如何奪取大客戶訂單

獲得大客戶訂單是銷售人夢(mèng)寐以求的好事，對(duì)獲之的人也許有人講是該銷售員運(yùn)氣好，但真的是運(yùn)氣好嗎？不見得。
 
　　獲得大客戶訂單是銷售人夢(mèng)寐以求的好事，對(duì)獲之的人也許有人講是該銷售員運(yùn)氣好，但真的是運(yùn)氣好嗎？不見得。就算好，老天也不會(huì)永遠(yuǎn)無數(shù)次地眷顧某一個(gè)人，能夠脫穎而出說到底還是靠自己的努力加正確的方式與方法。

　　首先要做一個(gè)勤于思考的人，下面是一個(gè)從銷售員升至經(jīng)理的銷售人士經(jīng)?？紤]的幾個(gè)問題及付諸實(shí)踐的幾個(gè)方式，這幾個(gè)問題搞明白了，方式也領(lǐng)悟了，相信對(duì)你們的銷售工作也是很有幫助的，而大客戶訂單大致就是這樣爭取地。

　　一。我們是做什么的？（一句話能說清楚，就不要用兩句）

　　二。我們能做到什么程度？

　　三。我們能給予客戶什么？（客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么？要提煉出來）。

　　四。我們給客戶的這些東西能幫助客戶實(shí)現(xiàn)什么？你是在幫他而不是賺他錢。

　　五。要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？

　　六。還要思考客戶想明白什么？

　　那么到底大客戶銷售人員需具備哪些要件及哪些策略方法呢？讓我們來簡要講述如下：

　　1。自然特質(zhì)：

　　大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

　　因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對(duì)我們來說是很可怕的。

　　2。專業(yè)知識(shí)

　　專業(yè)知識(shí)是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)識(shí)同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

　　3。專業(yè)技能

　　大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點(diǎn)我們須要明白：

　?。?）。利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么？你的優(yōu)勢(shì)？

　　（2）。讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個(gè)道理還用講嗎？

　?。?）。讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)價(jià)值的基礎(chǔ)，沒有信任一切無從談起。

　?。?）。成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情這里面可有學(xué)問呀。

（5）。為企業(yè)取得最大利益的必備技能?？创┛蛻舻男臑槠髽I(yè)爭得最大利益，老板開心，你的開心成問題嗎？

　　4。嗅覺靈敏，有“要“性，懂護(hù)“食”

　　（1）。發(fā)現(xiàn)商機(jī)。目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷售商業(yè)機(jī)會(huì)。寶藏?zé)o處不在，銷售員必須嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。

　　（2）。把握商機(jī)。目標(biāo)是尋找藏寶圖，識(shí)別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈。大客戶的訂單往往不是一個(gè)人說了算，甚至不是二個(gè)人說了算，必須對(duì)里面的彎彎繞要心知肚明。

　?。?）。決戰(zhàn)策略。目標(biāo)是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路。“奪”單過程驚險(xiǎn)、刺激，但最關(guān)鍵的決戰(zhàn)時(shí)刻來臨時(shí)要有策略，有謀略，謀定而動(dòng)。

　　（4）。決戰(zhàn)控制。目標(biāo)是奪寶最后行動(dòng)，全力以赴最后決定成功的控制方法。

　　準(zhǔn)備的，謀略見效，余下的就如何對(duì)整個(gè)決戰(zhàn)進(jìn)行有效的控制。

　?。?）。關(guān)系維護(hù)。目標(biāo)是鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠度之三大思路。

　　過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢(shì)利，奪得訂單喜悅后繼續(xù)維護(hù)好與大客戶的關(guān)系，再接再厲，銷售員才會(huì)滾滾利來。

　　5。良好心態(tài)及恰到好處的談判技巧：

　　這里我強(qiáng)調(diào)的先是心態(tài)，因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

獲得大客戶訂單是銷售人夢(mèng)寐以求的好事，對(duì)獲之的人也許有人講是該銷售員運(yùn)氣好，但真的是運(yùn)氣好嗎？不見得。
 

　　在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們?cè)阡N售過程中會(huì)經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。商業(yè)離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這些策略與技巧有：

　　（1）。成功談判總思路。知己知彼，百戰(zhàn)百勝，先賢之箴言現(xiàn)在還散發(fā)著迷人的光輝。

　?。?）。談判準(zhǔn)備與布局。多算者勝，況無算乎？

　?。?）。談判過程控制。怎樣控制，何種情況下進(jìn)？何種情況下退？是有策略講地。

　?。?）。達(dá)成協(xié)議策略。步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，向目標(biāo)接近。

　?。?）。特別客戶談判策略。一顆紅心，多種準(zhǔn)備，未雨綢繆，任他狡兔三窟。

　　呵呵，這不是我的什么妙招，山人無有妙計(jì)，主要依仗我聽了二次劉冰老師的《智奪三步曲》銷售培訓(xùn)課，他的課分三步，分別是《智奪訂單》、《智奪客戶》、《智奪市場(chǎng)》。

　　他的課滿意率常常是百分之百，絕對(duì)值得聽聽，對(duì)對(duì)話，思想碰撞碰撞。