電話營(yíng)銷中的收尾藝術(shù)

談判到了最后，總算可以松一口氣了嗎？不，談判若要收得漂亮、收得有技巧，難矣！一要有備案，二要把握時(shí)機(jī)。

　　要有備案

　　有一回，一位年輕的先生和我談起他買房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和售樓小姐殺價(jià)到五百九十萬，還想再往下殺時(shí)，對(duì)方的老板親自出馬了。這時(shí)買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對(duì)、梁柱不對(duì)稱等等。俗話說，會(huì)嫌貨的才是會(huì)買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個(gè)條件就是必須當(dāng)場(chǎng)做決定。

　　買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅(jiān)決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價(jià)，那就免談，也就是說出了這個(gè)門再回來，價(jià)錢就回到五百九十萬，絕不二價(jià)！

　　因?yàn)橘I方嫌?xùn)|嫌西，而老板已經(jīng)照買方的要求減價(jià)了，如果還不買，出了這個(gè)門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚。

　　看起來，老板的要求似乎一點(diǎn)也不過分。于是，這位先生迫于情勢(shì)，當(dāng)場(chǎng)決定買下來。

　　但事后他來找我，問為什么那老板不讓他爽呢？我問他，你買這個(gè)房子后悔嗎？他說，不后悔！我問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價(jià)六、七百萬，這房子質(zhì)量好、價(jià)錢優(yōu)。但因?yàn)槭冀K有被老板強(qiáng)迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

　　我聽完他的故事，心里就想，他為什么要讓你爽呢？對(duì)買方來講，到底務(wù)實(shí)重要，還是面子重要？

　　的確，如果要建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，在收尾時(shí)就要讓對(duì)方覺得很開心，或讓他覺得自己很聰明，才會(huì)有下一次的談判，換句話說，談判結(jié)束時(shí)，談判桌上只能有一個(gè)聰明人。這就是為什么談判的收尾難矣。

　　這里還牽涉到一個(gè)底限的問題，收尾要看底限。談判之前每個(gè)人心里都會(huì)有底限。在這個(gè)故事中，賣方由原來的五百九十萬降到五百八十萬，是他的底限，他要爭(zhēng)取比底限還要高的價(jià)格；而買方原來的底限是不超過六百萬，所以五百多萬是比他的上限還要低的價(jià)碼。

　　但許多談判學(xué)者建議，上談判桌的時(shí)候不只要帶著你的底限，而是要看有沒有別的“選擇”，因此要帶的不是底限，而是備案。舉例來說，那附近的房子都是六百多萬，于是你訂了一個(gè)六百萬的底限。到底是怎么訂的？可能是隨便訂的，也可能是手頭現(xiàn)金有六百萬，但這個(gè)底限卻是會(huì)變動(dòng)的，如果遇到真正喜歡的房子，你的底限可能就不具參考價(jià)值，因?yàn)槟銜?huì)想盡辦法將它買下來，甚至可能會(huì)去貸款。所以六百萬的底限是虛的，不是真的。如果你帶著這個(gè)底限上桌談判，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的底限都超過六百萬，于是你也把底限往上調(diào)，那這個(gè)底限就是沒有意義的，因?yàn)樗鼓闶裁炊颊劜坏健?/P>

　　套上先前買房子的例子來看，你從五百九十萬談到五百八十萬，比你原先的底限六百萬要低了，但這不重要，重要的是，你如果不買這個(gè)房子，這附近還有沒有同樣大小、類似格局、你看得上眼的選擇？它的價(jià)錢又是如何？這就叫“備案”（alternative）。如果你原先看中意的房子比別的備案都好，那就是可以接受的。所以就不再是和你原來的底限比，是和你的備案比，因?yàn)榈紫揠S時(shí)可能變得不實(shí)際。

　　談判帶著備案，可以成為你決定要不要接受的標(biāo)準(zhǔn)，也讓你不會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。

　　談贏、談敗都和備案有關(guān)，備案是決定你該不該收尾的重要關(guān)鍵。

　　要把握時(shí)機(jī)

　　你的備案是什么？如何知道別人的價(jià)錢是什么？答案很簡(jiǎn)單，那就是要靠你自己搜集情報(bào)。