分析客戶(hù)脾氣使你勝券在握（2）

    I型人是團(tuán)隊(duì)中的激勵(lì)者
　　I型人一看就是積極、樂(lè)觀(guān)、正面的，他把感情看得很重。他最大的特質(zhì)是表達(dá)自己、影響別人，在人群中，他總是很快跳出來(lái)，起來(lái)唱歌、說(shuō)話(huà)，和陌生人打成一片。他在團(tuán)隊(duì)中是激勵(lì)者，惹人喜愛(ài)。
　　但是I型人有缺點(diǎn)，他不拘小節(jié)，總是遲到、桌子亂七八糟、說(shuō)話(huà)說(shuō)得很好、點(diǎn)子很多，但是只能講，沒(méi)法實(shí)行，如果去做也是三天收網(wǎng)，沒(méi)有耐心。還有，他不喜歡談嚴(yán)肅的事情，你說(shuō)：“小王，我這個(gè)月實(shí)行末位淘汰制?！彼挛缇腿ノ骱吿与y散心了。
　　應(yīng)對(duì)之策——給他愿景
　　對(duì)I型人，要讓他快樂(lè)，投其所好，他喜歡什么，就和他談什么，當(dāng)他情感上認(rèn)同你，不要很多理由就能搞定他。如果你穿著深色西裝，一本正經(jīng)和他談某個(gè)項(xiàng)目，就犯了大忌：他不喜歡嚴(yán)肅的事情。
　　和他談?wù)?jīng)事情，也不要在辦公室談，去咖啡店邊聽(tīng)爵士邊談，談他的孩子、愛(ài)車(chē)、愛(ài)狗，接下來(lái)，時(shí)間給他，他滔滔不絕說(shuō)他喜歡的，你點(diǎn)頭、贊同、驚嘆，最后，剎車(chē)，拿出要他辦的事情，OK，回家等電話(huà)。
　　S型人是默默做事者
　　中國(guó)人中S型人是最多的，100個(gè)人里面有40多個(gè)是S型。穩(wěn)健是他的特質(zhì)，任勞任怨，寧可吃虧，不愿意得罪別人，他最有同情心、團(tuán)隊(duì)感。公司里面默默做事，而且大家喜歡讓他做事的，通常都是S型。
　　他的問(wèn)題是，永遠(yuǎn)只講自己最熟悉的事情，怕改變，他要安全感和信心，不喜歡冒險(xiǎn)，不要出頭。他從眾，中午大家去吃飯，他的回答是“隨便，你們吃什么，我就吃什么”。沒(méi)有主見(jiàn)和堅(jiān)持，也不會(huì)拒絕別人。但他也有厲害的地方，當(dāng)他反對(duì)你的時(shí)候，你交待的事情，他會(huì)拖著不做，默默抗拒。
　　應(yīng)對(duì)之策——像朋友一樣關(guān)心他
　　在中國(guó)，你碰到S型人的幾率很大，你說(shuō)了話(huà)，他不表態(tài)，不知道他在想什么。這個(gè)時(shí)候要根據(jù)他的特質(zhì)，給他安全感和信心，話(huà)想好再說(shuō)，誠(chéng)懇并緩慢地說(shuō)。他是有同情心的人，會(huì)被你的真誠(chéng)打動(dòng)。
　　對(duì)S型人也可以走情感路線(xiàn)，但是他和I型的人不同，他是溫情派的，你要像朋友一樣關(guān)心他：“最近身體好嗎？小孩子高中的時(shí)候最要緊，我可以給你介紹個(gè)家庭教師。”關(guān)懷到他內(nèi)心的需要，他會(huì)被你打動(dòng)。然后，你想辦的事情最后再提一下，他會(huì)記住的。當(dāng)你和他合作愉快后，你們的關(guān)系會(huì)一直穩(wěn)定，如果你做銷(xiāo)售，賣(mài)保險(xiǎn)、賣(mài)車(chē)、賣(mài)產(chǎn)品，他都跟著你，是可以賺一輩子錢(qián)的客戶(hù)。
　　C型人最沒(méi)有人情味
　　C型人是最沒(méi)有人性的人，這不是罵他。他有邏輯、理智，但沒(méi)有人情味，是4種類(lèi)型中最特殊的一種，他要求正確、完美，像專(zhuān)家一樣，律師、醫(yī)生、財(cái)會(huì)等技術(shù)性的工作幾乎都是C型人。他能力超群，在緊張時(shí)刻也能輕松自如地完成工作。他對(duì)別人要求也很高，會(huì)批評(píng)別人、指出缺點(diǎn)，不一定是領(lǐng)導(dǎo)者，卻是內(nèi)部控制者。
　　他要求完美到了吹毛求疵的地步，所以不容易下決定，優(yōu)柔寡斷。
　　應(yīng)對(duì)之策——用白紙黑字
　　面對(duì)C型人要傾聽(tīng)，多聽(tīng)他的想法，不要急著打斷，他講了10分鐘，可能只是前言。他思維縝密，不僅要求結(jié)果正確，還要求步驟正確，做決定最慢，準(zhǔn)確度最高。當(dāng)你要說(shuō)服他的時(shí)候，一定要準(zhǔn)備書(shū)面材料。憑著三寸不爛之舌，滔滔不絕，對(duì)不起，對(duì)他是沒(méi)用的，他的信任來(lái)自白紙黑字，攤給他很多資料、簡(jiǎn)報(bào)，他一定會(huì)看。
　　看完這4種人的分類(lèi)，具體到某一個(gè)人身上，可能具備某兩種或某三種特質(zhì)。具體分析他們的特性，看看哪種最多，參照第二、第三特性，綜合考慮。