電話營(yíng)銷(xiāo)—商務(wù)談判

說(shuō)到商務(wù)洽談的技巧，其實(shí)就是把話說(shuō)到好處，話說(shuō)得得體，讓業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中的所有人都感覺(jué)舒服。那如何做到這些點(diǎn)呢？都需要在哪些方面注意呢？我總結(jié)了下這些年業(yè)務(wù)過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)，很不成熟，拿出來(lái)和大家一同探討，還希望各位高手多多指點(diǎn)。

　　我們首先看商談中的一些共同東西。有以下的一些情況是我們必須要注意的。

　　第一，在商談的過(guò)程中我們學(xué)會(huì)如何不會(huì)使正在進(jìn)行的商談冷場(chǎng)。這一點(diǎn)很重要，如果在商談的過(guò)程中冷場(chǎng)，會(huì)給商談雙方都帶來(lái)不利于溝通交流的因素。那到底如何避免呢？這個(gè)說(shuō)到底就是要多練習(xí)，怎么練習(xí)呢？就是練習(xí)把一個(gè)很不起眼的小東西能夠從不同的角度說(shuō)出很多的內(nèi)容來(lái)。有一句話叫“橫看成嶺側(cè)成峰”，從不同的角度觀察同樣的東西就可以闡述不同的內(nèi)容，也有人把這個(gè)稱為發(fā)散思維。比一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在發(fā)給您一張A4白色紙張，您根據(jù)這張A4的白紙能夠想到什么？而您又能夠闡述出哪些東西？您不妨現(xiàn)在就試著闡述下，您覺(jué)得您所闡述的東西有多少有具有實(shí)際的意義。不用說(shuō)，如果您以前沒(méi)有做過(guò)這方面的思維訓(xùn)練，您就會(huì)感覺(jué)大腦比較空白，不知道從哪里說(shuō)起，這個(gè)很正常，您也不用感覺(jué)到自己不如別人。如果您根據(jù)我剛才的闡述您一下子就能夠反應(yīng)過(guò)來(lái)，能夠找到合適的闡述點(diǎn)，能夠從不同的角度闡述這張白紙，那么我在這里恭喜您，您可以跳過(guò)這一個(gè)段落，繼續(xù)我第二個(gè)話題的內(nèi)容了。其實(shí)，如果我說(shuō)出來(lái)闡述的角度，您可能也覺(jué)得自己能夠找到，但是我們?nèi)鄙俚木褪炀毘潭?，很思維的定勢(shì)，不會(huì)一下就轉(zhuǎn)到這里而已，如果經(jīng)常練習(xí)，有意識(shí)的引導(dǎo)思維，時(shí)間長(zhǎng)了，自然就解決這個(gè)問(wèn)題了。您只要記住我下面所說(shuō)的這些點(diǎn)，從我所說(shuō)的這些點(diǎn)里面去找可以闡述的有實(shí)際意義的話題，經(jīng)常練習(xí)，我相信，不久的將來(lái)，您在和別人商談的過(guò)程中就很少會(huì)冷場(chǎng)了。那到底是哪些方面呢？大凡一個(gè)事物，無(wú)不是由以下的角度構(gòu)成：

　　1、視覺(jué)效果（外型、顏色等） 2、聽(tīng)覺(jué)效果 3、味覺(jué)效果 4、觸覺(jué)效果 5、物質(zhì)構(gòu)成 6、實(shí)用效果等

　　大家現(xiàn)在看下，一張A4的白紙如果從以上的角度是不是可以分解出很多的內(nèi)容呢？

　　當(dāng)然，要想完全的避免冷場(chǎng)，光靠多角度的觀察和闡述事物是完全不夠的，您還必須學(xué)會(huì)怎么樣去引導(dǎo)話題。這個(gè)需要我們做銷(xiāo)售的人員必須要博學(xué)，也就是要懂得方方面面，而且你必須訓(xùn)練出來(lái)一個(gè)方面的話題專長(zhǎng)，也就是無(wú)論誰(shuí)說(shuō)到這個(gè)話題，或者是你自己把別人引導(dǎo)到這個(gè)話題，你就是這個(gè)方面的專家，而且還有一點(diǎn)，就是別人很樂(lè)意聽(tīng)您闡述這個(gè)話題，而且必須是津津有味。您可以分析下自己，是否能夠達(dá)到這一點(diǎn)，如果達(dá)不到，那么就要勤加學(xué)習(xí)和聯(lián)系了。因?yàn)殇N(xiāo)售本身就是修煉。

　　第二，就是在商談的過(guò)程中要注意商談的平衡性。什么是商談的平衡性呢？就是在多人商談的過(guò)程中，您必須注意到不能冷落了在場(chǎng)的每一個(gè)人。您所涉及到或者發(fā)起的話題盡可能地讓在商談所有人都感覺(jué)到和他有關(guān)系。還有，就是在商談的過(guò)程中雖然不能冷落一個(gè)人，但也必須把商談的重點(diǎn)放在能夠真正起決定的那個(gè)人身上。

　　第三，在闡述到跟實(shí)際的業(yè)務(wù)有關(guān)系的時(shí)候，盡可能地言簡(jiǎn)意賅，用最簡(jiǎn)短的讓對(duì)方能夠明白的語(yǔ)言清楚的表達(dá)您所要闡述的內(nèi)容。如果商談的時(shí)間比較長(zhǎng)的時(shí)候可以盡可能多拉一些增進(jìn)感情的話題。

　　第四，您絕對(duì)不可以接受對(duì)方所出的第一次價(jià)格。這個(gè)世界上沒(méi)有所謂的一口價(jià)。我在這里具一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，您就可以很明白我為什么這么說(shuō)了。假如我是一個(gè)服裝店的老板，您是顧客。您走到我店里后，看上了我店里的一套衣服，比如說(shuō)這個(gè)衣服的成本是300元。請(qǐng)看下面的一段對(duì)話：

　　您：老板，這衣服怎么賣(mài)？

　　老板：這個(gè)衣服啊，平常我都賣(mài)780元，您是我今天的第一個(gè)顧客，您給750元，怎么樣？

　　您：老板，這個(gè)也太貴了，650元行不？

　　老板：好，可以，你拿去！

　　假如您真的這樣買(mǎi)了這套衣服，您現(xiàn)在心理舒服么？您心理基本上不怎么舒服，感覺(jué)應(yīng)該這個(gè)衣服還可以再便宜，買(mǎi)吧，感覺(jué)貴了，不買(mǎi)吧，是自己出的價(jià)格。即使買(mǎi)回去，心里也特別別扭，而且你下次肯定不會(huì)再到這個(gè)店里面買(mǎi)衣服。那如果我們同樣是上面的情況，我們雙方都不接受雙方的第一次出價(jià)，情況就不一樣了：

　　您：老板，這衣服怎么賣(mài)？

　　老板：這個(gè)衣服啊，平常我都賣(mài)780元，您是我今天的第一個(gè)顧客，您給750元，怎么樣？

　　您：老板，這個(gè)也太貴了，650元行不？

　　老板（笑笑）：650元啊，您不要拿我開(kāi)玩笑，這個(gè)可萬(wàn)萬(wàn)不行，這樣我陪死，這個(gè)衣服是我680元進(jìn)的貨，您好歹也得讓我賺點(diǎn)是不？

　　您（笑笑）：怎么不會(huì)讓您賺錢(qián)呢？但您給那價(jià)格也太高了。

　　老板（笑著說(shuō)）：那您給我開(kāi)個(gè)合適的價(jià)格，能夠賣(mài)您也就賣(mài)了。

　　您：那就680吧，多一分就不要了。

　　老板（很勉強(qiáng)地）：哎，算了，看您也是真心的喜歡這個(gè)衣服，我也就當(dāng)走個(gè)量，也交您這個(gè)朋友，以后多光顧我的店。

一樣的是買(mǎi)了那件衣服，還比原來(lái)高了30元，那您現(xiàn)在的感覺(jué)如何呢？您會(huì)感覺(jué)到這件衣服老板肯定沒(méi)有賺你多少錢(qián)，而且覺(jué)得他人不錯(cuò)，下次還會(huì)去他那里買(mǎi)衣服。這就是為什么不要接受第一次出價(jià)的原因，而且更關(guān)鍵的是就像第一次情況那樣，那650元就是老板真的虧本賣(mài)了，而顧客的心里并不知道。我想我上述的例子您在生活中也經(jīng)常遇到類似的情況，您可以仔細(xì)的想想看我說(shuō)的是否正確。

　　第五，“逢人減壽，見(jiàn)物加錢(qián)”。這句話我相信很多人也知道。那我在這里還是需要重申一下。這個(gè)是什么意思呢？“逢人減壽”就是如果遇到一個(gè)人，您通過(guò)觀察可以看出他大概的實(shí)際年齡，但在跟他聊天的過(guò)程中，一定要記住不要說(shuō)出他實(shí)際的年齡，而是比實(shí)際的年齡小幾歲。假如小劉去會(huì)見(jiàn)王科長(zhǎng)，他的實(shí)際年齡看上去應(yīng)該有45歲以上了。下面是你們的一段對(duì)話：

　　小劉：王科長(zhǎng)，您好，很榮幸您能夠來(lái)拜訪您。

　　王科長(zhǎng)：您好！歡迎，歡迎。

　　小劉：王科，您跟我想象中的不一樣。

　　王科長(zhǎng)：哦？

　　小劉：您比我想象中的年輕多了。您現(xiàn)在應(yīng)該還沒(méi)有40吧。

　　王科長(zhǎng)（笑）：那里！我都47了！

　　小劉（很認(rèn)真地）：噢！您看上去頂多39歲。您是怎么樣保養(yǎng)的，有什么養(yǎng)生訣竅沒(méi)有。

　　王科長(zhǎng)（高興）：嗨，這個(gè)都是我老婆的功勞，結(jié)婚這么多年，她任勞任怨，我們從來(lái)沒(méi)有吵過(guò)，我怎么說(shuō)，她怎么做。

　　小劉：真羨慕你們，王科，您是怎么做到如此和諧的夫妻關(guān)系了，這您可得教教小弟了，我媳婦對(duì)我能夠這么好就好了。

　　王科長(zhǎng)（還是高興）：呵呵，好啊，有時(shí)間帶上你愛(ài)人，我也帶上我老婆一起出去玩。

　　看了上面的對(duì)話您有什么感想，應(yīng)該感覺(jué)人際關(guān)系是不是一下子就進(jìn)了很多呢？說(shuō)完了“逢人減壽”，可能您就已經(jīng)明白什么是“見(jiàn)物加錢(qián)”了，“見(jiàn)物加錢(qián)”就是看到別人的東西，如果需要談?wù)撨@個(gè)東西的價(jià)格的時(shí)候，您說(shuō)出來(lái)的價(jià)格一定要比這個(gè)東西看起來(lái)的實(shí)際價(jià)格高上去一些。同樣的我們看下面一段對(duì)話：

　　王女士：您好！很榮幸您能夠來(lái)拜訪您。

　　劉女士：您好！歡迎，歡迎。

　　王女士：哇！您這件外套真漂亮。一定買(mǎi)不少錢(qián)吧，估計(jì)至少也要600元吧。（您估計(jì)這件外套就400元左右）

　　劉女士：謝謝您的夸獎(jiǎng)。這個(gè)衣服沒(méi)有那么貴，我才買(mǎi)400元。

　　王女士：噢！這么漂亮的衣服才買(mǎi)400元。我前幾天路過(guò)一個(gè)服裝店，我看好象就是和這個(gè)一樣的，要賣(mài)700元呢！您真是太會(huì)買(mǎi)東西了，有時(shí)間帶我一起去買(mǎi)啊！

　　劉女士：好啊，隨時(shí)樂(lè)意?。。ǜ杏X(jué)自己這件衣服買(mǎi)得很值，心里特別的高興）

　　以上就是我為什么說(shuō)要“逢人減壽，見(jiàn)物加錢(qián)”。

　　總之，商談的技巧是靠在生活中累積起來(lái)的，要多學(xué)習(xí)，多觀察，多練習(xí)。這里我給大家教一個(gè)比較使用也比較速成的訓(xùn)練方法----大腦思維模擬演練。就是在每次和客戶商談前，做好準(zhǔn)備工作，用自己大腦盡可能多想象和客戶面談的每個(gè)細(xì)節(jié)，細(xì)到能夠清楚的在內(nèi)心聽(tīng)到客戶說(shuō)什么，你自己說(shuō)什么，甚至是雙方的笑聲，一個(gè)神態(tài)，一個(gè)動(dòng)作。每次和客戶商談完后回憶和客戶商談中的每個(gè)細(xì)節(jié)和當(dāng)初想象的有什么不一樣，是哪些方面沒(méi)有做到位，下次應(yīng)該怎么改正。

　　以上就是我個(gè)人這些年在銷(xiāo)售商談過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)，也不怎么成熟，希望對(duì)大家能有幫助，也希望大家多多批評(píng)指正。