逼，才能超越目標，銷售升級

 中國人有句俗語，做大事一半是逼出來的，一半是激出來的。這話不一定全對，但也是多數的經驗總結。從營銷的角度講，我們知道現在很多的董事長，很多的總經理很少有主動選擇這一行的，被逼無奈選擇創(chuàng)業(yè)，選擇推銷，逐步發(fā)展然后才得以發(fā)展。當宗慶后騎著三輪車走街串巷的推銷產品，沒有人會想到娃哈哈成為全國第一；當李嘉誠十二歲當學徒工的時候，沒有誰敢推斷其成為華人首富；當牛根生離開伊利迷茫的徘徊在人生十字路口時，沒有人會想到一個巨無霸一樣的蒙牛會誕生；當史玉柱兵折巨人大廈時，沒有人會想到腦白金上還有“征途”。。。這些成就了大事的人哪一位不是曾瀕臨絕境，被逼到懸崖邊，奮起搏擊，然后峰回路轉。不說這些成就了大事業(yè)的老板們，就是身在營銷中堅的經理人們，又有多少人是心甘情愿的走進營銷領域呢？曾記不遠的往昔，營銷人拿著產品拜訪客戶時，往往被當成另一種“氓流”，被人白眼?？墒潜瞥鰜淼牡谝淮⒌诙鸂I銷人都成了各企業(yè)的中高層。激勵是人生進步的動力，而被逼也是營銷人前進的不可或缺的力量。

 二、目標靠逼才能清晰，才能起到結果導向作用

我們各種營銷書籍都會提到目標管理，從日式企業(yè)的目標細化，到曾經風靡一時邯鋼成本目標的倒推，目標管理的方法各種各樣，但是逼出來的目標才會被不斷確認，直到認同，目標靠逼實現的可能性才會加大，否則的目標是紙上談兵，結果導向要靠不斷的逼著執(zhí)行者推進目標實現，不然結果是鏡中月，水中花。蒙牛的發(fā)展曾為營銷提供各種子各樣的案例，從快魚吃慢魚、到借雞生蛋，從做第二品牌、到事件營銷；但其逼著自己發(fā)展，公司逼著領導層確定高目標、領導層按高目標分解任務，逼著各部門只有完成，沒有退路，只找方法，不要借口。當時筆者曾與其多名中高管一起工作，深有感觸。他們不講平常人的道理，他們的座右銘是：“勉強成習慣，習慣成自然。”蒙牛當年在東北生產時，確定產量目標后，就是一切圍繞目標開始逼各部門“上弦！”奶源被逼得天天泡奶站、深入養(yǎng)牛戶家走訪、喝酒、聊天，一天幾百里的找奶源；采購在資金不充裕的時候到處去想辦法拉關系做紙箱、購利樂包裝；人力方面找工人、培訓，四鄰八舍的發(fā)動力量組織招聘員工；生產三班倒班搶生產量，比質量，各個班組只有產量沒有其它；銷售必須按計劃出貨，不允許談市場理由。就這樣目標被逼著實現，事情被逼著做成。

三、銷售人才是逼出來的

銷售的人很多是被逼進這個行當的，自由選擇這個行業(yè)的人不是太多，這一點是勿庸置疑的。梁山好漢是被逼出來的，銷售精英也是。多少個銷售老總是從業(yè)務員開始，多少個總經理是從賣貨起步。格力空調的董明珠，從業(yè)務人員到銷售經理到企業(yè)總經理，每一步都是被逼著進步的。業(yè)績不逼，三分之一。能力不逼，百分之七。任何產品可以講都沒有市場，因為沒有你的產品，市場上的消費者還一樣消費，你的產品加入，就是無縫插入針，不是逼著做，市場的機會在哪里。銷售人員哪一個都有被逼的經歷，有的人退縮了，有的人前進了。我們不去談那些隨波逐流的業(yè)務人員，我們看那些不斷進步的銷售領袖，就會理解銷售人才是被逼出來的，不畏困難，迎難而上，不斷學習，不斷找方法，然后有小的成功，小的成功才累成大的成功。

要想超越目標，銷售升級，只要做到兩點就好：一是別人逼我的時候，我的心態(tài)要好，想辦法做事；二是別人不逼自己的時候，自己逼著點自己。