做好農(nóng)村市場的十大方法

       自從改革開放以來，隨著中國農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)民的生活水平也不斷提高，如何把產(chǎn)品賣到農(nóng)村去，如何把產(chǎn)品送到農(nóng)村去，如何把品牌傳播到農(nóng)村去，是現(xiàn)代營銷人員需要思考的問題。

       無論營銷哪一種產(chǎn)品，策略是最關(guān)鍵的，策略對了，接下來就是人的問題、產(chǎn)品運輸?shù)膯栴}、貨款的問題、售后服務(wù)的問題、廣告宣傳的問題，等等。從毛澤東時代到今天，農(nóng)村的基本形態(tài)幾乎沒有發(fā)生改變，農(nóng)村的購買力已經(jīng)有了強大的提升。其實，做好農(nóng)村市場，有法可循。

       第一，要找對人。

       要找對營銷人員。一個城市里的人跑到農(nóng)村去，你認(rèn)為他能夠給你帶來什么效益？所以，做農(nóng)村市場，首先你要找到當(dāng)?shù)厍‘?dāng)?shù)娜恕槭裁?？城市的市場，只要花個把星期你也就了解個大概了，但農(nóng)村，往往面積是城區(qū)的幾十倍上百倍，農(nóng)村人才能對農(nóng)村熟悉。

       第二，要找對產(chǎn)品系列 。

       有的人會疑惑，公司定了什么產(chǎn)品，不就是去賣什么產(chǎn)品嗎？不對，中國太大，農(nóng)村習(xí)俗太多，區(qū)別太大，北方可賣的，南方不一定可以，城市里能賣的，農(nóng)村不一定可以。其實產(chǎn)品本身完全一樣，但在農(nóng)村很難銷售，農(nóng)村不講究那些花里胡哨的，但也絕不是越便宜越好，關(guān)鍵在于一個農(nóng)村的性價比，要實用。

        第三，要找到山頭，占領(lǐng)制高點

       行政管理、計劃經(jīng)濟這么多年，省城的概念是深入人心，農(nóng)村也一樣，有一個農(nóng)村的中心區(qū)，很多其它的村鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村都看著這個中心區(qū)顏色而行事。這個中心區(qū)如果流行什么，那么，不需要多少時間，一傳十十傳百，其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)也會很快隨之流行開來。并且，這個中心區(qū)往往由二三個資深的終端把持，這二三個終端店發(fā)揮著綱舉目張的作用。所以，做農(nóng)村市場，千萬別想著自己去做面，抓住關(guān)鍵的幾個點就行了。

       第四，要找到一個有口碑的經(jīng)銷商

       在農(nóng)村市場，特別是進(jìn)入21世紀(jì)的農(nóng)村市場，交通之類的已經(jīng)不是什么難事，但是，農(nóng)村與城市不一樣，農(nóng)村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里，一個信息可以一傳十，而在農(nóng)村，往往是一傳百，比電話還快。因為農(nóng)村的串門、集會、納涼聊天、打麻將都是每天上演的事。抬頭不見低頭見，口碑香得比什么都重要。因此，經(jīng)銷商的口碑最重要，那些有多少車多少代理品牌如何如何實力了不起的，如果他在下游客戶那兒的口碑不好，還是少碰為好。

        第五，找到傳播最有效的途徑

         對于一個新進(jìn)入的產(chǎn)品，這個似乎是比較重要的一個環(huán)節(jié)。從產(chǎn)品傳播的發(fā)展來看，中國的農(nóng)村傳播載體也已經(jīng)發(fā)生很大的變化?？v看中國媒體對農(nóng)村營銷的影響，只有兩個——廣播和電視，而報紙一直以來是農(nóng)村的非主流媒體。

       80年代前后，是有線廣播的天下；80年代中后期，電視媒體崛起；90年代后，電視一枝獨秀。進(jìn)入90年代后，廣播的作用越來越有限，隨著衛(wèi)星電視的發(fā)展，頻道也從原來的一個二個增加到了十來個頻道，而在很多省市的農(nóng)村，有線廣播幾乎已經(jīng)看不見聽不到了，那種每天準(zhǔn)時聽廣播的習(xí)慣在農(nóng)村已經(jīng)全部放棄；而恰恰相反的是，在城市，無線電臺頻道卻得到了欣欣向榮地發(fā)展，音樂臺、交通臺、經(jīng)濟臺、娛樂臺等等。進(jìn)入21世紀(jì)初，這種現(xiàn)象越來越明顯，如浙江省，2006年已經(jīng)實現(xiàn)了全省80%以上的農(nóng)村有線電視相通，30多個頻道那可是夠眼花繚亂的，可以想象的是，這個時候的廣告媒體投入廣告效果已經(jīng)遠(yuǎn)沒有當(dāng)初的那么一呼百應(yīng)了。從廣告性價比及效果強迫性來看，農(nóng)村有線廣播仍然是現(xiàn)在農(nóng)村產(chǎn)品營銷的最有效廣告手段。

        第六，找到一群消息人士

        最近，CPI老是提前泄露的事情引起國家的重視，所說這都是來自政府高層的消息人士透露的。這些消息人士引導(dǎo)著社會的神經(jīng)。其實在農(nóng)村，也有這么一群人，他們把握著一些不上電視的信息披露渠道。這些人比較常見于經(jīng)常進(jìn)城的店老板、從事運輸人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府職員等，要挖掘這些人對產(chǎn)品的引導(dǎo)作用，就要對他們進(jìn)行信息宣傳，在他們的日常生活周圍進(jìn)行信息引導(dǎo)。

       第七，要經(jīng)常做些促銷活動

       很多廠家會認(rèn)為，我在超市里做促銷，我容易控制，我到農(nóng)村去做促銷，是僅費用高，而且還不能控制，這怎么做？所以，在城市超級市場可以做的促銷，就不一定適合農(nóng)村操作，如額外贈品等，很有可能被店主或中間商截走；但在農(nóng)村能夠操作的促銷活動，就一定能在城市超市操作。所以針對農(nóng)村市場開發(fā)出合適的產(chǎn)品，是重要的方向。換位思考，轉(zhuǎn)換一下角度，也許就行。所以，定期不定期地對農(nóng)村市場投放一些促銷的產(chǎn)品，如果包裝里直接增加贈品，在包裝上明示，這都有助于農(nóng)村消費者接受和成為忠實消費。

       第八，逢年過節(jié)，迎合農(nóng)村傳統(tǒng)習(xí)俗

       農(nóng)村消費者，講究的是禮尚往來，所以一個產(chǎn)品，平時消費可以，還可以在節(jié)日消費還有面子的，那就更有吸引力了。最有效的還在于，逢年過節(jié)要結(jié)合產(chǎn)品特點融入到節(jié)日的氣氛中去，這才是最合適的。所以，在節(jié)日之時，可以把產(chǎn)品變得更具節(jié)日氣氛，也可以增加產(chǎn)品的贈品，成為節(jié)日的主角，如對聯(lián)、紅包、年畫，等等。

       第九，不要再走“山寨”的路了

       山寨產(chǎn)品在十年前叫做假冒偽劣產(chǎn)品，農(nóng)村人深受其害，現(xiàn)在農(nóng)村的購買力上升了，對這樣的產(chǎn)品已經(jīng)不買賬了，所以，千萬不要拿一些山寨產(chǎn)品、殘次產(chǎn)品應(yīng)付農(nóng)村消費者。

       第十，不要求暴利，一定要細(xì)水長流

       做農(nóng)村市場，千萬別求暴利，這是行不通的。這里所說的暴利并不是指產(chǎn)品的零售價高，而是毛利。性價比是農(nóng)村市場的唯一原則。暴利在農(nóng)村只有短期的僥幸，要長期經(jīng)營農(nóng)村市場，一定要細(xì)水長流。