銷售=1%的產(chǎn)品+99%的人性

     在這個(gè)營銷無處不在的時(shí)代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識(shí)了。不管是一個(gè)點(diǎn)子、一種觀念、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，還是一個(gè)產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。正如我在本書《前言》中說的，不管產(chǎn)品是什么，真正銷售出去的其實(shí)都是你自己。不知如何銷售自己的人，很難出人頭地；但是太過分推銷自己，又易令人生厭。

    如何保持中庸，不要過猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。但是，真正能夠做到這點(diǎn)的人很少。原因在于，人很難認(rèn)知?jiǎng)e人的價(jià)值觀，所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來銷售，當(dāng)然很難達(dá)成目的。想想看，開創(chuàng)型的人，價(jià)值觀是行動(dòng)；合作型的人，價(jià)值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時(shí)，能不產(chǎn)生嚴(yán)重的誤差嗎？照傳統(tǒng)紫微斗數(shù)的說法，就是這兩人的命盤相克。

    是相克?還是不懂銷售?我們來看看可能發(fā)生的狀況。

    狀況一，開創(chuàng)型的七殺是銷售員，合作型的天同是客戶：

    七殺：“請(qǐng)你老實(shí)告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？

    天同：“你的產(chǎn)品很好，讓我印象深刻。

    七殺：“那你不趕快簽訂單，還等什么？

    天同：“嗯，產(chǎn)品好是好，但我還要想一想……

    七殺：“有什么好想的，喜歡就買了，你這樣猶豫不決，真不夠朋友！

    天同：“啊呀！你這樣逼我，才是不夠朋友，我說了，還要想一想嘛！其實(shí)，我覺得顏色不太配……

    七殺：“奇怪，我剛才問你產(chǎn)品好不好的時(shí)候，怎么不直說呢？現(xiàn)在才嫌顏色不好，真的很不干脆，不買拉倒，再見！

    天同：“你別生氣，我不是故意的，好啦！我買一個(gè)捧捧場(chǎng)吧?。ㄐ闹形?

    七殺：“不必了，我又不是討飯的?。ㄒ灿X得心中委曲。)

    換一個(gè)場(chǎng)景，合作型的天同是銷售員，開創(chuàng)型的七殺是客戶：天同：“請(qǐng)你老實(shí)告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？

    七殺：“你的產(chǎn)品問題很多，像這個(gè)顏色，我就覺得和我家不配。

    天同：“真的??！那你喜歡什么顏色？

    七殺：“我喜歡米黃色，但你們根本沒有。

    天同：“真對(duì)不起，這個(gè)顏色沒有出，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查說不太受歡迎……

    七殺：“你這是什么意思？拐彎罵我??？說我沒眼光??？

    天同：“沒沒，你誤會(huì)了，我不是這個(gè)意思！我……（對(duì)意外引發(fā)沖突很緊張。)

    七殺：“就算我不買你的東西，你也不用罵人??！嫌貨才是買貨人，懂不懂？像你這種態(tài)度怎么做生意？

    天同：……？（心中委曲，發(fā)誓從此不再做銷售員。）

這些狀況，你經(jīng)歷過嗎？是否曾經(jīng)因此而灰心喪志？讀完本書，你會(huì)發(fā)覺，原來這只是雙方命盤不同，價(jià)值觀差異太大而已！你每天出門時(shí)碰到不同的客戶，不同的命盤，都會(huì)影響你的命運(yùn)。不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據(jù)客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗。

    所以，銷售其實(shí)是99%的人性，產(chǎn)品的重要性只占1%.

    IDCR銷售流程

    我把銷售過程分為四個(gè)步驟，稱為IDCR銷售流程。你可以發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)步驟所進(jìn)行的，其實(shí)都是在爭(zhēng)取客戶的價(jià)值觀認(rèn)同。

    I(Information)：收集訊息，知己知彼

    在這個(gè)階段，你要廣泛收集客戶的各種信息，來判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。

    這時(shí)候，如果能知道對(duì)方的紫微命盤，就能夠掌握銷售方法。而且，算命術(shù)本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶，你有個(gè)紫微命盤工具，可以幫他算，很少有客戶會(huì)拒絕你的約會(huì)。

    D(Demo)：展示產(chǎn)品

    展示產(chǎn)品是很重要的環(huán)節(jié)，也是最容易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)。

    要注意，賣東西才是你的主要目的，展示產(chǎn)品不是，所以，隨時(shí)觀察客戶的購買訊號(hào)是否出現(xiàn)，一出現(xiàn)就立即中止展示，進(jìn)入結(jié)案。如果結(jié)案不成，就繼續(xù)展示。通常，這種過程要重復(fù)很多次。

    讓客戶購買

    巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強(qiáng)迫他們下決定。這是整個(gè)銷售過程中最重要的部分，你應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入結(jié)案。

    依據(jù)實(shí)驗(yàn)，超過80%的結(jié)案是在展示產(chǎn)品流程的80%以內(nèi)發(fā)生的。所以，不必也不應(yīng)每次將展示流程全部做完。

    R(Referral)：讓客戶推薦

    能和客戶約會(huì)是很不容易的事，所以不管客戶是否購買，都應(yīng)該請(qǐng)他至少推薦五個(gè)人讓你去拜訪。

    研究顯示，有幾種命盤特別喜歡推薦朋友。沒有獲得推薦，表示銷售流程尚未結(jié)束。要注意的是，銷售成不成功，不僅是看能不能把產(chǎn)品賣出去而已，還有另一個(gè)判斷的關(guān)鍵因素：你花了多少時(shí)間成交？時(shí)間越短，效率越高。成功的銷售員有很多相似的特質(zhì)，諸如開朗、樂觀、積極、自信、人際關(guān)系良好等，這些特質(zhì)在不同命盤里比重各有不同，表示成功并不限定在某一類命盤。

    重點(diǎn)在于，你能否知己知彼，創(chuàng)造自己的命運(yùn)。所以，基本特質(zhì)雖能決定你是不是一個(gè)天生的業(yè)務(wù)人才，卻不能讓你成為成功的業(yè)務(wù)人才。認(rèn)識(shí)不同的命盤特質(zhì)，分清楚人性的差異，掌握人性，才能掌握銷售的關(guān)鍵因素。