中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式

　1、門(mén)戶(hù)A類(lèi)網(wǎng)站，如SOHU.COM

　方原傳播分析了這類(lèi)綜合的信息類(lèi)門(mén)戶(hù)站點(diǎn)，其網(wǎng)站內(nèi)容是多樣化的，網(wǎng)站功能是全面的，網(wǎng)站用戶(hù)也是包含了不同的類(lèi)型的。在這些網(wǎng)站上的信息具有被最大化的瀏覽的效果，容易在互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的意識(shí)中建立品牌形象與產(chǎn)品或者服務(wù)新理念。但如要對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行細(xì)分，就得深入到相應(yīng)的欄目、版塊中來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　因此，利用這種網(wǎng)站平臺(tái)能夠最快地在非特定受眾中建立大眾化的品牌與理念，對(duì)適合于大眾消費(fèi)與應(yīng)用的產(chǎn)品或者服務(wù)，以及具有較新視點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)。通過(guò)這種途徑傳播，也可以在相應(yīng)的欄目中找到較大數(shù)量的定向性互聯(lián)網(wǎng)受眾，進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。但始終來(lái)說(shuō)，成本是相對(duì)較高的。

　2、門(mén)戶(hù)B類(lèi)網(wǎng)站，如CN99.COM

　這類(lèi)網(wǎng)站提供良好的信息資源與受眾資源，并且，目標(biāo)受眾更趨向于專(zhuān)業(yè)化和興趣一致，能夠提供良好的定向性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。同時(shí)，因?yàn)榫W(wǎng)站本身不提供更多的電子商務(wù)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，并對(duì)分包的信息實(shí)施有效分級(jí)管理，能夠保證一定程度的中立形象，易于被互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)接受，以規(guī)避部分用戶(hù)對(duì)廣告信息的反感。

　3、各地ICP入口，如SC.CNINFO.NET

　這類(lèi)網(wǎng)站提供當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)用戶(hù)接入服務(wù)，相當(dāng)于地方型的門(mén)戶(hù)站點(diǎn)。內(nèi)容與功能提供豐富，用戶(hù)類(lèi)型與數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定，并具有絕對(duì)的區(qū)域定向。

　4、信息服務(wù)類(lèi)網(wǎng)站，如CHINACCM.COM

　專(zhuān)業(yè)提供綜合的商業(yè)信息服務(wù)，也綜合了與項(xiàng)目、產(chǎn)品、服務(wù)、投資等相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，首要是提高信息的真實(shí)性，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信用，這個(gè)途徑具有較高的利用率。而且，方原傳播以專(zhuān)業(yè)的信息服務(wù)經(jīng)歷為基礎(chǔ)，一直力求保證信息的真實(shí)性、合法性，能夠延續(xù)一貫的業(yè)務(wù)作風(fēng)，擔(dān)任信用中介的平臺(tái)角色。

　5、行業(yè)類(lèi)網(wǎng)站，如HT1898.COM

　行業(yè)類(lèi)網(wǎng)站更具針對(duì)性地提供行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)技術(shù)、行業(yè)項(xiàng)目、行業(yè)投資等信息，也聚集了相應(yīng)的行業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)固定用戶(hù)。獲得行業(yè)信息、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)，已經(jīng)成為這類(lèi)用戶(hù)的一種習(xí)慣性需求。針對(duì)性提供技術(shù)的、市場(chǎng)的以及結(jié)合經(jīng)濟(jì)可行性的信息，會(huì)被用戶(hù)認(rèn)同為一種增值服務(wù)，從而鎖定部分用戶(hù)，提高其對(duì)信息的依賴(lài)和忠誠(chéng)度。

　6、其他互聯(lián)網(wǎng)資源網(wǎng)站，如搜索引擎和名片類(lèi)網(wǎng)站

　這類(lèi)網(wǎng)站包括互聯(lián)網(wǎng)站資源與互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)資源。網(wǎng)站的更新變化及新網(wǎng)站的出現(xiàn)總是快速的，隨時(shí)掌握網(wǎng)站動(dòng)態(tài)，并且對(duì)目標(biāo)網(wǎng)站作出經(jīng)濟(jì)相關(guān)性評(píng)估，是保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道通暢的基礎(chǔ)。同樣，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)資源也是寶貴而不具有重復(fù)性的，往往一個(gè)關(guān)鍵用戶(hù)可以決定來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)一切商業(yè)信息的取舍權(quán)。方原傳播與合作伙伴共享互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵用戶(hù)資源，也是其最大優(yōu)勢(shì)之一。

　不同客戶(hù)對(duì)象的整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

　針對(duì)所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主體來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)措施，可以規(guī)范化地建立以客戶(hù)為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格局，建立和維系客戶(hù)忠誠(chéng)度，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高品牌知名度，建立完善而虛擬的客戶(hù)服務(wù)中心，拓展市場(chǎng)容量。

　1、中小企業(yè)

　根據(jù)調(diào)查，小企業(yè)正在利用或者計(jì)劃利用的營(yíng)銷(xiāo)手段有：Email直郵廣告、互惠鏈接、會(huì)員網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聊天、電子公告板、免費(fèi)橫幅廣告、收費(fèi)橫幅廣告和插播式廣告等。這些手段為中小企業(yè)廣泛地應(yīng)用，它們用這些方式獲得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　在信息化程度更低的企業(yè)，可以結(jié)合新型的手機(jī)短信功能，可以在互聯(lián)網(wǎng)上建立展示型網(wǎng)頁(yè)介紹經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)、聯(lián)系方式，并且利用內(nèi)嵌有短信發(fā)送端口和權(quán)限的網(wǎng)頁(yè)建立提交表單，瀏覽用戶(hù)通過(guò)這個(gè)網(wǎng)頁(yè)向企業(yè)管理人員的手機(jī)發(fā)短信的方式，讓互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)與企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息交換。

　2、大中型企業(yè)

　大中型企業(yè)更注重在品牌的宣傳與擴(kuò)張，并且在保持現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上積極開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，需要保持產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品和服務(wù)更新以及滿(mǎn)足顧客的客戶(hù)關(guān)系管理。

　據(jù)美國(guó)一家銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)研究公司近期公布的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，在網(wǎng)絡(luò)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面，經(jīng)用戶(hù)允許的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)方式，其成本是直郵的1/5，是網(wǎng)上招牌廣告的1/20，回報(bào)率也相當(dāng)可觀。但未經(jīng)用戶(hù)允許，硬塞給消費(fèi)者的電子郵件只會(huì)砸公司的牌子。

　該報(bào)告稱(chēng)，經(jīng)允許的電子郵件不但受到消費(fèi)者的歡迎，而且答復(fù)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直郵和網(wǎng)上廣告。這家公司在對(duì)400多名美國(guó)電子郵件使用者和200多家通過(guò)因特網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的公司調(diào)查之后得出結(jié)論認(rèn)為，超過(guò)80%的用戶(hù)曾經(jīng)允許營(yíng)銷(xiāo)公司偶爾發(fā)給他們電子郵件，70%的消費(fèi)者答復(fù)過(guò)經(jīng)允許的電子郵件，但接近半數(shù)的消費(fèi)者認(rèn)為發(fā)給他們的電子郵件太多。

　多數(shù)消費(fèi)者對(duì)硬塞給他們的電子郵件表示反感。但奇怪的是，許多營(yíng)銷(xiāo)公司不會(huì)區(qū)分經(jīng)允許和硬塞電子郵件之間的區(qū)別，所以當(dāng)它們從非可靠來(lái)源那里得到電子郵件地址，不加區(qū)分地通過(guò)電子郵件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，就可能給自己帶來(lái)非常不利的結(jié)果，因?yàn)槲唇?jīng)允許的電子郵件，會(huì)被許多消費(fèi)者看作推銷(xiāo)色情產(chǎn)品、傳銷(xiāo)或騙局，從而損害公司的形象。

　由于經(jīng)允許的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)成本低廉，而且效果好，美國(guó)許多大公司已將其列為今后一年內(nèi)的頭號(hào)營(yíng)銷(xiāo)策略。據(jù)預(yù)測(cè)，今后兩年內(nèi)，獲得“允許”將在美國(guó)大公司中形成一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，到2010年，用于電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的投資將達(dá)10億美元，這筆錢(qián)的相當(dāng)部分將用在保持和擴(kuò)大電子郵件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象群以及經(jīng)營(yíng)好有關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)上。

　美國(guó)許多大公司掌握的電子郵件地址一般在30萬(wàn)個(gè)以上，而且每年都在翻番。據(jù)該公司測(cè)算，為獲取新的電子郵件地址和鞏固已有的用戶(hù)與公司的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)單位每年至少需為每一個(gè)地址投資5美元。

　據(jù)合眾國(guó)際社曾委托某調(diào)研公司對(duì)因特網(wǎng)民進(jìn)行的調(diào)查，80%的計(jì)算機(jī)用戶(hù)相信，未來(lái)5年因特網(wǎng)將不斷“侵蝕”報(bào)業(yè)，成為重要的新聞和信息來(lái)源。21世紀(jì)的廠商會(huì)將自己的產(chǎn)品廣告通過(guò)電子郵件送到千家萬(wàn)戶(hù)，從而使電子郵件營(yíng)銷(xiāo)成為一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)。

　目前使用電子郵件來(lái)發(fā)布產(chǎn)品信息已成為較普遍使用的營(yíng)銷(xiāo)手段。而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，使用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)招攬新客戶(hù)，就更像是給自己額外招聘了一個(gè)銷(xiāo)售代表，卻無(wú)須增添額外的人工一樣。

　的確，電子郵件能運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，這是一種既能接觸大量客戶(hù)，向他們推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，并能鼓勵(lì)客戶(hù)“回頭”，同時(shí)成本還很低廉的有效營(yíng)銷(xiāo)手段。但是，如果不是經(jīng)過(guò)慎重考慮，以及在使用前做好了策略性的計(jì)劃與安排，就貿(mào)然使用互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)踐會(huì)證明給你看，你這“銷(xiāo)售代表”是招聘錯(cuò)了。正如專(zhuān)家指出的，高科技是一個(gè)好的“仆人”，而絕對(duì)成不了一個(gè)好的“主人”。因此，就算高科技能幫助人們做一些事情，也不意味著你就能完全依賴(lài)它來(lái)完成整項(xiàng)工作。

　3、產(chǎn)品目錄制作是關(guān)鍵

　即使你相信市場(chǎng)會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，你也不太可能完全靠自己去逐一將這些客源挖掘出來(lái)，借助電子郵件來(lái)發(fā)布產(chǎn)品信息，從而吸引客戶(hù)自己找上門(mén)，這當(dāng)然不失為一個(gè)值得考慮的途徑，但問(wèn)題是你如何吸引一大幫對(duì)你一無(wú)所知的陌生客戶(hù)呢?向大量陌生客戶(hù)發(fā)送電子郵件，要取得好的效果，關(guān)鍵是取決于你所制作的產(chǎn)品目錄內(nèi)容的質(zhì)量。你的產(chǎn)品目錄越接近你的目標(biāo)對(duì)象的口味和需求，你的銷(xiāo)售成績(jī)就越理想。這值得你花額外的錢(qián)去制作一份讓銷(xiāo)售對(duì)象心動(dòng)的產(chǎn)品目錄。

　另外，給銷(xiāo)售對(duì)象一些實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，例如免費(fèi)送貨或買(mǎi)一送一，并在具體的產(chǎn)品系列底下清清楚楚列明所對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠項(xiàng)目。你會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)這么快就有客戶(hù)主動(dòng)與你聯(lián)系。據(jù)一份市場(chǎng)調(diào)查顯示，在你的電子郵件送出后，大約80%的回應(yīng)會(huì)發(fā)生在頭4-6個(gè)小時(shí)內(nèi)。

　有一點(diǎn)要提醒的就是，產(chǎn)品目錄要有實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容。

　如果你所發(fā)送的產(chǎn)品目錄內(nèi)容空洞，光是說(shuō)些“買(mǎi)我的吧”的話，然后就讓它滿(mǎn)世界飛，結(jié)果只會(huì)搞臭你的公司或你自己的名聲。為了減少由于使用互聯(lián)網(wǎng)而令你在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中產(chǎn)生不必要的麻煩以及保住自己的好名聲，你甚至可以考慮聘請(qǐng)一個(gè)顧問(wèn)。

　4、問(wèn)候語(yǔ)要體現(xiàn)個(gè)性化

　使用電子郵件來(lái)發(fā)展相互業(yè)務(wù)關(guān)系這一方式也逐漸流行，但關(guān)鍵是要將不同的目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行差異化對(duì)待。比如你是搞業(yè)務(wù)的人士，總有很多機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)大量的新朋友，比如通過(guò)貿(mào)易展覽會(huì)、商會(huì)聚會(huì)或其他方式與他們?nèi)〉寐?lián)系，當(dāng)你處在這種場(chǎng)合，你與其他業(yè)務(wù)人士就哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)商談，都應(yīng)立即在你的業(yè)務(wù)記錄卡上逐一做簡(jiǎn)短的記載。

　而如果你還想通過(guò)與這些業(yè)務(wù)人士多次接觸，將他們發(fā)展成你的潛在客戶(hù)或能為你推薦生意的人際資源的話，你就有必要將這些業(yè)務(wù)人士的電子郵件地址制成表，然后逐一將這些人的個(gè)性特征用一到兩個(gè)句子概括出來(lái)。

　或許有人會(huì)這么想，如果自己在某個(gè)聚會(huì)上結(jié)識(shí)了一些業(yè)務(wù)上的新朋友，為了讓他們記住自己，第二天就給這些新朋友們發(fā)送一些“很高興認(rèn)識(shí)你，保重，讓我們下次見(jiàn)面再暢談一番”之類(lèi)的電子郵件，他們就會(huì)記住自己了。其實(shí)這種想法毫無(wú)新意，自然也不會(huì)特別引起對(duì)方的注意。因此，如果你要達(dá)到讓對(duì)方記住自己的目的，就要花多點(diǎn)心思針對(duì)不同的目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)設(shè)計(jì)個(gè)性化的問(wèn)候語(yǔ)，然后通過(guò)電子郵件發(fā)送給他們，讓對(duì)方感到你很特別，而且真的在乎他們，這樣盡管花多了你一點(diǎn)時(shí)間，但效果絕對(duì)好。

　通過(guò)電子郵件，創(chuàng)造聯(lián)系機(jī)會(huì)有很多種方式。比如給新相識(shí)的業(yè)務(wù)朋友發(fā)一些短信息，大略告訴他們你知道怎樣做能為他們省錢(qián)，然后請(qǐng)求一個(gè)見(jiàn)面機(jī)會(huì)。

　5、挖掘電子郵件地址資源

　如果你想隨機(jī)發(fā)送宣傳信息，而又苦于沒(méi)有辦法知道更多的電子郵件地址的話，下面一些途徑還是可供參考的。比如，你可以留意公司在網(wǎng)上的新聞發(fā)布或其他一些信息的披露，這通常都附有這些機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)和電子郵件地址;另外，你還可以打電話給公司，然后告訴部門(mén)秘書(shū)，你想核實(shí)一下某先生或某小姐的電子郵件地址——而其實(shí)你是完全不必要事先知道他(她)們的電子郵件地址，這么做的目的，是因?yàn)橥ǔＧ闆r下，人們較愿意核實(shí)信息，而卻不太愿意給出信息，在所謂核實(shí)的同時(shí)，你就可以掌握其電子郵件的地址了。

　而如果你清楚自己的銷(xiāo)售對(duì)象是哪類(lèi)公司，卻不知道這些公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)以及如何與其聯(lián)系，這時(shí)你就要主動(dòng)將自己的電子郵件地址發(fā)送到該公司的電子郵箱里并說(shuō)明情況，請(qǐng)求幫助，通常你都會(huì)得到答復(fù)。

    6、注意事項(xiàng)

　在使用電子郵件傳遞信息時(shí)，要注意發(fā)送郵件，尤其是第一次發(fā)送，不要帶有附件，因?yàn)槟壳熬W(wǎng)絡(luò)病毒盛行，許多人并不太愿意隨隨便便就打開(kāi)一個(gè)附件。相反，你可以在你的發(fā)送網(wǎng)站上建立一個(gè)鏈接，將你想傳遞的大量信息放在里面，供有興趣的業(yè)務(wù)人士自己登錄瀏覽。

　另外，除非是小額交易，如果不是，就不要通過(guò)電子郵件的方式來(lái)確定一筆交易。當(dāng)一筆交易談成后，最好是主動(dòng)約見(jiàn)你的客戶(hù)，大家面對(duì)面做最后的落實(shí)。因?yàn)闊o(wú)論電子郵件里的條款敘述得多明確或制作的電子圖表有多好，都不如面對(duì)面做最后的落實(shí)，讓人心里感到踏實(shí)。

　過(guò)多依賴(lài)電子郵件來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售目的，只能讓你成為電腦的奴隸。重要的是學(xué)會(huì)如何平衡花在電腦顯示屏前與花在活生生的客戶(hù)面前的時(shí)間。他們不僅是買(mǎi)你產(chǎn)品的人，還是能擴(kuò)大你銷(xiāo)售范圍的人際資源。記住，人只與人做交易，電子郵件只是你的一個(gè)高科技助手，他永遠(yuǎn)替代不了真實(shí)的你相信看過(guò)《網(wǎng)上情緣》這部電影的人都對(duì)電子郵件留下了難以忘懷的印象。老套的愛(ài)情故事?lián)Q到數(shù)字時(shí)代舞臺(tái)上，兩人之間傳情達(dá)意的使者正是我們?cè)偈煜げ贿^(guò)的“伊妹兒”——電子郵件。也正是這小巧可愛(ài)的“伊妹兒”給兩人牽起了一根相互溝通的紅線，才讓這個(gè)故事終于走到了完滿(mǎn)的句號(hào)。

　的確，作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)人，電子郵件無(wú)疑是我們每天打交道最多的工具。與其說(shuō)它是個(gè)飛毛腿式的傳遞信息的小玩意，筆者更傾向于將它看作一個(gè)阿拉丁神燈中的飛毯，轉(zhuǎn)瞬之間就將無(wú)窮無(wú)盡的信息傳播到了世界各地，可謂魔力非凡。而每個(gè)網(wǎng)民必修的基本功，除了在信息海洋里不亦樂(lè)乎的沖浪、瀏覽，就是使用和收發(fā)電子郵件了。然而，想在或已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的你，有沒(méi)有認(rèn)真地考慮過(guò)這些問(wèn)題：怎么將電子郵件作為一種行之有效的推廣工具?關(guān)于郵件推廣，你了解多少?能用哪些方法,使自選電子郵件幫助你達(dá)到網(wǎng)上銷(xiāo)售目的?如果你找全了這些問(wèn)題的答案，相信你在網(wǎng)上的宣傳推廣工作一定會(huì)事半功倍。