教你如何面對(duì)客戶殺價(jià)

面對(duì)客戶，一再要你降價(jià)，我該如何做呢？客戶打上門(mén)電話，問(wèn)一下你這個(gè)多少錢(qián)，我報(bào)了個(gè)價(jià)，就問(wèn)有沒(méi)有再少。我們利潤(rùn)真的很低了，少個(gè)一塊多倒可以，但真的不知如何面對(duì)這樣的客戶。然后就問(wèn)你，要我們公司能決定降價(jià)的負(fù)責(zé)人給他電話。
 
　　要如何處理這些事，關(guān)于問(wèn)題，說(shuō)一下自己的經(jīng)驗(yàn)：

　　對(duì)方要求能確定降價(jià)的負(fù)責(zé)人給他打電話，這話題你必須正面回答他，你就可以決定價(jià)格。（不然對(duì)方肯定不會(huì)與你再談下去）

　　只要是做銷(xiāo)售的都難免要面對(duì)這樣的難題，尤其是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，尤其關(guān)鍵，好不容易有個(gè)客戶來(lái)問(wèn)盤(pán)，你對(duì)答的不好，分分鐘就這樣“黃”掉了

　　我上星期就有個(gè)這樣的客戶，他一上來(lái)就問(wèn)：“你的鉸鏈多少錢(qián)一個(gè)？”（好不客氣?。?/P>

　　我說(shuō)：“這要看你選擇哪一款鉸鏈啦，請(qǐng)問(wèn)你有了解過(guò)我廠的鉸鏈嗎？”

　　“你最普通的多少錢(qián)？”（對(duì)方窮追猛打?。?/P>

　　“請(qǐng)問(wèn)你想用一段力鉸鏈還是兩段力鉸鏈、還是特殊鉸鏈？這些價(jià)格都不一樣的！”我又再問(wèn)。

　　“你最普通的多少錢(qián)一個(gè)？”（還是價(jià)格，他根本都不說(shuō)明一下用途，以及質(zhì)量）

　　“我們廠有十幾款鉸鏈的，普通的也有好幾種，請(qǐng)問(wèn)你是用在什么方面的？”（為了達(dá)到較高的成功率，了解對(duì)方的要求：包括材料、質(zhì)量的要求、外觀的要求，力求報(bào)價(jià)一步湊效，是網(wǎng)上銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵，如果在一切都不清楚的情況下，報(bào)了價(jià)，這成交的機(jī)會(huì)是很微的。與其這樣，還不如不報(bào)價(jià)。如果對(duì)方是有心求購(gòu)的，一定會(huì)配合盡量提供這方面的數(shù)據(jù)的）

　　“叫你報(bào)個(gè)價(jià)格也這么麻煩！有生意也不跟你做！88?！保ㄟ@人的脾氣還真不少，只有他，沒(méi)有你，呵呵！一個(gè)問(wèn)題也不答?。?/P>

　　我也氣了：“你根本就不懂鉸鏈！”我首先回敬了一句?！澳悴徽f(shuō)你用在什么地方，用哪一款鉸鏈，我隨便報(bào)一個(gè)給你，不是害了你嗎？譬如說(shuō)，你如果是要用在廚柜上的鉸鏈，那些幾角錢(qián)的鉸鏈，兩下就吱喳響，并生銹，你說(shuō)會(huì)如何？我是想對(duì)客戶負(fù)責(zé)，才會(huì)問(wèn)清楚你的！有的鉸鏈用幾百下就有問(wèn)題了，有些卻開(kāi)合十萬(wàn)次都沒(méi)有問(wèn)題，用的行業(yè)不一樣，技術(shù)要求也不一樣，最主要的是要合用，這對(duì)你才是最便宜的?！?/P>

　　我這一說(shuō)，湊效了！

　　“哦，我們不是用在廚柜上的，我廠是做拉手的，有些客戶要求我們也配上鉸鏈，現(xiàn)在這個(gè)客戶是用在衣柜上的。質(zhì)量要求一般就可以！但也要過(guò)得去，不能太差了?！苯?jīng)我這一說(shuō)，他感到了我的專(zhuān)業(yè)，并真的是用心對(duì)他的，這客戶語(yǔ)氣明顯緩沖了許多。（當(dāng)對(duì)方氣勢(shì)洶洶的時(shí)候，必須想方設(shè)法把它壓住，讓相方處于平等的地位上洽談，這樣對(duì)于成功是會(huì)起很大的促進(jìn)作用的。）

　　當(dāng)對(duì)方真的對(duì)我提出的問(wèn)題一一回答的時(shí)候，這客戶也就完全在我掌握之中，我的專(zhuān)業(yè)讓他已經(jīng)沒(méi)有還價(jià)的余地，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方想殺價(jià)，但一聽(tīng)到價(jià)格低會(huì)反而對(duì)自己有害的時(shí)候，誰(shuí)還敢再要求低價(jià)？（當(dāng)然，這前提是你也不要報(bào)價(jià)高了，做人要厚道，才能有長(zhǎng)期生意做。提供的產(chǎn)品也要真的能對(duì)得住自己的說(shuō)話。）

　　最后的結(jié)果是對(duì)方很滿意的要求我寄樣品給他，并且是迫不及待的，說(shuō)明是自己付運(yùn)費(fèi)。