電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的新機(jī)會(huì)—市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　本文收集整理的是一則成功進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)案例。對(duì)一對(duì)一電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該有很好的啟迪。

    “您好！張先生，我是中天行房車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員經(jīng)理劉冬梅?！?

    “你好！”

    “周六去天津的活動(dòng)您沒(méi)有忘記吧！我需要跟您確認(rèn)一下，免得您工作太忙忘記了。周六早上我們?cè)诠んw等您，好嗎？”

    “嘔！您可能是打錯(cuò)了吧，我記得周六是有個(gè)活動(dòng)，不過(guò)不是天津，您是哪個(gè)俱樂(lè)部？”

    “我是中天行房車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員經(jīng)理劉冬梅。您不是張先生嗎？您的電話(huà)是139XXXXXXXX?！?

    “啊，錯(cuò)了。我的電話(huà)是139XXXXXXXX。”

    “哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏忽，撥錯(cuò)了一個(gè)號(hào)碼，耽誤了您這么多時(shí)間。差點(diǎn)讓您上錯(cuò)車(chē)跟我們?nèi)チ颂旖??！?

    “哈，可不是嗎？我要不小心真就跑到工體去了?！?

    “不過(guò)，既然是我工作失誤，差點(diǎn)耽誤了您的事情，我可不可以邀請(qǐng)您有時(shí)間跟我們俱樂(lè)部一起渡個(gè)周末呢？”

    “哎！好！你們俱樂(lè)部是做什么的呢？”

    “我們俱樂(lè)部是國(guó)內(nèi)第一個(gè)擁有房車(chē)的俱樂(lè)部。我們經(jīng)常組織一些會(huì)員和對(duì)房車(chē)感興趣的人進(jìn)行渡假和周末體驗(yàn)活動(dòng)。俱樂(lè)部定在這個(gè)周六舉辦的是房車(chē)體驗(yàn)旅行，時(shí)間確定在周六早九點(diǎn)出發(fā)，集合地點(diǎn)是工體北門(mén)俱樂(lè)部門(mén)前?，F(xiàn)在，很多人參加，大家一起去天津參觀，體驗(yàn)一下房車(chē)旅行。如果您有時(shí)間，歡迎您一起參加。張先生，對(duì)了，您是姓張吧？我是不是稱(chēng)呼錯(cuò)了？”

    “嘔！沒(méi)關(guān)系，我姓李?！?

    “李先生，真是不好意思，一直把您當(dāng)張先生了。您要是感興趣，我可以幫您安排，或者選擇周日或下周都可以，我們?cè)诿恐芏紩?huì)舉辦一些活動(dòng)。”

    “我記得周六我安排了事情，不過(guò)你們房車(chē)旅行還是很有意思，是電影中那種房車(chē)嗎？”

    “是的，不過(guò)是那種比較經(jīng)濟(jì)型的，這比較適合國(guó)內(nèi)的交通和配套設(shè)施。您可以找時(shí)間參加我們的活動(dòng)來(lái)親自體驗(yàn)一下，或者我給您傳真一些資料，我可以幫您安排，免得耽誤您的時(shí)間?！?

    “那麻煩您幫我安排一下下周跟你們活動(dòng)吧?！?

    “好的，李先生，我已經(jīng)記下了您的電話(huà)了，我一定幫您派好，下周我還是這個(gè)時(shí)間給您打電話(huà)，好嗎？”

    “好！可以，或者打到我的辦公室XXXXXXXX”

    “好的，一定！您也記一下我的電話(huà)，如果您還有什么需要我安排的可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我的電話(huà)是137-0126-5298。不多打攪您了，耽誤您這么長(zhǎng)時(shí)間，祝您周末愉快！再見(jiàn)”

    “好的！再見(jiàn)！”

    ……

    上面的對(duì)話(huà)是筆者身邊發(fā)生的真實(shí)故事。李先生不但應(yīng)邀參加了活動(dòng)，還正式加入了俱樂(lè)部。

    打錯(cuò)電話(huà)是我們每個(gè)人都有過(guò)的經(jīng)歷，有時(shí)很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員，更應(yīng)該象上面對(duì)話(huà)故事中的會(huì)員經(jīng)理一樣，不但以真誠(chéng)之心禰補(bǔ)了一時(shí)失誤而造成的影響，反而用熱情和真誠(chéng)取得了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，贏得了一個(gè)原本毫無(wú)關(guān)系的新客戶(hù)。

    電話(huà)銷(xiāo)售在國(guó)外已經(jīng)比較普遍，在國(guó)內(nèi)也正伴隨著電信基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展建設(shè)而日漸興盛。“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”也成為家喻戶(hù)曉的新名詞。
 姚能筆先生認(rèn)為,每一種營(yíng)銷(xiāo)方式都會(huì)有接受和不接受的人,直銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、甚至面對(duì)面銷(xiāo)售都一樣。而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)就在于速度與數(shù)量,藉此將能夠接受這種營(yíng)銷(xiāo)模式的人,快速地找出來(lái)。 
　　
“但是,并不是所有的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)都適合使用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。適用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品必須簡(jiǎn)單,并且容易在電話(huà)中清楚的說(shuō)明,價(jià)格則以人民幣八百元為門(mén)坎,凡超過(guò)這一價(jià)格,就會(huì)面臨成交率下降的問(wèn)題,或準(zhǔn)客戶(hù)延遲決定的時(shí)間?！?nbsp;
　　
由此,姚能筆介紹了四種電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式：如果企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品較為復(fù)雜,建議使用兩段式營(yíng)銷(xiāo);如果產(chǎn)品較為簡(jiǎn)單、可以在電話(huà)中說(shuō)明之后客戶(hù)就可以做出決策的,則建議使用一段式營(yíng)銷(xiāo)。如果產(chǎn)品單價(jià)較高,客戶(hù)會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的、或客戶(hù)的個(gè)別貢獻(xiàn)度高的,可以使用水庫(kù)式銷(xiāo)售法（即：這一客戶(hù)從接觸到完成銷(xiāo)售到售后服務(wù)到再次銷(xiāo)售,都由同一電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)）。相對(duì)的,如果產(chǎn)品單價(jià)低、客戶(hù)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的頻率低、個(gè)別貢獻(xiàn)度低的,請(qǐng)使用流水式銷(xiāo)售法（即：接觸到銷(xiāo)售為同一人負(fù)責(zé),售后服務(wù)或再次銷(xiāo)售皆由不同的人員負(fù)責(zé)）。 

消除電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的制約因素 
　　
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在一些先進(jìn)國(guó)家（例如美國(guó)、英國(guó)、澳洲等地）發(fā)展了幾十年,姚能筆先生對(duì)記者說(shuō)：“從消費(fèi)端來(lái)看,有相當(dāng)比例的人已經(jīng)習(xí)慣接受這種營(yíng)銷(xiāo)方式;而以營(yíng)銷(xiāo)端來(lái)說(shuō),由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以充分發(fā)揮大數(shù)法則,具有極高的營(yíng)銷(xiāo)效益與成本效率,對(duì)企業(yè)而言,是一種不可被取代的營(yíng)銷(xiāo)模式,我認(rèn)為這只會(huì)持續(xù)成長(zhǎng)而不會(huì)衰退或消失?！?nbsp;
　　
至于中國(guó)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展,姚能筆認(rèn)為“將會(huì)呈現(xiàn)爆炸性的成長(zhǎng)！由于整個(gè)中國(guó)大陸市場(chǎng)手機(jī)的普遍化,建構(gòu)了有利于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境（因?yàn)殡娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)以打手機(jī)的方式接觸客戶(hù)是最有效率的）。在未來(lái)十年,繼電信業(yè)普遍應(yīng)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之外,我認(rèn)為下一波將會(huì)被廣泛應(yīng)用在銀行及保險(xiǎn)業(yè);而且會(huì)以倍數(shù)成長(zhǎng)的姿態(tài),持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)間?！?nbsp;
　　
但是,很多時(shí)候消費(fèi)者可能是因?yàn)橛辛四硞€(gè)方面的需求,然后才會(huì)主動(dòng)去尋求一些商品信息,對(duì)于推銷(xiāo)上門(mén)或者電話(huà)推銷(xiāo)的商品,總有一種警惕性,這在內(nèi)地尤為明顯,這對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的推行及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果的提升,的確是一個(gè)很大的難題。據(jù)姚能筆先生介紹,這種情況,在任何一個(gè)市場(chǎng)都是存在的,但卻可以通過(guò)一些策略方式加以解決。 
　　
“消費(fèi)者對(duì)于各種產(chǎn)品的看法,是由‘需要’與‘想要’兩個(gè)元素所構(gòu)成。對(duì)于有些產(chǎn)品,消費(fèi)者是既需要也想要（例如飲料、生活必需品）,這一類(lèi)的產(chǎn)品就是所謂的‘拉’的市場(chǎng),需要大量的廣告宣傳或店鋪營(yíng)銷(xiāo),吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。至于消費(fèi)者‘需要但不想要’的產(chǎn)品,正需要有人去推廣,將客戶(hù)的需求給激發(fā)或創(chuàng)造出來(lái),這時(shí)候就可以發(fā)揮電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的作用?！?nbsp;
　　
除了消費(fèi)者可能產(chǎn)生的警惕性以外,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)還牽涉到的一個(gè)問(wèn)題是消費(fèi)者隱私問(wèn)題。在這方面,美國(guó)制訂了“Do Not Call”的法案,讓那些不愿意接受電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的消費(fèi)者可以上網(wǎng)登陸確認(rèn)不再接受這類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)?！暗@一法案反而幫助了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)提升了營(yíng)銷(xiāo)效率—因?yàn)椴幌矚g接電話(huà)銷(xiāo)售的人都已經(jīng)被事先排除了！此一規(guī)范反而幫助電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入另一營(yíng)銷(xiāo)階段,讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)有更為優(yōu)質(zhì)的發(fā)展,而不是拿起電話(huà)就亂打?！?