電話銷售中的時(shí)間控制技巧

在和客戶電話溝通中,必須要學(xué)會合理控制時(shí)間,過短,相關(guān)信息沒有溝通到位,需要掌握的資料不夠完整,對自己下一步銷售溝通會成障礙;過長,客戶會表現(xiàn)出不耐煩的語氣,因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間可能還會有別的安排,這樣客戶會表達(dá)出不滿的情緒。既然過長和過短都有不利的因素，那么如何控制好電話銷售中的時(shí)間呢，這也是電話銷售中非常重要的技巧！
　　一般我們在給客戶電話時(shí)，都會提到一句：請問這時(shí)候給您電話方便嗎?？蛻粢矔貞?yīng)這句話，會說到方便，如果不方便會說開會等的緣由。問這句話對我們和客戶溝通的時(shí)候時(shí)間控制會有很大的影響，所以我經(jīng)常跟銷售人員講，這句話說的時(shí)候可能沒有感覺到什么特別的好處，但當(dāng)你不說的時(shí)候，差距會非常大，為什么會如此，大家可以分析一下。如果客戶不方便，客戶給我們的時(shí)間會非常緊張，我們可以嘗試性地和客戶探詢一下：這時(shí)候有件非常重要的事情需要和您溝通一下，我希望能夠占用您一分鐘左右的時(shí)間。當(dāng)然，我們說一分鐘，只是讓客戶感知到我們的事情非常重要，同時(shí)不會占用他太長時(shí)間，往往是這樣的電話會在三分鐘之內(nèi)結(jié)束，但一般會超過一分鐘，這樣的機(jī)會是銷售人員自己去爭取到的；當(dāng)客戶說方便的時(shí)候，我們可以按照事先的溝通計(jì)劃和客戶進(jìn)行銷售工作，比如問客戶目前的采購計(jì)劃，下一步的工作思路等等,接下來的時(shí)間把握需要我們?nèi)ヌ接懸幌?客戶也會分為很多類型：老客戶，新客戶，忠實(shí)客戶，準(zhǔn)客戶等，客戶性格也可以分為多種，所以具體的時(shí)間控制，需要結(jié)合平時(shí)基于對客戶有效分析進(jìn)行，當(dāng)客戶是你的忠實(shí)客戶，同時(shí)客戶目前正有需求，這樣的電話可以溝通一個(gè)小時(shí)也不為過，因?yàn)檫@樣的溝通，大家是非?；拥模蛻粢蚕Ｍ麑I(yè)的銷售人員提供他相關(guān)的服務(wù)，而對于銷售人員，你通過這樣一個(gè)小時(shí)的電話溝通，對客戶的需求會非常清晰，對自己的銷售進(jìn)程會有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。當(dāng)面對一個(gè)剛開發(fā)的客戶，客戶對電話銷售人員的認(rèn)知，只是基于平時(shí)郵件、電話禮儀、公司介紹等表面的認(rèn)識，這樣的電話銷售的時(shí)間不能太長，銷售人員要多找一些優(yōu)惠活動提供給客戶去吸引他們的購買興趣，優(yōu)惠活動當(dāng)然需要得到公司的支持，這樣的電話一般2到3分鐘就好了。

　　在電話銷售時(shí)候的時(shí)間控制，每個(gè)銷售人員都會有不同的方法和技巧，我還碰到一個(gè)銷售人員晚上8點(diǎn)給客戶打電話的，這個(gè)客戶是我自己，當(dāng)時(shí)這個(gè)銷售人員是銷售他們的親子教育服務(wù)，希望我去參加他們的課程，銷售人員的行動非常感動我，這么遲了還在加班，首先他的行動就足以感到他們公司的服務(wù)，我向他表示了感謝，當(dāng)時(shí)我正在做一個(gè)課程方案，也沒有太多時(shí)間去和他談親子教育課程的服務(wù)內(nèi)容，他沒有考慮到我正在加班，就直接進(jìn)行促成銷售，因?yàn)樗麄兊恼n程就在第二天上午9點(diǎn)開始，時(shí)間確實(shí)非常緊張，他太多考慮銷售的成功，希望我能夠盡快決定，我已經(jīng)提示過他我正在加班，晚點(diǎn)再和我聯(lián)系，但他說時(shí)間來不及了，希望我能夠考慮一分鐘給他答復(fù)。確實(shí)，他的銷售技巧運(yùn)用不錯(cuò)，我暗自表揚(yáng)了一下，但我來不及考慮，拒絕了，因?yàn)槲乙呀?jīng)給過他機(jī)會，已經(jīng)告訴他下一步工作計(jì)劃，可能他只需要再過一個(gè)小時(shí)就可以有我這個(gè)新客戶，他沒有控制好銷售的時(shí)間和促成的技巧。后來我和這位銷售人員聯(lián)系了一下，告訴他需要改進(jìn)的地方和細(xì)節(jié)，現(xiàn)在這位銷售人員在他們團(tuán)隊(duì)里面是成功率最高、銷售額最高的，我們稱他為TOP SALES.

　　在最后的時(shí)候?qū)戇@個(gè)案例,其實(shí)是表達(dá)的意思很明顯:希望我們每個(gè)電話銷售人員都能夠成為TOP SALES,銷售中的細(xì)節(jié)重視了當(dāng)然也包括時(shí)間控制技巧,結(jié)果當(dāng)然會令我們收獲豐富!