銷(xiāo)售代表如何拜訪不同類(lèi)型的客戶？

       在銷(xiāo)售學(xué)中，美國(guó)專(zhuān)家提出了關(guān)于銷(xiāo)售的兩大定律，銷(xiāo)售黃金定律和銷(xiāo)售白金定律。前者是指按照對(duì)待自己的態(tài)度對(duì)待客戶，后者是指按照客戶喜歡的方式與之交往。他們根據(jù)人類(lèi)行為啟動(dòng)的六大密語(yǔ)：權(quán)力、成就、安全、秩序、合作、認(rèn)同，他們把支配力作為橫坐標(biāo)，把自制力作為縱坐標(biāo)，形成美國(guó)銷(xiāo)售界的社交行為風(fēng)格矩陣，從而把人分為四種：威權(quán)者（權(quán)力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認(rèn)同與成就），并由此開(kāi)發(fā)了著名的適應(yīng)性銷(xiāo)售課程。

       經(jīng)過(guò)20多年的研究和銷(xiāo)售實(shí)踐，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在銷(xiāo)售中，可以把客戶分為四種類(lèi)型，分別可以用一種動(dòng)物來(lái)代表：即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動(dòng)物。老虎對(duì)應(yīng)威權(quán)者，貓頭鷹對(duì)應(yīng)思考者，孔雀對(duì)應(yīng)外向者，考拉對(duì)應(yīng)合作者。那么，在拜訪銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售代表應(yīng)該如何做，才能將這四種類(lèi)型的客戶搞定呢？

      
       拜訪Tiger（老虎型）客戶：

       
       開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，我們銷(xiāo)售員要直陳拜訪目的和需占用時(shí)間，請(qǐng)對(duì)方允許；其交談的興趣點(diǎn)是：?jiǎn)栴}的解決方案、效益，我們銷(xiāo)售員切忌離題或繞圈；我們尋問(wèn)方式：要直截了當(dāng)，并且告訴對(duì)方提每個(gè)問(wèn)題的目的，讓對(duì)方主導(dǎo)，每提一個(gè)建議，問(wèn)“您覺(jué)得可以嗎？”在說(shuō)服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運(yùn)用FAB法陳述法。

       遇到異議：我們要把利弊得失攤開(kāi)，大家擺觀點(diǎn)，對(duì)方為“對(duì)事不對(duì)人”，所以不必過(guò)于擔(dān)心針?shù)h相對(duì)。

       達(dá)成協(xié)議（成交）：要愛(ài)憎分明，如果我們走關(guān)系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段，老虎型客戶經(jīng)常會(huì)替我們銷(xiāo)售員締結(jié)，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會(huì)獲得其反應(yīng)的。只要是以尊敬的措辭來(lái)要求，以結(jié)果導(dǎo)向來(lái)締結(jié)和他的討論。

       拜訪后的跟進(jìn)：我們要及時(shí)盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問(wèn)題按合約辦。

      
       拜訪Owl（貓頭鷹型）客戶：

      
       開(kāi)場(chǎng)白：簡(jiǎn)單寒暄，我們不要過(guò)度調(diào)笑，正式禮節(jié)；其交談的興趣點(diǎn)是：?jiǎn)栴}的解決方案、新資訊、過(guò)程、細(xì)節(jié)而非結(jié)果，提供書(shū)面材料，細(xì)細(xì)講解一遍，他還會(huì)自己再看一遍；我們尋問(wèn)方式：順著思路往下問(wèn)，不要離題，喜歡精致深刻的globrand.com問(wèn)題，和他一起思考，有問(wèn)必答。注意提問(wèn)與回答的邏輯性。在說(shuō)服階段，我們要說(shuō)之以理，多展示權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與鑒定等證據(jù)，運(yùn)用FEBA陳述法。

       遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應(yīng)答方法。通過(guò)提供新信息、新思路改變對(duì)方的觀點(diǎn)，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。

       達(dá)成協(xié)議（成交）：該簽時(shí)會(huì)簽，可用時(shí)間表催促，或說(shuō)服對(duì)方暫時(shí)擱下一些次要問(wèn)題。在拜訪的締結(jié)階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時(shí)間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點(diǎn)，讓他們有時(shí)間進(jìn)行分析與思考，通常他們對(duì)摘要式的締結(jié)反應(yīng)非常好，以安全導(dǎo)向來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。

       拜訪后的跟進(jìn)：我們不用太多關(guān)懷，別占他太多時(shí)間。如果結(jié)果與預(yù)期不符，應(yīng)及時(shí)處理，解釋原因，與對(duì)方一起回顧原來(lái)的思路，拿出實(shí)際行動(dòng)。

   
       拜訪Peacock（孔雀型）客戶：

       開(kāi)場(chǎng)白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉(zhuǎn)入主題；其交談的興趣點(diǎn)是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術(shù)細(xì)節(jié)；我們尋問(wèn)方式：能觸及對(duì)方的快樂(lè)和痛苦，最好是引對(duì)方發(fā)牢騷，于是順著往下問(wèn)。在說(shuō)服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨(dú)特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗(yàn)等，表?yè)P(yáng)其識(shí)貨等，運(yùn)用FABD陳述法。

       遇到異議：我們一定不要傷感情，有時(shí)擱一擱也就忘了?？嗳庥?jì)能奏效。

       達(dá)成協(xié)議（成交）：打鐵趁熱，時(shí)間一長(zhǎng)，熱度就沒(méi)了。會(huì)酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動(dòng)。在拜訪的締結(jié)階段，我們可以盡量地說(shuō)明并表示意見(jiàn)，但是必須先確定該論點(diǎn)真的是他們所同意的，對(duì)他們，在締結(jié)時(shí)，行動(dòng)階段十分重要，以認(rèn)同導(dǎo)向來(lái)再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特有的利益。

       拜訪后的跟進(jìn)：我們要不時(shí)問(wèn)候即可，送些新穎的小禮品。

   
       拜訪Koala（考拉型）客戶：

       開(kāi)場(chǎng)白：我們銷(xiāo)售員要先談點(diǎn)他個(gè)人所關(guān)心的或者兩個(gè)人有共同語(yǔ)言的話題，讓對(duì)方充分信任我們銷(xiāo)售員；其交談的興趣點(diǎn)是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應(yīng)，反應(yīng)不對(duì)立即換話題，直至他打開(kāi)話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點(diǎn)。我們尋問(wèn)方式：我們不能直接問(wèn)，要通過(guò)暗示。他戒備很高，尤其是初次見(jiàn)面，要設(shè)法讓他慢慢放松。他說(shuō)話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點(diǎn)。我們要常用“你說(shuō)對(duì)了”，切忌“交淺言深”。在說(shuō)服階段，我們要?jiǎng)又郧?，使他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)、使用和服務(wù)的便利性。運(yùn)用FABC陳述法。

       遇到異議：當(dāng)他說(shuō)不滿意A時(shí),我們要提防他實(shí)際不滿意的是B。如果你不能領(lǐng)會(huì)，他會(huì)繼續(xù)提不痛不癢的問(wèn)題，說(shuō)話模棱兩可。

       達(dá)成協(xié)議（成交）：不能逼得太急，除非關(guān)系到了，但可以用“萬(wàn)一”催促.在拜訪的締結(jié)階段，對(duì)于這類(lèi)客戶同意的論點(diǎn)/感興趣的地方，我們可以加以反復(fù)重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來(lái)做，對(duì)他們不要施加壓力，以顧客導(dǎo)向來(lái)強(qiáng)調(diào)可為其顧客帶來(lái)的利益。

       拜訪后的跟進(jìn)：我們一定要不斷維持關(guān)系，否則信用破產(chǎn)。答應(yīng)的一定要補(bǔ)上。