們要記住，任何時候都不主動讓步。即使對方要求小的讓步，我們也應(yīng)該索要一些交換條件。因為這樣，我們不但可能得到回報，而且可以阻止對方無休止的要求。