溝通要講究“三誠”

       溝通講究的是“三誠”，就是誠心、誠懇、誠實。在很多關(guān)于溝通的書籍上，都在講“以對方為中心”和“同理心”的概念。很多保險公司更進(jìn)一步，用NLP來控制溝通的對象，去模仿對方的行為，進(jìn)而引導(dǎo)對方。

       事實上，在現(xiàn)實社會中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，會很容易被有經(jīng)驗和閱歷的人看穿。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時候就像穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就是修煉一種品質(zhì)，而不是某些技巧，要從三個方面來修煉。

       1．培養(yǎng)誠心：

       古語云：“誠于內(nèi)而形于外”，又云：“相由心生”。誠心就是說要有一顆正直、誠實的心。這種誠心，別人是可以從相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺到，無形中可以使得別人更快地接受你，使溝通變得更為順暢。做到誠心，才能讓別人認(rèn)可你，才談得上“以別人為中心”，才能為溝通建立一個好的基礎(chǔ)。

       2．誠懇的態(tài)度：

       誠懇是一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來對待別人，別人就會用怎樣的態(tài)度來對待你。因此我們要保持在不同的對象、不同的環(huán)境下都采取誠懇的態(tài)度。

       要發(fā)自內(nèi)心地對別人真正感興趣，要有一種觀念，“每個人都是我的老師，我都能從別人身上學(xué)到很多東西”。在溝通的過程中還要善于找到話題，銷售代表是為顧客掙錢的人，要有觀念“我是給你帶錢來了”，這些話題可以是新聞、市場變化、天氣，也可以是客戶的辦公室環(huán)境、客戶的身體狀況。在溝通的時候，還要嚴(yán)格自率。我們每個人都是對自己最感興趣，每個人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見解和想法，自己的事情，而不是以對方為中心，這就需要嚴(yán)格自率。最后還是不要經(jīng)常打斷別人，做到耐心而專注。所有的這些，在別人看來就是誠懇的態(tài)度，不加掩飾的誠懇的態(tài)度，也是最好的溝通武器。

       3．誠實的話：

       誠實是一個人說話的原則。但是誠實是有條件的，是分情況的，不是在任何時間、場合、面對任何人都要誠實的。

       比如，有的經(jīng)銷商會試探性地問：“聽說王總要調(diào)到總部了，什么時候走？”

       即使你知道，你也可以這樣回答：“這個你要直接問王總，我不知道。”

       也就是說誠實是有條件和看情況的，要誠實而不是絕對的誠實，那就是迂腐了。銷售代表在和客戶進(jìn)行溝通時，如果客戶的問題涉及到公司的一些核心機(jī)密。那么不能說謊話的情況下，就只能說：“不知道”。

       有的時候即便你知道事情的經(jīng)過，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問一點才說一點。如果一下子就完完整整、原原本本地把自己所知道的都告訴客戶，那么你在客戶眼里面的價值也就沒有了。

       所以，銷售人員在和客戶溝通的時候，尤其是銷售代表和客戶溝通的時候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠心，溝通的過程中以對方為核心，為對方解決問題的態(tài)度和誠懇。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠意，只有這樣才能掌握溝通的主動權(quán)，達(dá)成溝通的目的。